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Come superare le obiezioni..e cosa sono

Le Obiezioni sono domande implicite che il Cliente ci fa per avere ulteriori informazioni, per chiarire un qualcosa che non ha capito o che non ricorda. Domande, a volte, dirette ad ottenere da noi un supporto emotivo del tipo “Tranquillizzati: stai facendo la cosa giusta e vantaggiosa per te.”
Sono segnali positivi che il cliente ci manda, e che indicano, comunque l’esistenza di un interesse a fronte della nostra proposta.

Vi descrivo le più comuni Tecniche di Superamento delle Obiezioni :

CONTRODOMANDARE: Significa gestire l’obiezione del cliente rivolgendogli una domanda aperta.

RIQUALIFICARE: significa riformulare l’obiezione del cliente in altri termini : IN POSITIVO e in modo per noi gestibile. Serve per rendere positiva l’obiezione del cliente, riproporre i vantaggi della nostra soluzione, focalizzare l’attenzione del clienti sui punti più qualificanti della nostra proposta.

BOOMERANG: significa accettare completamente l’obiezione del cliente, confermare l’attendibilità e rigirarla in POSITIVO.

PRO E CONTRO: significa confrontare visivamente la ragione di perplessità del Vostro Cliente, evidenziandola su un foglio o raffrontandola con tutti i benefici della nostra proposta.

FOCALIZZARE: significa definire esattamente il significato dell’obiezione, verificare in portata per arginare la nostra area di intervento

MINIMIZZARE: è una tecnica opportuna per spingere un cliente indeciso (ma che ha accettato i presupposti fondamentali della nostra proposta) verso una decisione positiva. E’ atta a creare una sorta di complicità tra venditore e cliente laddove, attraverso la sua resistenza (di natura emotiva) il “primo” manifesta di voler essere convinto o guidato dal “secondo”.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di “Tecniche di Vendita”

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Giacomo Bruno

Ingegnere elettronico, è stato nominato dalla stampa “il papà degli ebook” per aver portato gli ebook in Italia nel 2002, 9 anni prima di Amazon e degli altri editori. E’ Autore di 26 bestseller sulla crescita personale e con la sua casa editrice Bruno Editore ha pubblicato 600 libri sui temi dello sviluppo personale e professionale. E’ considerato il più noto “book influencer” italiano perché ogni libro da lui promosso o pubblicato diventa in poche ore Bestseller n.1 su Amazon. La sua newsletter viene seguita ogni giorno da oltre 150.000 affezionati lettori. Il suo Blog e i suoi canali social sono seguiti da oltre 1.000.000 di follower. Il suo lavoro è seguito dalla Radio, dalla Stampa e dalle TV nazionali.

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