Per avere successo nella tua attività devi innanzitutto imparare a conoscere i tuoi clienti e le loro esigenze. Nell’attuale mercato fortemente competitivo il potere di scelta del cliente è quello che determina il successo o meno di qualsiasi attività imprenditoriale.

Abbiamo vari livelli per qualificare i clienti e cioè probabili, potenziali, fedeli ed infine i campioni: con ognuno di loro dovrai adottare una strategia diversa per conquistarli e mantenerli.

I clienti probabili

Costituiscono il settore allargato dei clienti potenziali e sono coloro che non hanno mai sentito parlare della tua azienda, ma che ne sono interessati in quanto ne utilizzano i prodotti e/o servizi. Quanto più sono numerosi, maggiori probabilità hai di trasformarli in clienti potenziali e quindi di farli salire nella relativa gerarchia. E’ necessario adottare con loro delle strategie di marketing piuttosto aggressive, che raggiungano il maggiore numero possibile di nominativi a cui descrivere dettagliatamente il business di cui fai parte.

I clienti potenziali

Si tratta di coloro che in qualche modo già conoscono te e la tua impresa, perché ne hanno visto gli annunci oppure hanno partecipato a qualche meeting di presentazione Quindi possiamo sostenere che il passaparola ha prodotto i suoi effetti facendoti conoscere: ora lo scopo che devi perseguire è quello della c.d. trasformazione da cliente potenziale in cliente acquisito. La strategia è quella di riuscire a dimostrare con ogni mezzo possibile che sei tu la soluzione ai loro problemi e la risorsa per loro esigenze, orientandone le scelte di acquisto verso la tua proposta. In tale contesto la prima impressione gioca un ruolo quasi determinante per la creazione di una passaparola positivo e quindi devi giocarti al meglio le tue carte sin dall’inizio del contatto.

I clienti acquisiti

Si tratta di quella categoria di persone che hanno già acquistato il tuo prodotto andando oltre un semplice interesse. Con costoro la strategia vincente si chiama investimento, in quanto vi è una regola del mercato per la quale costa quasi sei volte di più acquisire un nuovo cliente, che mantenerne quello già proprio. Non dare per scontato che li manterrai per sempre come tuoi clienti, perchè se non si sentiranno valorizzati, potranno abbandonarti per la offerta commerciale della tua concorrenza. Quindi per prima cosa costruisci un rapporto con loro che vada oltre quello dello scambio commerciale, diventandogli amico. Poi prova a superare le loro aspettative dandogli di più e di meglio di quanto cercano, cosa che avrai precedentemente conosciuto facendogli domande in merito. Devi sorprenderli ed entusiasmarli e così non potranno fare a men di parlare bene di te.

Clienti fedeli

Si tratta di quei clienti che ritornano ad acquistare da te in base ad un comportamento abitudinario, avendo maturato la convinzione che sei tu la soluzioni migliore alle loro esigenze. La strategia vincente è quella di essere sempre leale e corretto, dimostrando quanto tieni a loro ed al mantenimento del rapporto di fiducia che si è creato tra voi. Quindi prova a fare qualcosa di speciale e di coinvolgerli nella tua attività chiedendo consigli su come migliorare il servizio e l’offerta commerciale. Così facendo parleranno di te in giro come se si trattasse di un loro amico di cui potersi fidare.

I campioni

Si tratta di quei clienti speciali che ti ammirano a tal punto da desiderare fortemente il tuo successo come se fossi un loro caro amico. Parlano ovunque di te e della tua azienda in ogni occasione possibile, ritenendoti il migliore del mercato nel tuo settore di competenza. La strategia vincente da adottare è quella di sostenerli e di incoraggiarli come fa una squadra coi propri tifosi. Non vanno mai trascurati mantenendo il contatto periodicamente, facendoti trovare sempre propenso ad ascoltare le loro esigenze ed anche le necessità di cambiamento. Con loro devi sempre comportarti in modo straordinario per alimentarne l’entusiasmo e la fedeltà.

LA MISURA DI UN UOMO

Non è il critico che conta, non l’uomo che indica perché il forte cade, o dove il realizzatore poteva far meglio. Il merito appartiene all’uomo che è nell’arena; il cui viso è segnato dalla polvere e dal sudore; che lotta coraggiosamente; che sbaglia e può cadere ancora, perché non c’è conquista senza errore o debolezze, ma che veramente lotta per realizzare; che conosce il grande entusiasmo e la grande fede; che si adopera per una nobile causa, che tutt’al più conosce alla fine il trionfo delle alte mete, e che nel peggiore dei casi, se fallisce, cade almeno gloriosamente, cosicché il suo posto non sarà mai vicino alle anime pavide e paurose che non conoscono ne la vittoria ne la sconfitta.

(Theodore Roosevelt)

Non avere paura di perseguire le tue mete con tutta la forza e l’energia che hai perché non è tanto importante se riuscirai o meno quello che conta è la persona che diventerai nel processo di crescita personale e professionale che ti avvicina alla meta. Altro aspetto importante è che il tuo obbiettivi siano allineanti coi tuoi valori con quello che è importante per te nella vita se davvero vuoi sentirti motivato e realizzato.

A cura di Alessandro Allaria

In un periodo di crisi come quello che stiamo vivendo, con il mercato interno quasi fermo e la presenza di un’agguerrita concorrenza sul mercato internazionale, non è più sufficiente avere un buon prodotto e un buon rapporto qualità prezzo: è indispensabile gestire l’export con maggiore professionalità, innovazione e metodo.

Voglio trasferirti un metodo di lavoro, attraverso esperienze pratiche, in modo da permetterti di fare delle scelte meno emotive e più razionali, iniziando da un’auto valutazione della tua capacità competitiva: troverai un check-list per valutarti.

Alcune delle domande del check-list: Conosci la struttura dei costi d’importazione nei mercati, dove esporti? Sei sicuro di essere ancora titolare del tuo marchio? La tua rete di vendita all’estero è qualificata? La tua comunicazione riesce a trasmettere ai tuoi potenziali clienti i tuoi fattori di attrattività?

L’obiettivo non è quello di presentarti un testo accademico e concettuale, ma darti una bussola, trasmetterti passione per l’argomento, esperienze, esempi, informazioni ( moltissimi links e fonti), strumenti pratici (le numerose check-list), indicarti percorsi, dirti cosa fare e cosa non fare (i miei errori e quelli di tanti altri).

In questo ebook troverai molte risposte a interrogativi raggruppati in quattro aree:

Informazione: Quando manca è la causa di elevati costi e frustrazioni nell’approccio all’export. Cosa esportare, a chi, dove, come, quando? Quali sono gli enti di supporto all’export? Come trovare un agente all’estero? Come selezionare un mercato? Come avere un idea di contratti internazionali? Dove trovare ricerche di mercato?

Promozione: Quante aziende hanno degli ottimi prodotti però non riescono a comunicare? Sarà perché non conoscono le differenze culturali? O perché non ottimizzano una fiera o l’uso di website, blog, social network, you tube ? O non proteggono il loro marchio?

Mercato: Come gestire l’internazionalizzazione? “Lasciarsi comprare” o aggredire i mercati? Con quali prodotti? E’ bene diversificare o concentrarsi su pochi mercati? Dove? Come invogliare qualcuno ad essere un nostro agente ? Come selezionare i nostri partner?

Impresa: Nella tua azienda è più difficile vendere l’idea dell’export che vendere il prodotto all’estero? C’è la cultura export? Come dimensionare un ufficio export? Qual è la co-responsabilità di ogni settore aziendale ? Quali saranno i parametri da considerare per l’elaborazione di una proposta e del budget? Se stai iniziando il tuo progetto di internazionalizzazione, questo ebook ti servirà come una guida di cosa non fare e di cosa fare. Se sei un veterano dell’export, ti servirà come un “export check-up”, un confronto di esperienze, una forma di acquisire nuove informazioni per migliorare l’efficienza e ridurre maggiormente rischi, costi e tempi.

Mettici tutta la tua creatività nel realizzare un prodotto quasi unico, ma mettici soprattutto metodo nell’affrontare i mercati esteri. Ora hai tutti gli strumenti che ti servono: usali! Ti sarò grato se vorrai scrivermi per i tuoi commenti, critiche ed esperienze.

Grazie per la tua attenzione e… buon export.

A cura di Nicola Minervini

Quando si avvicina la data fatidica della fiera di settore sono, dopo tredici anni di assidua partecipazione, sempre più entusiasta e in preda ad una tensione positiva. Questo perché rimango convinto che rappresenti un’occasione imperdibile per “allenare” le proprie qualità commerciali e non, come pensano alcuni colleghi, una mera perdita di tempo.
Il venditore “Premium”, come lo chiamo io, sa benissimo che un’abilità fondamentale è rappresentata dalla capacità  di generare immediatamente una buona sintonia con il proprio interlocutore; l’empatia così creata ci permetterà successivamente, passo dopo passo, di guidare il cliente verso le nostre posizioni.
La sequenza corretta è, non dimentichiamolo mai, la seguente: prima il ricalco, poi la guida. Alcuni rappresentanti commettono infatti l’errore di voler imporre immediatamente le proprie convinzioni, le proprie “regole del gioco”, (alle volte assumendo un atteggiamento troppo aggressivo e distaccato), con il risultato di non veder mai nascere un rapporto adeguato.

Ho individuato tre principali tipologie di clienti (si tratta chiaramente di una schematizzazione, adatta però per creare una “bussola di riferimento”), con i quali è obbligatorio approcciarsi in maniera completamente diversa.

Il “Sospettoso/Indeciso perenne” è colui che possiede la convinzione (certamente limitante) che ogni proposta commerciale contenga qualcosa di sbagliato, che nasconda sempre la fregatura. E’ generalmente molto critico verso le novità di settore; cerca situazioni e prodotti collaudati e sicuri. Mai e poi mai lo vedremo effettuare un acquisto d’impulso.
Con lui bisogna sicuramente procedere nella presentazione mettendo ogni elemento per iscritto (prezzi, condizioni di pagamento, quantità) seguendo una scaletta definita. E’ inutile cercare di “forzare la vendita”: è necessario cercare di apparire molto professionali e precisi. Pignoli, direi.

Il “Goliardico/Entusiasta” interpreta la fiera sostanzialmente come un’occasione di divertimento. E’ un po‚ guascone; le sue preferenze per le varie aziende dipendono molto dal rapporto di simpatia che esiste con il rispettivo venditore e i suoi ordini spesso sono dettati dall’emotività del momento (a volte capita infatti di doverlo sconsigliare o “frenare”).
Per andare d’accordo con lui è consigliabile evitare di apparire troppo stereotipati e impostati. Raccontare degli aneddoti personali spiritosi può essere una buona idea, per apparire una persona che si sta divertendo e che emana energia positiva. Rispecchiare la sua voce, dal tono alto e dal ritmo veloce,  ci farà apparire più simili a lui.

Infine, abbiamo il “Maestro/Super organizzato”. É un soggetto metodico, con tempi e appuntamenti scanditi alla perfezione. Dotato di un’alta autostima, spesso esprime opinioni nette e le sue convinzioni appaiono scolpite nella pietra. Che fare? Evitiamo di contraddirlo apertamente, per non imbatterci in discussioni prolisse e improduttive.  Diamogli inizialmente ragione, mostrando un sincero interesse per le sue idee. Possiede sicuramente un “filtro decisionale” di tipo “interno”, per cui una nostra frase del tipo “Guardi che oggi molti suoi colleghi hanno già acquistato il prodotto X” potrebbe avere delle conseguenze nefaste sul suo umore!

Grande palestra la fiera, non credi?
Buon lavoro e Buone Vendite!

A cura di Enrico Moschini

La gestione di un progetto ha una natura speciale rispetto alla normale organizzazione dell’azienda al punto che la gestione per progetti  ha dato vita ad un insieme di metodologie definito “project management” che costituiscono una vera e propria specializzazione. Infatti è possibile distinguere  due grandi categorie: Management dello Status Quo (line manager o funzionali) prevalentemente orientato alla gestione delle normali attività (routine); e Change Management (project management), concentrato sulla realizzazione di qualcosa di nuovo, gestore di un cambiamento di prodotto o di processo.
La prima tipologia si trova tipicamente nelle organizzazioni classiche, di tipo gerarchico-funzionale, dove il processo di gestione si caratterizza come “by activities” (focus su attività). Invece, nelle organizzazioni che lavorano essenzialmente “per progetti”, il processo peculiare di gestione è “by objectives” (focus su obiettivi e scopi).

1° Segreto: una forte sponsorizzazione da parte della Direzione Aziendale
Quando un progetto ha carattere di eccezionalità occorre un forte appoggio della Direzione per favorire armonia fra le attività di routine e  quelle di  progetto.
Se in un’azienda “classica” si verifica l’esigenza di dare il via ad un progetto specifico, si verifica la compresenza di due dimensioni organizzative,  spesso in antitesi fra loro. Ovvero si verifica che l’attività di progetto, gestita da Project Manager che hanno il compito di sfruttare al meglio le risorse a disposizione, va ad impattare con le regole e le logiche “di linea”, affidate ai Manager di Funzione che hanno invece il compito di mantenere gli standard di efficienza/efficacia tipici della funzione.

2° Segreto: saper negoziare per ottenere il successo
Un Responsabile di unità organizzativa (o funzione-reparto-ente-ufficio) deve impegnarsi nel “massimizzare i risultati in relazione a parametri-obiettivo”. Ne consegue che il presidio della qualità tecnica, il rispetto del budget e la gestione efficiente delle risorse rappresentano gli obiettivi fondamentali dell’attività.
Al Project Manager viene invece richiesta la “capacità di saper gestire il cambiamento e le relazioni interne ed esterne al progetto”  e i suoi scopi  riguardano il raggiungimento degli obiettivi, il rispetto del budget e dei tempi del progetto attraverso una gestione efficace delle risorse umane.
Queste due dimensioni poiché sono in contraddizione con il principio della “unicità di comando” basato sulla  ”organizzazione scientifica del lavoro” (Frederick Taylor) - creano dubbi sulle priorità decisionali e generano inevitabili richieste contrapposte che richiedono un abile lavoro di negoziazione da parte del Capo Progetto con i manager funzionali.

Solo a partire da questi due presupposti il Progetto potrà essere avviato su basi costruttive e, non solo raggiungere i traguardi-obiettivo che si prefigge, ma contemporaneamente portare valore aggiunto alla cultura dell’organizzazione.

A cura di Bruna Ferrarese

Quando si cambia si perde sempre qualcosa?. Esiste anche un proverbio che conferma tale convinzione: “chi abbandona la strada vecchia per la nuova sa quello che lascia ma non sa quello che trova”. Eppure il cambiamento può essere visto al contrario come sviluppare e acquisire qualcosa in più; quando si cambia si acquista qualcosa e si cresce. Molte persone però, nel corso di progetti di cambiamento, manifestano grandi resistenze perché hanno timore di perdere molte cose; la sicurezza, le abitudini, i propri spazi ed anche il potere, anzi forse proprio quest’ultimo diventa il vero motivo di resistenza.

Chi è impegnato in progetti di cambiamento deve quindi lavorare per invertire la tendenza e trasformare quelle persone, che manifestano  maggiore resistenza, più consapevoli di quanto possono ottenere dal cambiamento. Ma cosa fare per rendere più efficace l’azione di cambiamento, quali strategie adottare e come intervenire nel modo più opportuno. Provo ad indicare 3 consigli, da attuare soprattutto verso le persone che offrono più resistenza e che ho avuto modo di applicare in diversi contesti organizzativi. Essi si basano sui principi della comunicazione, del coinvolgimento e del sostegno.

Comunicazione: lavorare sulla relazione oltre che sul contenuto
Nel migliorare ed ottimizzare metodi e procedure spesso ci si concentra troppo nel merito delle questioni e si trascura il modo con cui queste modifiche vengono proposte ed attuate. In questo senso la comunicazione gioca un ruolo fondamentale, ma occorre lavorare sulla relazione ossia prestare una particolare attenzione al processo di aiuto valorizzando le risorse della persona e non sostituendosi ad essa nel proporre e nell’individuare le soluzioni migliori.

Coinvolgimento: assegnare ruoli precisi
Chi si pone in atteggiamento critico o addirittura arriva a fare dell’ostruzionismo, spesso non è stato sufficientemente coinvolto e questi atteggiamenti diventano delle forme di difesa. Favorendo la collaborazione ed affidando a queste persone dei ruoli attivi nella conduzione del progetto di miglioramento possiamo aiutarli ad abbassare le difese e sollecitare atteggiamenti di collaborazione.

Sostegno - Lavorare con le emozioni
Ho già più sostenuto più volte che un processo di cambiamento coinvolge oltre che la sfera razionale soprattutto quella emozionale. Se la persona non “si sente” nel nuovo ruolo o nel nuovo compito sarà portato a rifiutarli opponendo resistenza. Sostenere la persona significa allora essere attenti al “come ti senti”, “cosa senti che non ti appartiene in questa situazione” o “come agiresti”. Sono tutti atteggiamenti utili alla soluzione efficace del problema riconoscendo il ruolo delle emozioni nell‚analisi delle proprie resistenze.

E da ciò quindi che si può efficacemente passare da un atteggiamento negativo ad uno positivo verso il cambiamento; cambiare significa apprendere nuovi modi di fare ma anche di essere e di agire e guardando alle persone nella loro interezza possiamo riuscire più efficacemente a raggiungere risultati eccellenti. Quando abbiamo realizzato il cambiamento ci sentiamo più cresciuti, più maturi, siamo stati in grado di ripensare e di scegliere il rinnovamento.

A cura di Stefano Berdini

Cari Amici Imprenditori ristoratori, stiamo vivendo un periodo economico veramente difficile; siamo bombardati da notizie catastrofiche e assolutamente negative. Il primo effetto è il blocco psicologico de consumi; noi ristoratori ne subiamo le dirette conseguenze e ci ritroviamo a non riuscire ad incassare, a volte nemmeno le spese fisse per il mantenimento delle nostre attività. Io però voglio fare un passo indietro e dirvi ciò che ho fatto nei tempi di vacche grasse e che ora mi permette di poter lavorare con un pochino di tranquillità in più.
Ho fatto fruttare al massimo il mio valore fondamentale: la mia onestà!
Certo avete letto bene e posso garantirvi che se dovessi dare un solo consiglio ad un futuro imprenditore sarebbe proprio questo: sii onesto fino all’inverosimile e vedrai che in un momento di difficoltà tutti coloro che ti sono attorno cercheranno di darti una mano.

Come approfondisco nel mio ebook dal titolo “Avviare un Ristorante” onestà significa pagare sempre regolarmente i propri dipendenti, essere puntuali con i propri fornitori, onorare sempre gli impegni con la banca e con chi vi affitta i locali. Sono assolutamente convinto che finché si può si deve essere assolutamente seri onesti e corretti; questo comportamento sarà una garanzia per i nostri interlocutori in un momento di difficoltà durante il quale si ricorderanno del nostro comportamento e ci daranno quel po’ di fiducia in più che ci permetterà di uscire dalla crisi.
Se una persona si comporta bene per molti anni non potrà truffarci in pochi mesi. Onestà significa certezza che prima o poi manterremo la parola data e questo principio nel business è molto prezioso. Quindi concludo questa mia riflessione dicendo che il business serio è basato sui valori fondamentali che tutti noi dovremmo conoscere: onestà, puntualità, precisione, rispetto; in una parola professionalità. Se negli anni passati fossimo stati tutti più onesti ora non ci troveremmo in questa situazione economica disastrosa.

Spero di non avervi trasmesso ansia; il mio obbiettivo è sempre quello di trovare il lato positivo in ogni cosa: nel business etico è fondamentale avere dei valori solidi e certi!

A cura di Paolo Todisco