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Tecniche di Vendita
La referenza è l’arma segreta in qualsiasi attività di vendita o di servizi. È importante usare una strategia per la richiesta di referenza. Nel chiedere le referenze qual è il nostro obiettivo? Ottenere dei nominativi subito. Qual è il nostro punto debole? La sensazione di chiedere “l’elemosina” e il timore di ricevere un “no” dal cliente. Qual è il nostro punto di forza? Il servizio che abbiamo fornito, la società che rappresentiamo e la nostra professionalità.

È molto importante imparare a chiedere le referenze. Allenatevi a chiedere le referenze!! Importante è la naturalezza con cui gestiamo la situazione e la continuità con la quale presentiamo questa richiesta. Tenete presente che ogni volta che “ dimenticate “ di chiedere le referenze a qualche vostro cliente soddisfatto, perdete delle enormi opportunità!!

ivano-concasIl Padrino”, prima uscita nelle sale americane nel 1972, è una delle opere più riuscite della produzione cinematografica internazionale e tra le poche a vantare contemporaneamente successo di critica (diversi premi Oscar e decine di altri riconoscimenti tra cui l’inserimento al terzo posto nella classifica dei migliori film dell’American Film Institute) e di pubblico (oltre un miliardo di dollari di incasso).

1)   Come non essere schiavo dell’azienda che rappresenti

 Oriana SimonettiIn occasione dell’uscita del mio ebook, voglio condividere con te tre principi molto importanti nella vendita win-win:

Fabio SchiavonLa motivazione? La comunicazione? Le tecniche di vendita? La trattativa di vendita? La gestione post vendita? Quale di questi aspetti si può ritenere più importante per il pieno successo di un venditore? Di questo e molto altro tratta il mio ebook: “La Vendita Strategica“.

Cesare D'AmbrosioAl primo incontro abbiamo sempre la necessità di ispirare fiducia e simpatia.
Quindi, ponete attenzione ai dettagli. E’ vietato sbagliare !!

Carlo AndrettaIl Responsabile commerciale è un professionista che coordina una struttura commerciale di qualsiasi dimensione: da 2 a n collaboratori.

Per svolgere il ruolo da Professionista, servono competenze di base in numerose aree: tecniche di vendita, tecniche di management, tecniche relazionali, organizzazione personale, marketing, per poter operare efficacemente.

Marco GermaniLa tecnica denominata del “disco rotto” è spesso uno dei mezzi più efficaci per difenderci da qualcuno che, in modo invadente cerca di proporci un servizio o un prodotto. E’ cosa nota che un bravo venditore dovrebbe inizialmente identificare un bisogno da parte del suo potenziale cliente, fargli quante più domande possibili per capire le sue reali esigenze e’ solo in un secondo momento, presentare la sua soluzione, sottoforma del prodotto o del servizio che sta commercializzando. Questo processo, che ogni venditore di successo pratica quotidianamente, presuppone però una certa disciplina, una solida preparazione e soprattutto contempla l’ipotesi, per quanto poco auspicabile per il venditore che, dopo aver ascoltato il cliente, si capisca che il prodotto in vendita non può essere di aiuto alla persona, o non sia conforme alle sue specifiche esigenze e quindi la presentazione dettagliata dello stesso vada evitata, chiedendo al massimo all’interlocutore delle referenze di altri contatti potenzialmente interessati.

Nel mondo reale però, i venditori validi sono pochi e le cose vanno diversamente. Ci troviamo spesso, al telefono o di persona, di fronte a persone che hanno pochissimo interesse ad ascoltare le nostre esigenze e sono focalizzati esclusivamente sulla presentazione del loro prodotto, iniziando a chiudere la vendita molto prima di aver ricevuto da parte nostra dei “segnali di acquisto”. Dire che non siamo interessati non basta, le nostre parole non sono minimamente ascoltate e il venditore è talmente desideroso di chiudere la vendita e portare a casa la sua commissione, che a volte liberarcene, senza essere scortesi, può essere un problema.

Vediamo allora in cosa consiste la tecnica denominata “del disco rotto”. Un disco musicale rotto, metaforicamente, è quello che a causa di un problema sulla sua superficie, continua a ripetere lo stesso frammento musicale all’infinito. Ecco come possiamo fare lo stesso: quando il venditore è insensibile alle nostre parole di disinteresse, possiamo costruirci una frase, un po’ più articolata del semplice “non mi interessa” e dire ad esempio:

“Guardi, il suo prodotto è sicuramente molto interessante e sono sicuro che lei lo promuove con la massima integrità. Tuttavia, in questo momento, ho altre priorità e non sono interessato all’acquisto”

Quando il venditore, continuerà ad insistere, magari chiedendoci perché o continuando a descrivere le meraviglie del suo prodotto, non dobbiamo fare altro che ripetere esattamente la stessa frase, senza alcuna variazione, in tono però rilassato e cordiale. L’efficacia della tecnica si vede quando, dopo massimo la terza ripetizione da parte nostra (ma molto spesso basta la seconda) il venditore capisce che è meglio lasciare perdere perché ha di fronte una persona che conosce le tecniche di comunicazione e che comunque non procederà all’acquisto.

Questa semplice tecnica, quando serve, può far risparmiare molto tempo sia a noi che all’impreparato venditore, a cui rendiamo quindi, indirettamente un servizio.

A cura di Marco Germani





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Tecniche di VenditaPer il venditore, che deve affrontare quotidianamente le difficoltà con i clienti sia acquisiti che potenziali, è fondamentale riuscire ad alimentare la propria motivazione, cosi com’è importante lavorare sugli argomenti di vendita.

Tecniche di VenditaEcco i principi fondamentali per non poter fallire nella vendita. E’ una ricetta di successo ? Assolutamente no. E’ un allenamento quotidiano.

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