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Come superare le obiezioni..e cosa sono

Bruno Editore

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Le Obiezioni sono domande implicite che il Cliente ci fa per avere ulteriori informazioni, per chiarire un qualcosa che non ha capito o che non ricorda. Domande, a volte, dirette ad ottenere da noi un supporto emotivo del tipo “Tranquillizzati: stai facendo la cosa giusta e vantaggiosa per te.”
Sono segnali positivi che il cliente ci manda, e che indicano, comunque l’esistenza di un interesse a fronte della nostra proposta.

Vi descrivo le più comuni Tecniche di Superamento delle Obiezioni :

CONTRODOMANDARE: Significa gestire l’obiezione del cliente rivolgendogli una domanda aperta.

RIQUALIFICARE: significa riformulare l’obiezione del cliente in altri termini : IN POSITIVO e in modo per noi gestibile. Serve per rendere positiva l’obiezione del cliente, riproporre i vantaggi della nostra soluzione, focalizzare l’attenzione del clienti sui punti più qualificanti della nostra proposta.

BOOMERANG: significa accettare completamente l’obiezione del cliente, confermare l’attendibilità e rigirarla in POSITIVO.

PRO E CONTRO: significa confrontare visivamente la ragione di perplessità del Vostro Cliente, evidenziandola su un foglio o raffrontandola con tutti i benefici della nostra proposta.

FOCALIZZARE: significa definire esattamente il significato dell’obiezione, verificare in portata per arginare la nostra area di intervento

MINIMIZZARE: è una tecnica opportuna per spingere un cliente indeciso (ma che ha accettato i presupposti fondamentali della nostra proposta) verso una decisione positiva. E’ atta a creare una sorta di complicità tra venditore e cliente laddove, attraverso la sua resistenza (di natura emotiva) il “primo” manifesta di voler essere convinto o guidato dal “secondo”.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di “Tecniche di Vendita”

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Giacomo bruno autore

Giacomo Bruno

Giacomo Bruno, nato a Roma, classe 1977, ingegnere elettronico, è stato nominato dalla stampa "il papà degli ebook" per aver portato gli ebook in Italia nel 2002 con la Bruno Editore, 9 anni prima di Amazon e degli altri editori. È Autore di 37 Bestseller sulla crescita personale e Editore di oltre 1.300 libri sui temi dello sviluppo personale e professionale, che hanno aiutato oltre 3.000.000 di italiani. Bruno Editore è l'unico editore in Italia che garantisce contrattualmente l'arrivo del libro al Bestseller Amazon, e ha portato in Italia la versione ebook di autori internazionali come Tony Robbins, Jack Canfield, John Gray e Ivan Misner. È considerato il più esperto di Intelligenza Artificiale applicata all'Editoria ed è stato nominato "l'editore n.1 al mondo per produzione di libri" grazie alla startup ViviBook, la prima AI al mondo che crea libri di narrativa con 1 click. È seguito dalle TV, dai TG e dalla stampa nazionale. Aiuta Imprenditori e Professionisti a costruire il proprio Personal Brand per aumentare Autorevolezza, Visibilità e Fatturato scrivendo un Libro con la propria Storia Professionale. Info su: https://www.brunoeditore.it

8 commenti

  1. Verissimo, il venditore esperto sa che non deve temeere le obiezioni, che anzi dimostrano l’interesse di una persona, quale possibile acquirente, e che possono trasformarsi in preziose alleate, ma piuttosto l’indifferenza dell’interlocutore.

    Certo, chi non è interessato ad acquistare, proprio in quanto disinteressato, difficilmente pensa ad obiezioni.

  2. Ciao Cesare,
    Concordo con te pienamente. Le obiezioni del cliente sono un passo importante verso l’acquisto finale!

    Molti venditori le percepiscono come offesa oppure problemi, invece sono una normale richiesta di informazioni. 😉

  3. Pienamente daccordo con voi…le obiezioni indicano interesse da parte del cliente in ciò che proponiamo…

    Le tecniche che indichi sono tutte molto valide!Ovviamente in ogni situazione ci vuole la sua…

  5. Quando un venditore si trova di fronte a forti obiezioni,
    ha la necessità di “tradurle” correttamente, deve cioè individuare le vere paure,
    i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle affermazioni del cliente,
    e saperli affrontare nel modo giusto.

    Quando ti imbatti in una delle obiezioni che seguono,
    rifletti per un istante su ciò che il cliente vuole davvero,
    quello cioè che realmente lo preoccupa.

    Soltanto così riconoscerai le tue effettive possibilità di successo e sarai in grado di dare le risposte adeguate.

  7. Concordo in pieno,le obiezioni fanno parte della vendità,e naturalmente il venditore non devi assolutamente percepire l’obiezione come offesa,altrimenti si rischierebbe di compromettere il proprio lavoro

  8. Talvolta le obiezioni sono colte in modo negativo, nel senso che sembrano una sfida. In realtà concordo sul fatto che ci sia un reale interesse dietro una obiezione altrimenti cosa si perderebbe tempo a farla?

    Saper gestire le obiezioni credo sia un grande passo in avanti, fino a considerarle un vero e proprio valore aggiunto.

    Complimenti Cesare per il tuo articolo!

I commenti sono chiusi.