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3 Trucchi per prepararti prima di una vendita

Marco GermaniUn atleta professionista non si sognerebbe mai di iniziare una competizione importante a freddo, senza il minimo riscaldamento, rischierebbe di vedere drasticamente ridotta la sua performance e di farsi male. Allo stesso modo, un venditore professionista, non dovrebbe mai iniziare un importante appuntamento di vendita, senza l’adeguato “riscaldamento“.

Quello che si fa nei 10-15 minuti precedenti all’incontro può determinare in maniera sostanziale l’esito dello stesso. La maggior parte dei venditori però, ignora completamente questo principio e spesso si presenta ad un appuntamento con un cliente, senza nessun tipo di preparazione, magari ascoltando la radio in macchina nel tragitto che lo separa dal luogo dell’incontro, riempendosi il cervello di pubblicità e musica di bassa qualità, quello che io definisco “chewing-gum per le orecchie”. Vediamo invece, riassunto in tre punti, cosa dovrebbe fare, un bravo venditore, nei minuti che precedono un appuntamento di vendita:

La prima regola, quando siamo di fronte a un cliente, è di non fargli nessuna domanda, la cui risposta può essere facilmente trovata da qualche altra parte. Ad esempio, se stiamo incontrando il responsabile di un’azienda, che ha un sito internet, sarà nostra premura, prima dell’incontro, visitare questo sito e acquisire le informazioni base sull’azienda e sui prodotti. Chiedere queste cose al cliente durante l’incontro è sintomo di scarsa preparazione e poca professionalità. Quanto più mostriamo al cliente che ci siamo preparati sulla sua azienda, sulle sue esigenze e sulla sua specifica situazione, quanto più daremo un’immagine di professionalità e serietà.

Nei minuti immediatamente precedenti all’incontro, rivedere brevemente il proprio materiale di vendita (presentazioni, eventuali campioni da mostrare, ecc.) per assicurarsi che tutto sia in ordine. Riassumere mentalmente gli obiettivi dell’incontro, fare il punto dei precedenti contatti avuti con quel cliente fino a quel momento, avere chiara la “scaletta” dell’incontro e la conclusione attesa.

Poco prima di iniziare l’incontro, mettersi in uno stato d’animo positivo. Visualizzare il migliore scenario possibile, in cui tutto va come previsto e la vendita si conclude nel migliore dei modi, con grande beneficio per tutte le parti coinvolte. Questa attitudine positiva sarà percepita dal cliente, che capirà di avere di fronte un professionista della vendita, preparato, sicuro e pronto ad aiutarlo a prendere la migliore decisione, nel suo interesse.

Questi semplici tre step, se eseguiti diligentemente prima di un appuntamento di vendita, possono influenzare in maniera determinante l’andamento. Molto spesso mi capita di sentire venditori lamentarsi di quanto sia difficile “portare a casa” una vendita, o quanto i clienti siano difficili e non pronti a completare l’acquisto dei beni o servizi che gli vengono proposti. Ma se non fanno la preparazione descritta sopra, sarebbe come se una squadra di calcio, appena arrivata allo stadio dove deve disputare una gara, senza il minimo riscaldamento si schierasse in campo e iniziasse la partita, contro un’altra squadra che invece ha completato un adeguato riscaldamento ed è pronta all’azione. Ci sono buone possibilità che nei primi 15-20 minuti, la squadra “fredda” vada sotto di un paio di goal, che sono poi molto difficili da recuperare prima della fine della gara. La preparazione è l’80% del successo, non dobbiamo scordarcelo mai !

A cura di Marco Germani

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Giacomo Bruno

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