Il Responsabile commerciale è un professionista che coordina una struttura commerciale di qualsiasi dimensione: da 2 a n collaboratori.

Per svolgere il ruolo da Professionista, servono competenze di base in numerose aree: tecniche di vendita, tecniche di management, tecniche relazionali, organizzazione personale, marketing, per poter operare efficacemente.

L’obiettivo di questa iniziativa editoriale è quindi fornire concetti, spunti e suggerimenti pratici, utili ad introdurre nella pratica quotidiana quelle innovazioni metodologiche, testate dall’ esperienza, che producano, se applicate, reale effetto sui risultati ed il miglioramento delle performances di un gruppo di vendita e di una organizzazione commerciale in generale.

L’argomento è vastissimo e lo sforzo è stato rivolto ad concentrare in un testo corto e accessibile, argomenti che solitamente vengono proposti in forma ben più estesa.

Quanto è proposto, è frutto di studio ed esperienza pratica ed è utilizzato quotidianamente dal sottoscritto nella sua pratica di consulente e di formatore commerciale.

In 25 anni di attività ho incontrato decine di imprenditori in campi diversi, ho gestito in prima persona numerose strutture commerciali, ho avuto a che fare direttamente e indirettamente con centinaia di venditori, ho avuto a che fare con tutti i canali di distribuzione, ho sviluppato mercato in Italia e all’estero.

Ho avuto la fortuna, da giovane neolaureato, di avere una significativa esperienza lavorativa in Unilever, una delle maggiori multinazionali mondiali nel settore dei beni di largo consumo, li ho imparato il valore della formazione, e da allora ho continuato a “studiare”.

Fin dall’inizio della mia attività di “commerciale” ho sempre puntato ad ottenere risultati crescenti. Ho sempre creduto nella professionalità e nella preparazione.

Spesso ho avuto confronti forti con titolari , colleghi , venditori, per il mio approccio commerciale strutturato ed analitico rispetto a metodi più “nature”, in Italia si pensa spesso che il lavoro commerciale sia basato solo sulla parlantina e non sulla professionalità, non è così.

Negli anni ho constatato di persona che la preparazione paga.

· Solo con la preparazione è possibile superare le crisi

· Solo con la preparazione è possibile crescere professionalmente

· Solo con la preparazione è possibile guardare al futuro con ottimismo

· Solo con la preparazione non si diventa obsoleti

Anche se costa fatica, anche se non è di moda, anche se trovate scetticismo, anche se qualcuno vi contrasta, non smettete mai di voler accrescere la vostra preparazione, è la vostra arma segreta più importante per il successo.

Personalmente credo talmente tanto nel valore della formazione, che da alcuni anni mi occupo professionalmente di formazione nel campo commerciale, ho scritto questo Ebook per trasferire a più persone possibile alcune delle cose che ho imparato e che insegno nei mie corsi.

A cura di Carlo Andretta

La tecnica denominata del “disco rotto” è spesso uno dei mezzi più efficaci per difenderci da qualcuno che, in modo invadente cerca di proporci un servizio o un prodotto. E’ cosa nota che un bravo venditore dovrebbe inizialmente identificare un bisogno da parte del suo potenziale cliente, fargli quante più domande possibili per capire le sue reali esigenze e’ solo in un secondo momento, presentare la sua soluzione, sottoforma del prodotto o del servizio che sta commercializzando. Questo processo, che ogni venditore di successo pratica quotidianamente, presuppone però una certa disciplina, una solida preparazione e soprattutto contempla l’ipotesi, per quanto poco auspicabile per il venditore che, dopo aver ascoltato il cliente, si capisca che il prodotto in vendita non può essere di aiuto alla persona, o non sia conforme alle sue specifiche esigenze e quindi la presentazione dettagliata dello stesso vada evitata, chiedendo al massimo all’interlocutore delle referenze di altri contatti potenzialmente interessati.

Nel mondo reale però, i venditori validi sono pochi e le cose vanno diversamente. Ci troviamo spesso, al telefono o di persona, di fronte a persone che hanno pochissimo interesse ad ascoltare le nostre esigenze e sono focalizzati esclusivamente sulla presentazione del loro prodotto, iniziando a chiudere la vendita molto prima di aver ricevuto da parte nostra dei “segnali di acquisto”. Dire che non siamo interessati non basta, le nostre parole non sono minimamente ascoltate e il venditore è talmente desideroso di chiudere la vendita e portare a casa la sua commissione, che a volte liberarcene, senza essere scortesi, può essere un problema.

Vediamo allora in cosa consiste la tecnica denominata “del disco rotto”. Un disco musicale rotto, metaforicamente, è quello che a causa di un problema sulla sua superficie, continua a ripetere lo stesso frammento musicale all’infinito. Ecco come possiamo fare lo stesso: quando il venditore è insensibile alle nostre parole di disinteresse, possiamo costruirci una frase, un po’ più articolata del semplice “non mi interessa” e dire ad esempio:

“Guardi, il suo prodotto è sicuramente molto interessante e sono sicuro che lei lo promuove con la massima integrità. Tuttavia, in questo momento, ho altre priorità e non sono interessato all’acquisto”

Quando il venditore, continuerà ad insistere, magari chiedendoci perché o continuando a descrivere le meraviglie del suo prodotto, non dobbiamo fare altro che ripetere esattamente la stessa frase, senza alcuna variazione, in tono però rilassato e cordiale. L’efficacia della tecnica si vede quando, dopo massimo la terza ripetizione da parte nostra (ma molto spesso basta la seconda) il venditore capisce che è meglio lasciare perdere perché ha di fronte una persona che conosce le tecniche di comunicazione e che comunque non procederà all’acquisto.

Questa semplice tecnica, quando serve, può far risparmiare molto tempo sia a noi che all’impreparato venditore, a cui rendiamo quindi, indirettamente un servizio.

A cura di Marco Germani

Amando lo sport, mi diverto spesso a fare dei parallelismi e a cercare delle analogie tra l’attività di vendita e le varie discipline atletiche.

Mi ricordo per esempio che , da ragazzino, quando giocavo a calcio nel ruolo di difensore (è in questa zona del campo che molto spesso finiscono i “piedi di legno”!) la mia preoccupazione principale era quella di “arrivare sulla palla” un attimo prima dell’attaccante di turno. Cercavo in sostanza di agire prima di conoscere la mossa dell’avversario che, sicuramente dotato di miglior tecnica individuale, mi avrebbe messo in difficoltà.

Anche il venditore secondo me durante la sua attività deve evitare di giocare solo di rimessa: aspettare passivamente le obiezioni del cliente, per poi cercare di demolirle una ad una (magari alzando la voce o battendo i pugni sul tavolo!), può rivelarsi un’azione dispendiosa e fuorviante. Di sicuro, è una tecnica obsoleta.

Anticipando le manifestazioni di rifiuto più frequenti (e prevedibili), abbasserai notevolmente le probabilità di arenarti in discussioni improduttive e pericolose, che ti possono allontanare dalla conclusione dell’affare.

Utilizzando questo metodo apparirai agli occhi del cliente come un professionista preparato e autorevole; oltre a questo, durante tutto il colloquio ti sentirai molto più sicuro perché dentro di te saprai che nessuno ti potrà cogliere di sorpresa e metterti in imbarazzo.

Se, in base alla tua esperienza, hai notato che il tuo prodotto presenta delle caratteristiche che a prima vista possono apparire potenzialmente svantaggiose, o “inferiori” a quelle della concorrenza, perché non farlo notare subito, portando le giuste argomentazioni, prima che sia il cliente a dire: “Niente da fare, il prodotto della ditta XY ha delle prestazioni migliori”?

Chiaramente questo modus operandi per essere utile deve prevedere una certa preparazione, non ti puoi affidare all’improvvisazione. Dovrai mettere per iscritto le obiezioni più ricorrenti che ti vengono rivolte durante le tue visite, per poi riorganizzarle per argomenti (“E’ troppo caro”, “Sono contento dei miei fornitori”, “Devo parlare con il mio socio”, “Le farò sapere più avanti”).

In seguito in ogni sezione indicherai le frasi che ritieni migliori, più efficaci, per poter anticipare con successo ogni resistenza del tuo interlocutore. Io ti consiglio di avere almeno tre alternative per ogni situazione, da poter usare a rotazione e “testare” sui vari clienti.

Evita di commettere l’errore del venditore “medio”, che dice: “Io devo lavorare, non ho tutto questo tempo per scrivere e pensare. E poi, sono un commerciale, devo essere spontaneo e non costruito!”

Il piccolo sforzo infatti di cercare soluzioni alternative e argomentazioni incisive ti farà diventare senza volerlo più brillante e creativo, oltre che più sicuro, come già accennato. Considera inoltre che non è necessario scrivere la seconda edizione di Guerra e Pace! Il tuo personale bigino, dal quale, ti assicuro, non ti separerai mai più, potrà essere costituito anche da meno di dieci pagine.

Buon lavoro, buona scrittura, Buone Vendite!

A cura di Enrico Moschini

L’incredibile crescita del web e del commercio digitale è un fenomeno che ognuno di noi ha potuto constatare nel corso degli ultimi anni; secondo molte stime il business on-line è arrivato a muovere indirettamente oltre il 70% dell’economia mondiale. Anche in Italia le occasioni di leva digitale per la generazione di ricchezza non sono mancate, nonostante la recente crisi economica e i continui rischi di una nuova stagnazione o recessione.

Detto ciò, beneficiare di questo grande e nuovo mercato dalle caratteristiche anticicliche non può essere automatico. E’ necessario acquisire una visione generale sull’andamento dei business online, nonché ottenere delle competenze strategiche e pratiche che possano funzionare su di un mercato tanto volubile quanto innovativo.

Trasmettere queste competenze è lo scopo che mi sono prefissato quando ho deciso di scrivere Rendite da internet, il primo ebooket contente strategie e suggerimenti operativi per creare rendite sfruttando le potenzialità del web.

Vorrei quindi anticipare tre turning point che ho approfondito nel mio ebook e che ritengo molto importanti per la creazione di rendite digitali:

1. la presenza di una corretta strategia di acquisizione dei prospect online, vero e proprio punto di partenza di qualsiasi business online che sia sostenibile nel tempo. Trovare clienti sul web è una competenza fondamentale e improrogabile se volete costruire delle rendite da internet.
2. Il raggiungimento di una sufficiente massa di utenti. Questo punto viene spesso sottovalutato dai non addetti ai lavori che si cimentano per le prime volte con le opportunità di rendite digitali. Oggi esistono molte nozioni teoriche (come gli studi sulla coda lunga di Chris Anderson) e tantissime case history che dimostrano quanto sia fondamentale raggiungere una massa critica di visitatori e utenti per poter rendere profittevole un investimento online.
3. Infine vi è la corretta strategia di monetizzazione del traffico web. Molti new business si concentrano sui primi due punti e perdono di vista il terzo; senza dei piani concreti di monetizzazione è impossibile sostenere un business digitale oltre la fase di start-up, perché i budget e gli asset iniziali (sul web spesso ridotti e/o limitati) tendono ad esaurirsi molto velocemente e necessitano di un ricambio molto più veloce di quanto non avvenga off-line.

Credo sia fondamentale sottolineare che secondo la mia esperienza sul campo questi tre punti chiave sono spesso sottovalutati o del tutto ignorati da chi decide di creare dei business digitali partendo da zero, nonostante la loro importanza per il raggiungimento di risultati apprezzabili.

Partire con il piede giusto nel campo delle rendite da internet significa valutare con attenzione ogni dettaglio e prepararsi nel miglior modo possibile alle sfide sul campo, in modo da ottimizzare le opportunità di successo e trarre il massimo vantaggio dalle occasioni presenti nel mercato del nuovo millennio.

A cura di Stefano Calicchio

Da chi vi è facile accettare un consiglio? Sicuramente da chi è per voi un collaudato amico, uno che vi da il consiglio perchè vi stima e vi vuole bene.
Consulente deriva etimologicamente da “consiglio”; quindi il consulente è un consigliere esperto e fidato.

Il primo segreto di un buon consulente è ASCOLTARE, attentamente. Chi sa ascoltare trasmette sicurezza, attenzione, interesse. Se saprai ascoltare ( che non significa “udire” parole, ma far proprie le espressioni altrui, viverle come nostre, assimilarle nella mente e nel cuore) avrai compiuto il primo importante passo.

Il secondo segreto è, dopo aver ascoltato, fare buone domande, non invadenti o imbarazzanti, ma  che suscitino in chi hai di fronte un preciso senso di gratitudine; quasi un dire “che bella domanda! Allora sei davvero interessato a ciò che penso!”.

Il terzo segreto è prendere appunti. Cosa ti fornirà materiale per i tuoi appunti? Il tuo aver ascoltato attentamente, prima di tutto, perchè avrai registrato ansie, problemi, preoccupazioni e timori della persona alla quale dovrai dare consigli. Ma avrai anche registrato i suoi desideri, le sue ambizioni, i suoi programmi. E sarà su questi questi elementi che “costruirai” la tua consulenza.

Negli appunti annoterai anche le risposte alle domande che avrai fatto, e inizierai ad annotare - in una apposita sezione del tuo foglio, come ti viene indicato ne “Il Consulente perfetto”- non solo ciò che avrai raccolto dal tuo potenziale cliente, ma anche ciò che ti sarà venuto in mente e che costituirà il tuo lavoro.
Porterai con via con te- raccolti in un solo foglio appositamente strutturato- preziosi spunti per tornare dal tuo cliente con una proposta che non sarà stata costruita con le tue idee, ma calata sui suoi bisogni, timori, speranze e dubbi.

Che cosa meravigliosa sarà per te quando avrai assaporato la gioia piena e appagante di aver davvero impartito buoni ed efficaci consigli! Verrai ricompensato in almeno tre modi: a) Con il più che meritato onorario; b) con la gioia interiore di aver dato a piene mani; c) con la gratitudine del tuo cliente, che ti avrà sentito amico e consigliere prezioso, e che parlerà entusiasticamente di te e del tuo lavoro, incrementando le tue possibilità di successo.

A cura di Giancarlo Randone

Ti sei ma chiesto perchè le persone trovandosi davanti ad un’esigenza immobiliare decidono di avvalersi di un agente o di un’agenzia per vedere realizzate le loro aspettative? Ti sei mai domandato come mai queste persone decidono di sostenere dei costi aggiuntivi per realizzare il loro obiettivo? Io si, e operando da diverso tempo nel settore, attraverso le esperienze e le conversazioni con i clienti ho trovato la risposta.

Tranquillità. I clienti delle agenzie immobiliari non vogliono avere spiacevoli sorprese, imprevisti, perdite di tempo e quindi di denaro. E’ questa la primaria motivazione che porta le persone a rivolgersi ad un professionista della mediazione immobiliare per vendere o acquistare la propria casa.

Come dovrebbe fare allora un’agente immobiliare per trasmettere tranquillità ai suoi clienti e per farsi scegliere tra i competitors come il più affidabile dei professionisti sul mercato?

Ecco tre trucchi semplici ma fondamentali:

1. Essere in regola con la normativa vigente. Per poter esercitare la professione in modo legale è necessario frequentare un corso di preparazione, sostenere un esame ed essere iscritti al Ruolo o Registro degli agenti immobiliari.
Senza questi requisiti non si può emettere alcuna fattura per i propri servizi e quindi non si viene pagati. I clienti lo sanno e molti di loro appena entrano in un’agenzia chiedono di visionare il ” patentino”.

2.Per trasmettere tranquillità ed infondere sicurezza nei tuoi clienti devi dimostrare di essere preparato sulla tua materia. Nessuna improvvisazione, mai risposte evasive o elusive. Mantieni sempre aggiornata la tua competenza e la tua conoscenza del settore immobiliare. Studia le novità tecniche, giuridiche e fiscali in ambito immobiliare e ricorda sempre che un banale errore può farti perdere un cliente.

3. Opera in modo professionale ma allo stesso tempo creativo. Cerca di distinguerti dalla massa delle agenzie della tua zona offrendo qualcosa in più. Studia attentamente i loro servizi. Cerca di replicare gli aspetti positivi, ma in particolare concentrati nello scovare le loro lacune e colmale con i tuoi servizi. Fingi di essere un cliente e cerca  di capire come un’agente immobiliare potrebbe renderti soddisfatto in pieno.

In un mercato poco brillante come quello degli ultimi anni gli agenti immobiliari devono evolversi per sopravvivere. Non è vero che le case non si vendono più, al massimo si vendono di meno ed in più tempo. E’ per questo che l’agente immobiliare non può perdere nessuna occasione. Per cercare di trarre il massimo da ogni trattativa e soddisfare la sua clientela il mediatore deve essere: serio, competente ed in regola con la legge che disciplina la sua professione.

Buona lettura e buon lavoro!

A cura di Pierangelo Beretta