L’attività di vendita di ognuno di noi, è costellata da potenziali clienti che vogliamo assolutamente acquisire. Spesso questi clienti sono i più difficili da acquisire perchè sono grandi clienti, hanno nomi altisonanti o più semplicemente utilizzano moltissimo il nostro servizio e quindi sono subissati da offerte di nostri competitor.
La passione per la fotografia accomuna moltissime persone, ormai è possibile realizzare immagini digitali di ottima qualità anche con fotocamere compatte, e spesso poco costose, o con altri dispositivi come i sempre più diffusi smartphone.
In occasione dell’uscita del mio ebook, voglio condividere con te tre principi molto importanti nella vendita win-win:
Quando si vendono servizi alle aziende una delle fasi più complicate, è quella di ottenere degli appuntamenti con il giusto interlocutore per poter proporre il nostro servizio in modo efficace.
Per fare questo uno dei metodi più veloci e redditizi è quello di fare delle visite porta a porta.
In uno scenario di business come quello attuale, dove con internet abbiamo accesso a milioni di persone su social network o sui forum specializzati, semplicemente dal divano di casa nostra, uno dei valori più importanti nell’ottica di influenzare gli altri e muoverli eticamente nella nostra direzione, è la CREDIBILITA’. Più riusciamo ad essere credibili in quello che diciamo, ovvero dimostriamo coerenza, serietà e affidabilità, più gli altri si fideranno di noi e avranno la tendenza a seguire i nostri consigli e raccomandazioni. Lo diranno inoltre agli altri aiutandoci nella promozione del nostro servizio o prodotto, se quello è l’obiettivo.
La motivazione? La comunicazione? Le tecniche di vendita? La trattativa di vendita? La gestione post vendita? Quale di questi aspetti si può ritenere più importante per il pieno successo di un venditore? Di questo e molto altro tratta il mio ebook: “La Vendita Strategica“.
In un periodo di crisi come quello che stiamo vivendo, con il mercato interno quasi fermo e la presenza di un’agguerrita concorrenza sul mercato internazionale, non è più sufficiente avere un buon prodotto e un buon rapporto qualità prezzo: è indispensabile gestire l’export con maggiore professionalità, innovazione e metodo.
Quando si avvicina la data fatidica della fiera di settore sono, dopo tredici anni di assidua partecipazione, sempre più entusiasta e in preda ad una tensione positiva. Questo perché rimango convinto che rappresenti un’occasione imperdibile per “allenare” le proprie qualità commerciali e non, come pensano alcuni colleghi, una mera perdita di tempo.
Il venditore “Premium”, come lo chiamo io, sa benissimo che un’abilità fondamentale è rappresentata dalla capacità di generare immediatamente una buona sintonia con il proprio interlocutore; l’empatia così creata ci permetterà successivamente, passo dopo passo, di guidare il cliente verso le nostre posizioni.
La sequenza corretta è, non dimentichiamolo mai, la seguente: prima il ricalco, poi la guida. Alcuni rappresentanti commettono infatti l’errore di voler imporre immediatamente le proprie convinzioni, le proprie “regole del gioco”, (alle volte assumendo un atteggiamento troppo aggressivo e distaccato), con il risultato di non veder mai nascere un rapporto adeguato.
ll mercato assicurativo è uno dei più interessanti in assoluto. L’innalzamento della durata media della vitafa emergere nuovi bisogni quali ad esempio la necessità di tutela in caso di non autosufficienza oppure la necessità di assistenza sanitaria prolungata, per non parlare delle esigenze legate al mantenimento del tenore di vita una volta raggiunta l’età pensionabile.
Nonostante queste prospettive molto interessanti, il mercato assicurativo è però vittima di una serie di pregiudizi e di scarsa educazione alla protezione da parte della popolazione.
A questo hanno contribuito:
Al primo incontro abbiamo sempre la necessità di ispirare fiducia e simpatia.
Quindi, ponete attenzione ai dettagli. E’ vietato sbagliare !!
CONSULENTE: una eccellente professione, destinata a consolidarsi con l’esperienza, ma a un patto. Anzi, a tre patti:
Un atleta professionista non si sognerebbe mai di iniziare una competizione importante a freddo, senza il minimo riscaldamento, rischierebbe di vedere drasticamente ridotta la sua performance e di farsi male. Allo stesso modo, un venditore professionista, non dovrebbe mai iniziare un importante appuntamento di vendita, senza l’adeguato “riscaldamento“.
Il Responsabile commerciale è un professionista che coordina una struttura commerciale di qualsiasi dimensione: da 2 a n collaboratori.
Per svolgere il ruolo da Professionista, servono competenze di base in numerose aree: tecniche di vendita, tecniche di management, tecniche relazionali, organizzazione personale, marketing, per poter operare efficacemente.
La tecnica denominata del “disco rotto” è spesso uno dei mezzi più efficaci per difenderci da qualcuno che, in modo invadente cerca di proporci un servizio o un prodotto. E’ cosa nota che un bravo venditore dovrebbe inizialmente identificare un bisogno da parte del suo potenziale cliente, fargli quante più domande possibili per capire le sue reali esigenze e’ solo in un secondo momento, presentare la sua soluzione, sottoforma del prodotto o del servizio che sta commercializzando. Questo processo, che ogni venditore di successo pratica quotidianamente, presuppone però una certa disciplina, una solida preparazione e soprattutto contempla l’ipotesi, per quanto poco auspicabile per il venditore che, dopo aver ascoltato il cliente, si capisca che il prodotto in vendita non può essere di aiuto alla persona, o non sia conforme alle sue specifiche esigenze e quindi la presentazione dettagliata dello stesso vada evitata, chiedendo al massimo all’interlocutore delle referenze di altri contatti potenzialmente interessati.
Nel mondo reale però, i venditori validi sono pochi e le cose vanno diversamente. Ci troviamo spesso, al telefono o di persona, di fronte a persone che hanno pochissimo interesse ad ascoltare le nostre esigenze e sono focalizzati esclusivamente sulla presentazione del loro prodotto, iniziando a chiudere la vendita molto prima di aver ricevuto da parte nostra dei “segnali di acquisto”. Dire che non siamo interessati non basta, le nostre parole non sono minimamente ascoltate e il venditore è talmente desideroso di chiudere la vendita e portare a casa la sua commissione, che a volte liberarcene, senza essere scortesi, può essere un problema.
Vediamo allora in cosa consiste la tecnica denominata “del disco rotto”. Un disco musicale rotto, metaforicamente, è quello che a causa di un problema sulla sua superficie, continua a ripetere lo stesso frammento musicale all’infinito. Ecco come possiamo fare lo stesso: quando il venditore è insensibile alle nostre parole di disinteresse, possiamo costruirci una frase, un po’ più articolata del semplice “non mi interessa” e dire ad esempio:
“Guardi, il suo prodotto è sicuramente molto interessante e sono sicuro che lei lo promuove con la massima integrità. Tuttavia, in questo momento, ho altre priorità e non sono interessato all’acquisto”
Quando il venditore, continuerà ad insistere, magari chiedendoci perché o continuando a descrivere le meraviglie del suo prodotto, non dobbiamo fare altro che ripetere esattamente la stessa frase, senza alcuna variazione, in tono però rilassato e cordiale. L’efficacia della tecnica si vede quando, dopo massimo la terza ripetizione da parte nostra (ma molto spesso basta la seconda) il venditore capisce che è meglio lasciare perdere perché ha di fronte una persona che conosce le tecniche di comunicazione e che comunque non procederà all’acquisto.
Questa semplice tecnica, quando serve, può far risparmiare molto tempo sia a noi che all’impreparato venditore, a cui rendiamo quindi, indirettamente un servizio.
A cura di Marco Germani
Amando lo sport, mi diverto spesso a fare dei parallelismi e a cercare delle analogie tra l’attività di vendita e le varie discipline atletiche.
L’incredibile crescita del web e del commercio digitale è un fenomeno che ognuno di noi ha potuto constatare nel corso degli ultimi anni; secondo molte stime il business on-line è arrivato a muovere indirettamente oltre il 70% dell’economia mondiale. Anche in Italia le occasioni di leva digitale per la generazione di ricchezza non sono mancate, nonostante la recente crisi economica e i continui rischi di una nuova stagnazione o recessione.
