Come superare le obiezioni..e cosa sono
Le Obiezioni sono domande implicite che il Cliente ci fa per avere ulteriori informazioni, per chiarire un qualcosa che non ha capito o che non ricorda. Domande, a volte, dirette ad ottenere da noi un supporto emotivo del tipo “Tranquillizzati: stai facendo la cosa giusta e vantaggiosa per te.”
Sono segnali positivi che il cliente ci manda, e che indicano, comunque l’esistenza di un interesse a fronte della nostra proposta.
Vi descrivo le più comuni Tecniche di Superamento delle Obiezioni :
CONTRODOMANDARE: Significa gestire l’obiezione del cliente rivolgendogli una domanda aperta.
RIQUALIFICARE: significa riformulare l’obiezione del cliente in altri termini : IN POSITIVO e in modo per noi gestibile. Serve per rendere positiva l’obiezione del cliente, riproporre i vantaggi della nostra soluzione, focalizzare l’attenzione del clienti sui punti più qualificanti della nostra proposta.
BOOMERANG: significa accettare completamente l’obiezione del cliente, confermare l’attendibilità e rigirarla in POSITIVO.
PRO E CONTRO: significa confrontare visivamente la ragione di perplessità del Vostro Cliente, evidenziandola su un foglio o raffrontandola con tutti i benefici della nostra proposta.
FOCALIZZARE: significa definire esattamente il significato dell’obiezione, verificare in portata per arginare la nostra area di intervento
MINIMIZZARE: è una tecnica opportuna per spingere un cliente indeciso (ma che ha accettato i presupposti fondamentali della nostra proposta) verso una decisione positiva. E’ atta a creare una sorta di complicità tra venditore e cliente laddove, attraverso la sua resistenza (di natura emotiva) il “primo” manifesta di voler essere convinto o guidato dal “secondo”.
A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di “Tecniche di Vendita”
