Al primo incontro abbiamo sempre la necessità di ispirare fiducia e simpatia.
Quindi, ponete attenzione ai dettagli. E’ vietato sbagliare !!

 Educazione e cortesia prima di tutto. Si saluta con un sorriso, ci si presenta e si porge la mano. La stretta di mano deve essere gradevole, come l’abito e tutto l’insieme della persona.
 Si entra in casa o nello studio facendosi precedere da chi ci riceve.
 Arrivati nel posto in cui si parlerà, ci si siede per ultimi o in contemporanea col cliente. Se il cliente sta in piedi, altrettanto facciamo noi.
 Se ci sono più persone si salutano, ci si presenta e soprattutto si coinvolgono. Sempre !! Se si parla con due persone dobbiamo essere in grado di mantenere il contatto visivo con entrambi, quindi dobbiamo averli di fronte oppure di fianco.
 Se per caso si siedono uno alla nostra destra e l’altro alla nostra sinistra, garbatamente , si chiede loro se possiamo spostarci in modo tale da poterci guardare in faccia.
 Si evitano commenti di qualunque tipo su condizioni particolari del luogo; caldo, freddo, profumo, odori sgraditi, fumo.

Nel frattempo ci si guarda intorno, con discrezione ma attentamente. Ogni minimo dettaglio deve essere colto.
Ricordarsi che l’obiettivo da raggiungere in questa fase è la NOSTRA PRESENZA e IMMAGINE  !!
I primi minuti sono lunghi ma importantissimi per la vendita.
MEGLIO ARMONIZZATE CON IL CLIENTE, MEGLIO VENDETE !!

A cura di Cesare D’ambrosio

Il Responsabile commerciale è un professionista che coordina una struttura commerciale di qualsiasi dimensione: da 2 a n collaboratori.

Per svolgere il ruolo da Professionista, servono competenze di base in numerose aree: tecniche di vendita, tecniche di management, tecniche relazionali, organizzazione personale, marketing, per poter operare efficacemente.

L’obiettivo di questa iniziativa editoriale è quindi fornire concetti, spunti e suggerimenti pratici, utili ad introdurre nella pratica quotidiana quelle innovazioni metodologiche, testate dall’ esperienza, che producano, se applicate, reale effetto sui risultati ed il miglioramento delle performances di un gruppo di vendita e di una organizzazione commerciale in generale.

L’argomento è vastissimo e lo sforzo è stato rivolto ad concentrare in un testo corto e accessibile, argomenti che solitamente vengono proposti in forma ben più estesa.

Quanto è proposto, è frutto di studio ed esperienza pratica ed è utilizzato quotidianamente dal sottoscritto nella sua pratica di consulente e di formatore commerciale.

In 25 anni di attività ho incontrato decine di imprenditori in campi diversi, ho gestito in prima persona numerose strutture commerciali, ho avuto a che fare direttamente e indirettamente con centinaia di venditori, ho avuto a che fare con tutti i canali di distribuzione, ho sviluppato mercato in Italia e all’estero.

Ho avuto la fortuna, da giovane neolaureato, di avere una significativa esperienza lavorativa in Unilever, una delle maggiori multinazionali mondiali nel settore dei beni di largo consumo, li ho imparato il valore della formazione, e da allora ho continuato a “studiare”.

Fin dall’inizio della mia attività di “commerciale” ho sempre puntato ad ottenere risultati crescenti. Ho sempre creduto nella professionalità e nella preparazione.

Spesso ho avuto confronti forti con titolari , colleghi , venditori, per il mio approccio commerciale strutturato ed analitico rispetto a metodi più “nature”, in Italia si pensa spesso che il lavoro commerciale sia basato solo sulla parlantina e non sulla professionalità, non è così.

Negli anni ho constatato di persona che la preparazione paga.

· Solo con la preparazione è possibile superare le crisi

· Solo con la preparazione è possibile crescere professionalmente

· Solo con la preparazione è possibile guardare al futuro con ottimismo

· Solo con la preparazione non si diventa obsoleti

Anche se costa fatica, anche se non è di moda, anche se trovate scetticismo, anche se qualcuno vi contrasta, non smettete mai di voler accrescere la vostra preparazione, è la vostra arma segreta più importante per il successo.

Personalmente credo talmente tanto nel valore della formazione, che da alcuni anni mi occupo professionalmente di formazione nel campo commerciale, ho scritto questo Ebook per trasferire a più persone possibile alcune delle cose che ho imparato e che insegno nei mie corsi.

A cura di Carlo Andretta

La tecnica denominata del “disco rotto” è spesso uno dei mezzi più efficaci per difenderci da qualcuno che, in modo invadente cerca di proporci un servizio o un prodotto. E’ cosa nota che un bravo venditore dovrebbe inizialmente identificare un bisogno da parte del suo potenziale cliente, fargli quante più domande possibili per capire le sue reali esigenze e’ solo in un secondo momento, presentare la sua soluzione, sottoforma del prodotto o del servizio che sta commercializzando. Questo processo, che ogni venditore di successo pratica quotidianamente, presuppone però una certa disciplina, una solida preparazione e soprattutto contempla l’ipotesi, per quanto poco auspicabile per il venditore che, dopo aver ascoltato il cliente, si capisca che il prodotto in vendita non può essere di aiuto alla persona, o non sia conforme alle sue specifiche esigenze e quindi la presentazione dettagliata dello stesso vada evitata, chiedendo al massimo all’interlocutore delle referenze di altri contatti potenzialmente interessati.

Nel mondo reale però, i venditori validi sono pochi e le cose vanno diversamente. Ci troviamo spesso, al telefono o di persona, di fronte a persone che hanno pochissimo interesse ad ascoltare le nostre esigenze e sono focalizzati esclusivamente sulla presentazione del loro prodotto, iniziando a chiudere la vendita molto prima di aver ricevuto da parte nostra dei “segnali di acquisto”. Dire che non siamo interessati non basta, le nostre parole non sono minimamente ascoltate e il venditore è talmente desideroso di chiudere la vendita e portare a casa la sua commissione, che a volte liberarcene, senza essere scortesi, può essere un problema.

Vediamo allora in cosa consiste la tecnica denominata “del disco rotto”. Un disco musicale rotto, metaforicamente, è quello che a causa di un problema sulla sua superficie, continua a ripetere lo stesso frammento musicale all’infinito. Ecco come possiamo fare lo stesso: quando il venditore è insensibile alle nostre parole di disinteresse, possiamo costruirci una frase, un po’ più articolata del semplice “non mi interessa” e dire ad esempio:

“Guardi, il suo prodotto è sicuramente molto interessante e sono sicuro che lei lo promuove con la massima integrità. Tuttavia, in questo momento, ho altre priorità e non sono interessato all’acquisto”

Quando il venditore, continuerà ad insistere, magari chiedendoci perché o continuando a descrivere le meraviglie del suo prodotto, non dobbiamo fare altro che ripetere esattamente la stessa frase, senza alcuna variazione, in tono però rilassato e cordiale. L’efficacia della tecnica si vede quando, dopo massimo la terza ripetizione da parte nostra (ma molto spesso basta la seconda) il venditore capisce che è meglio lasciare perdere perché ha di fronte una persona che conosce le tecniche di comunicazione e che comunque non procederà all’acquisto.

Questa semplice tecnica, quando serve, può far risparmiare molto tempo sia a noi che all’impreparato venditore, a cui rendiamo quindi, indirettamente un servizio.

A cura di Marco Germani

Per il venditore, che deve affrontare quotidianamente le difficoltà con i clienti sia acquisiti che potenziali, è fondamentale riuscire ad alimentare la propria motivazione, cosi com’è importante lavorare sugli argomenti di vendita.

Per chi vuole essere l’artefice del proprio destino professionale, bisogna prendere la propria attività per il verso giusto : DIVERTENDOSI.

Per riuscirci, bisogna respingere le “onde negative”, evitare di farsi contagiare dalla negatività e sviluppare l’ottimismo.

Non iniziate la giornata facendovi risucchiare in una spirale negativa, che è in netto contrasto sia con l’immagine che dovreste trasmettere ai clienti, sia con l’entusiasmo necessario per vendere.

CAVALVATE L’ONDA POSITIVA  !!

Onda è costituita da 4 strumenti efficaci per poter incrementare la propria motivazione e incoraggiare il raggiungimento del successo :

1. definire la propria ambizione
2. realizzare il proprio piano di azione
3. passare dalle parole ai fatti
4. analizzare i risultati.

Sviluppare l’ottimismo è veramente utile per incrementare la propria capacità di persuasione e per rialzarsi facilmente dopo una sconfitta.

I pessimisti hanno una forte tendenza a interpretare il rifiuto del cliente come un ulteriore riconferma della propria inadeguatezza, della propria incapacità di persuasione, della poca predisposizione alla vendita. Considerano l’insuccesso come un problema puramente personale.

Gli ottimisti, invece, se la prendono solo con il modo in cui hanno affrontato la situazione o con il contesto particolare della vendita, e non con se stessi. Tutelando la propria persona, riescono a trovare una nuova motivazione per riprendere velocemente a lavorare in maniera POSITIVA E SENZA PROBLEMI.

I migliori venditori sono quello che provano un reale piacere nell’atto di seduzione insito nel loro lavoro.

IL PIACERE E’ FONTE DI EFFICIENZA.
DIVERTITEVI !!

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di “Tecniche di Vendita”, “Venditore Professionista”

Ecco i principi fondamentali per non poter fallire nella vendita. E’ una ricetta di successo ? Assolutamente no. E’ un allenamento quotidiano.

- Assumere e mantenere un atteggiamento positivo : l’atteggiamento positivo è uno stato-mentale auto-indotto. Siete voi a decidere quale sia il vostro atteggiamento, non ha niente a che fare con quello che vi accade. Circondatevi di idee e persone positive. Non ascoltate chi vi dice che non valete nulla.

- Stabilire gli obiettivi e prendere l’impegno di raggiungerli : se non vi impegnate emotivamente e mentalmente a raggiungere un obiettivo, probabilmente lo mancherete.

- Migliore è la concentrazione, più è probabile l’esito positivo della vendita. Cercate di stabilire piccoli obiettivi da raggiungere ogni giorno. Raggiungere un obiettivo è una grande soddisfazione!!

- Imparare nuove tecniche di vendita ogni giorno: scrivete alla fine della giornata tutto ciò che avete appreso.

- Ideare un piano di Networking: preparare un piano che permette di farvi conoscere e conoscere a vostra volta persone che vi possono aiutare a costruire la vostra attività.

- Impegnarsi nel sociale:  iscrivetevi ad associazioni oppure organizzazioni sociali partecipando in modo costante e fattivo.

- Partecipare alle Fiere: è una grande opportunità per conoscere persone nuove e costruire relazioni.
Informarsi sulla persona che si intende contattare e sull’attività che svolge: principio importante per presentarsi all’appuntamento ben preparati.

- Stabilire relazioni a lungo con tutti : è un requisito indispensabile per ogni cliente. Ogni volta che stabilite relazioni a lungo termine sarete in grado di garantire integrità, sincerità, onestà.

- Divertitevi: fate il vostro lavoro con passione ed entusiasmo. Sarete contagiosi!!

Vincerà quello più allenato e più determinato a correre per arrivare a vincere!!

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Venditore Professionista, Tecniche di Vendita

E’ necessario capire cosa spinge il cliente all’acquisto.
Il più delle volte la scelta finale dipende da fattori soggettivi, non oggettivi, ed è proprio per tal motivo che è estremamente importante comprendere le principali motivazioni.
Per poter capire in maniera veloce e rapida le motivazioni d’acquisto è possibile utlizzare il metodo ” SONCAS “ , che prevede sei motivazioni principali :

SICUREZZA- ORGOGLIO- NOVITA’- COMFORT- ASPETTO FINANZIARIO- SIMPATIA

1) S COME SICUREZZA : il cliente desidera diminuire il rischio o l’incertezza legata alla decisione.

2) O COME ORGOGLIO : il cliente vuole valorizzarsi attraverso l’acquisto. Quindi , bisogna fargli capire che gli riserverete un trattamento di favore e che, attraverso potrà migliorare la sua immagine.

3) N COME NOVITA’ : il cliente è interessato a tutto ciò che è nuovo ? E’ spesso il primo a voler utilizzare i nuovi prodotti o servizi ?

4) C COME COMFORT : in questo caso, la motivazione principale è la tranquillità, la facilità e la velocità di utilizzo.

5) A COME ASPETTO FINANZIARIO : di solito i principali obiettivi del cliente da perseguire sono il ritorno sull’investimento o il risparmio realizzato. Ricordate al cliente quello che sarà il suo guadagno concreto.

6) S COME SIMPATIA : è molto importante ed efficace puntare con il cliente sul rapporto umano.

Non commettete l’errore di ricorrere a tale metodo impiegandolo per tutto l’incontro con il cliente.
Il metodo ” SONCAS ” serve solo a scoprire quali siano le principali motivazioni del potenziale cliente, così da poter formulare la fase dell’argomentazione su misura per lui e grazie a tale strumento personalizzerete le presentazioni in funzione appunto dei vari clienti.

A cura di Cesare D’ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita