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Si parte sempre da una semplice domanda: perchè uno spettatore dovrebbe partecipare al nostro evento?

La risposta è (o dovremmo fare in modo che fosse): perché sappiamo interpretare meglio delle organizzazioni concorrenti i bisogni del nostro pubblico e siamo in grado di offrire un vantaggio competitivo che rende unica la nostra proposta.

Con riferimento a quest’ultimo, vi sono almeno tre aspetti da considerare.

Innanzitutto il vantaggio competitivo deve risiedere in benefici rilevanti per il nostro spettatore, tali da creare un valore percepito. È infatti fondamentale che questi benefici siano significativi agli occhi del segmento di pubblico prescelto e quindi in grado di favorire una risposta positiva.

Inoltre è importante che il vantaggio competitivo valorizzi aspetti che rafforzano la nostra scelta di posizionamento differenziante rispetto a quella dei concorrenti, una scelta strategica che ci permette di presentare la nostra proposta come originale e distinta nel “mercato degli eventi” e per questo non facilmente sostituibile con altre tipologie di offerta.

Infine è bene sottolineare che il vantaggio competitivo viene dato da un insieme di fattori che concorrono a formare l’esperienza complessiva proposta dall’evento. Occorre dunque cercare di massimizzare il valore del pacchetto globale che viene offerto.

Per rappresentare quest‚ultimo concetto il marketing utilizza una semplice formula matematica: il valore per il cliente è uguale al rapporto tra benefici e costi (valore per il cliente = benefici/costi).

Può far sorridere il ricorso ad una formula matematica per misurare una percezione derivante anche da fattori intangibili, ma credo si possa convenire che può rappresentare un utile strumento di valutazione: il valore della proposta infatti aumenta incrementando il numeratore, ossia i benefici promessi dal pacchetto complessivo, e riducendo il denominatore: non solo i costi reali, come il biglietto, o psicologici, come uno spettacolo ritenuto “ostico”, ma anche le “scomodità”. Vuoi un esempio non banale? Uno spettacolo che termina dopo l’ultima corsa dell’autobus comporta una scomodità e un costo (reale e psicologico) non indifferente per chi non ha l’auto, come ad esempio tanti giovani o tanti anziani; trasformiamolo in beneficio, concludendo la serata in tempo utile e facendo percepire il fatto con l’offerta di un biglietto per l’autobus al costo di 1 centesimo.

Per proporre il nostro evento in modo vincente dobbiamo dunque creare un vantaggio competitivo offrendo un insieme di benefici rilevanti per il nostro pubblico e riducendone i “costi” (reali, psicologici o di “scomodità”).

Ogni situazione presenta ovviamente aspetti peculiari: dovrai identificare e valorizzare nella comunicazione quelli più appropriati per il tuo pubblico. In ogni caso, se esiste un segreto per il successo, risiede nell’abilità di dare valore aggiunto alla tua proposta, di creare valore per lo spettatore, di fargli percepire che gli stai offrendo qualcosa di migliore.

A cura di Filippo Maria Cailotto