Come evitare di risultare prolissi durante la trattativa

8 commenti

1. Condivido pienamente il tuo pensiero. Spesso ci capita di imbatterci in venditori che sembra abbiano imparato a memoria una filastrocca e poi alla fine se li blocchi si incantano e non sono più capaci di procedere. Io credo che il miglior venditore sia colui che è capace di convincere l’acquirente fino a fargli credere di aver fatto un vero affare. Quando il cliente è convinto di aver vinto il venditore avrà vinto.
   Buon lavoro a presto.
   Paolo Todisco

2. Ciao Enrico,
   sono d’accordo con te, la mia esperienza di oltre 13 anni come venditore mi ha insegnato che la miglior dote per un veditore è l’ascolto.
   Nel mio settore, quello finanziario, tra colleghi girava spesso questa frase “Devi sapere tutto per non dire niente” , il significato è molto semplice, devi essere preparato per rispondere a qualsiasi domanda del cliente, ma non devi inondarlo di parole e di cose superflue e che non ti vengono chieste, ma dire al cliente le cose che lui interessa sapere.
   Per evitare ai prolissi di dilungarsi fino allo sfinimento del cliente consiglierei di adottare la tecnica delle domande, facendo domande aperte o chiuse a seconda del caso. In questo modo si riesce a sapere il più possibile del cliente e delle sue esigenze, e a volte anche a far emergere bisogni latenti che neppure il cliente sa di avere.
   Dopotutto il detto dice: “Chi domanda, comanda”.
   Ottimo e interessante articolo Enrico, ciao a presto.
   Romano Bracciale

3. Buongiorno,
   Ho letto il tuo che trovo banale e non sono d’accordo. I cinesi grandi commercianti dicono: Ascolta- Osserva e Parla e non invertire l’ordine.
   Inoltre saper vendere è un arte che non si può imparare lo hai nel sangue, venditori si nasce non si diventa. Inoltre prima ancora di parlare bisogna vedere l’ambiente in cui vive dove si captano molti messaggi. Non voglio parlare poi di quelli che riescono a vendere promettendo cose che non riescono a mantenere. Faccio presente che nel nostro paese non siamo in grado di dare assitenza efficienti dopo una vendita. Noi siamo solo bravi a vendere solo fumo.
   buon lavoro e saluti
   F.Rusconi

4. Le 11 qualità fondamentali che un professionista venditore deve possedere sono : simpatia, atteggiamento positivo, perserveranza, empatia, saper ascoltare, determinazione, comunicazione, leadership, immagine, fiducia,motivazione. Sicuramente la Vendita è un arte…ma si può imparare…anche perchè, se si vuole ,nella vita si può imparare tutto…dipende solo da noi e dalle nostre motivazioni. Infine, bisogna distinguere dal Venditore di solo fumo dal Venditore Professionista competente e preparato..e ciò succede perchè in Italia le aziende non investono nella formazione gettando ragazzi allo sbaraglio che per guadagnare anche 50 euro promettono le cose impossibili…recando con il tempo danni a se stessi, ai cliente e all’azienda.

   Cesare D’Ambrosio
   Autore “Tecniche di Vendita “, ” Venditore Professionista “

5. Cesare ha ragione alla grande…

   Non sono per niente d’accordo sulla frase “il miglior venditore sia colui che è capace di convincere l’acquirente …il cliente è convinto di aver vinto il venditore avrà vinto”. Per me è una frase assurda all’italiana, e c’è bisogno veramente di cambiare mentalità…

   Il bravo venditore “ascolta e risolve” le esigenze del cliente, semplice.

6. Articolo molto interessante che non deve trarre in inganno….
   io mi occupo di vendite dal 1994 e sono d’accordo con quello che afferma Cesare nel suo articolo.
   Se si legge bene non dice che non bisogna parlare ma solo che non si deve eccedere con le parole; il rapporto 80/20 è piu’ che giusto quando il 20 che il venditore “dice” porta valore all’80 che “si è sentito raccontare”. Inoltre, evitando di parlare troppo si evitano le possibili piccole contraddizioni, eventuali malintesi e soprattutto non si dà l’impressione di “voler vendere a tutti i costi” che potrebbe infastidire alcuni personalità forti dei potenziali clienti.
   In definitiva, la vendita è un’arte che si impara con l’esperienza, facendo tesoro dei consigli dei venditori affermati ed esperti, anche sbagliando ma con un serio lavoro quotidiano.

7. E’ giusto dire anche un’altra cosetta: noi Italiani non vendiamo solo fumo, altrimenti come mai il “Made in Italy” è apprezzato ed amato in tutto il mondo? 😉 (ci copiano ovunque)

   Conosco bene alcuni commercianti cinesi che parlano tanto e vendono fumo, a testimonianza che il mondo è fatto di molti tipi di persone diverse. Non si può sempre generalizzare…

8. Se non si è venditori non si può capire cosa sia. E’ facile parlare sui venditori facendo l’ufficio acquisti oppure il formatore dei venditori.

   E cosa più importante, c’è una sostanziale differenza tra il CONSULENTE e il VENDITORE….

   Ma al di là di tutto, da decenni materie come la PNL ha cercato di modellare la Vendita, ma anche sapendo quali sono le tecniche vincenti per vendere e poterle dire a tutti gli aspiranti venditori, gli effetti non saranno mai gli stessi.

   Per il semplice fatto che ognuno di noi è UNICO. Per questo chi vende solo con PNL sembra ai clienti di “plastica”.

   Oramai anche la maggior parte dei coach delle forze vendite delle più grandi aziende, tranne alcuni settori particolari, ha adottato il seguente motto: “SMETTI DI SEGUIRE LE FANTASIOSE REGOLE IMPARATE NEI PRECEDENTI CORSI. SII TE’ STESSO E TRASMETTI SINCERA ATTENZIONE AL CLIENTE”.

   E tutto torna: la persona, si accorge subito se ciò che viene da te è TUO di persona e compra da te perchè sente SPONTANEITA’ E SINCERITA’.

   Può vendere come me un’altro?? Assolutamente no, perchè io sono unico e nessuno potrà vendere come me. Infatti ad ogni collega dico: SII TE’ STESSO E TROVA IN TE IL MODO.

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