Ho trovato un messaggio in giro per il web e non posso fare a meno di commentarlo. Ci sono dei concetti mancanti che dovrebbero essere espressi e questa mini “recensione” ti sarà di grande riflessione…

SCRITTORE:
Come si può diventare ottimi insegnanti e venditori? Sicuramente è necessario scegliere un’attività di Network Marketing che fornisca una adeguata formazione personale. Quindi società o gruppi che garantiscano sessioni di conferenza e formazione, che abbiano dei videotutorials o dei testi dove apprendere le nozioni di base e successivamente quelle più avanzate.

Mio punto di vista:
Prima di tutto devi scegliere un argomento che ti appassiona, cioè una nicchia di mercato che devi sentire tua. Riguardo l’insegnamento, esso richiede capacità, formazione, perseveranza, comunicazione, apertura mentale. Un altro fattore importante è che l’azienda dove collabori non ti faccia pagare migliaia di euro per formarti.

SCRITTORE:
Una volta che abbiamo trovato quello che fa al caso nostro tocca a noi metterci in ballo. Per imparare a comunicare al meglio il prodotto possiamo prendere appunti durante la conferenza di presentazione e successivamente rielaborarli per utilizzarli quando andremo noi a presentare il prodotto a possibili utenti interessati.

Mio punto di vista:
La gente compra prodotti in base a diversi stili di acquisto. Gli appunti sono fondamentali, ma dovresti estrarre da essi i benefici da mostrare al cliente (non parlare solo delle caratteristiche del prodotto). Inoltre, rifletti e valuta se il prodotto di turno dà reali benefici al cliente oppure no.

SCRITTORE:
Per vendere bisogna conoscere il prodotto e ciò che fornisce l’azienda o il gruppo. Bisogna avere il coraggio di mettersi in gioco e non aver paura di sbagliare. Più sbagliamo più possiamo imparare dai nostri errori e migliorarci a livello personale.

Mio punto di vista:
Non basta conoscere i prodotti/servizi e l’azienda. Devi essere appassionato nel trattare quel determinato settore e devi avere un grande credo. Oltre a questi conta lo storico dell’azienda (da quanti anni è attiva sul mercato, professionalità, base di clienti, fatturato annuo ecc). Si sa benissimo che molte aziende falliscono facilmente…

SCRITTORE:
Per insegnare bisogna, oltre ad avere le caratteristiche sopra citate, capire che istruire buoni venditori è un enorme vantaggio sia per i nostri utenti sia per noi stessi. Incoraggia i tuoi in downline a sbagliare, perché più sbagliano più imparano a non commettere più gli stessi errori. Chi non sbaglia non va avanti.

Mio punto di vista:
È molto importante supportare i nuovi venditori con tutto il materiale necessario. Questo significa anche informarli sulle difficoltà che si troveranno ad affrontare per vendere. Sbagliare va bene, ma è fondamentale capire la “giusta comunicazione” da utilizzare con il potenziale cliente. Diversamente non venderai mai.

A cura di Massimo D’Amico
Autore di Free-Per-Click, Memo Commerce

Poche settimane fa mi sono trovato nella condizione di dover acquistare una nuova lavastoviglie.

Non avendo nessuna esperienza in merito e non avendo tempo per fare una ricerca approfondita su internet per capire quale modello fosse meglio acquistare, mi sono recato in un grande negozio di elettrodomestici.

Ho “puntato” il venditore che aveva l’aria un poco più sveglia e gli ho fatto la domanda:  “Mi puoi consigliare la lavastoviglie che secondo te ha il miglior rapporto qualità/prezzo?”. A questo punto, il ragazzo, piuttosto giovane, si è prodotto in una vendita talmente pessima da poter essere citata in un manuale su come NON si vende una lavastoviglie

Ho pensato di richiamarla in questo blog, per analizzare i suoi errori e capire cosa invece avrebbe dovuto fare. Andiamo a vedere i punti salienti di questa vendita tragica:

ERRORE n. 1: non mi ha fatto domande

Il ragazzo, alla mia richiesta, ha iniziato subito a elencarmi le marche di lavastoviglie presenti in negozio e i vari prezzi. Avrebbe dovuto iniziare a fare delle domande per capire meglio le mie esigenze: “Perché vuoi comprare una nuova lavastoviglie ? Si è rotta la vecchia ? Cambi casa?

Quante persone sarete ad utilizzarla? Quali sono le vostre priorità, velocità, economicità di consumi, silenziosità, ecc.?”. Insomma, come quando si va dal medico e prima di prescrivere una medicina deve sapere cosa ci fa male, un buon venditore, prima di suggerire un prodotto deve capire quali sono le esigenze del suo cliente.

ERRORE n. 2: era completamente impreparato sui prodotti

I modelli di lavastoviglie presenti nel negozio in esposizione oscillavano da quelli a 300 Euro a quelli a 900 Euro. Mentre era abbastanza semplice, anche a occhio, capire la differenza tra quelle più economiche e quelle più costose (almeno per me), era difficile invece comprendere quella tra un prodotto prezzato a 500 euro e uno a 600 Euro.

Per questo gli ho chiesto quale differenza ci fosse tra due lavatrici della stessa marca con soli 85 euro di scarto di prezzo. La risposta è stata del tutto generica: “Penso che questa abbia più programmi di lavaggio”.

Penso? Quindi qui ti pagano per pensare, non per dare informazioni accurate sui prodotti? Ovviamente non ho palesato questa considerazione. Ho provato tuttavia ad approfondire la questione e ho concluso che non conosceva minimamente i prodotti nè le loro caratteristiche salienti.

ERRORE n. 3: mi ha presentato i prodotti nell’ordine sbagliato

Quando, non sapendo come avanzare nella discussione, gli ho chiesto  quale avrebbe comprato lui al mio posto, mi ha detto che forse avrebbe preso una Bosch da 650 Euro perché era in offerta, oppure una Ariston da 780 Euro, oppure la Candy da 810 Euro, top di gamma.

Insomma è partito da quella con prezzo più basso, errore grave nella presentazione di un prodotto. Se fosse stato un bravo venditore avrebbe detto: “Io prenderei certamente la Candy da 810 Euro, ha il miglior rapporto qualità prezzo, tra 20 anni sarà perfettamente funzionante e non le darà mai un problema di manutenzione. Capisco però che è molto cara, perciò un’ottima alternativa potrebbe essre la Ariston da 780 Euro”.

A quel punto i 780 Euro, paragonati con la prima cifra, sarebbero apparsi un prezzo più abbordabile. Nel suo caso, invece, la cifra di riferimento citata erano i 650 Euro, quella più economica, al cospetto dei quali gli altri prezzi sembravano molto più elevati e quindi meno appetibili.

ERRORE n. 4: non ha chiuso la vendita

Arrivati a questo punto, stavo seriamente valutando di rimandare l’acquisto di fronte a tanta incompetenza, quindi gli ho detto che ci volevo pensare un attimo e lui, tranquillamente, si è allontanato dicendo di chiamarlo se avevo bisogno !

Errore capitale per un venditore: è il modo migliore di perdere una vendita. Avrebbe dovuto dire: “C’è qualcosa di preciso a cui vorrebbe pensare, posso aiutarla in questo processo ?“. Oppure: “C’è qualche altra informazione di cui ha bisogno per decidere e che finora non le ho dato ?”. Insomma, fare qualunque cosa, ma non abbandonare a se stesso un potenziale cliente che aveva intenzione di comprare!

Vista l’urgenza per me dell’acquisto (lavare i piatti a mano non è una delle attività che mi riescono meglio in casa, ma stranamente vengo sempre designato a questo compito) e la mancanza di ulteriore tempo futuro dadedicarci, ho poi comunque proceduto a comprare, orientandomi su una lavastoviglie di fascia media ma non sentendomi soddisfatto dell’acquisto,

Non sapevo se avevo fatto la scelta giusta e, comunque, sarei stato disposto anche a spendere di più se il venditore mi avesse spiegato che il prodotto valeva quel prezzo. Ecco come un venditore incompetente può rovinare una vendita, ridurre il fatturato di un negozio e lasciare un cliente insoddisfatto.

Il fatto che ci siano molti venditori di questa forgia in giro, può essere considerata una buona notizia per chi, invece, si impegna a studiare e comprendere la scienza della vendita e della persuasione: sul mercato, infatti, troverà sempre maggior spazio rispetto a chi performa in modo così scarso in questi campi!

A cura di  Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione, Business con la Cina

Cambiare le credenze limitanti è un processo semplice: è necessaria solo molta determinazione.
Bisogna compiere tre azioni:

1) Sostituire i pensieri NEGATIVI con pensieri POSITIVI.
Prendere il controllo dei pensieri in ogni momento.

Per esempio, se si pensa che non si avrà mai successo perché non si riesce a liberarsi dei comportamenti limitanti, bisogna affermare coscientemente che si ha il potenziale per raggiungere il successo tanto quanto chiunque altro. Visualizzare se stessi con la determinazione, il coraggio e l’ottimismo che serviranno per riuscire nella vita.

La prossima volta che torneranno i pensieri negativi ripetere la stessa tecnica. Ci vorrà del tempo prima di acquisire nuove convinzioni potenzianti, ma alla fine si creerà un ciclo virtuoso: pensieri positivi, stati d’animo positivi, credenze positive e azioni positive.

Esempio: I clienti non hanno i soldi.

Atteggiamento sbagliato:
“ … ci crederò e lascerò perdere”

Come modificare questa credenza limitante e renderla potenziante?

Atteggiamento esatto:

“Scoprire cosa è importante per il cliente e aiutarlo a destinare i suoi soldi alla protezione di ciò che è importante per lui, soprattutto in un momento così particolare!”

2) Sviluppare una maggiore FIDUCIA in se stessi.
Credere fermamente in se stessi e nelle proprie capacità.

Scrivere una lista dettagliata dei propri tratti caratteriali migliori, delle qualità e dei talenti naturali. Scrivere qualunque cosa positiva su se stessi, anche se sembra che non ci sia niente di speciale.

Bisogna anche saper liberarsi dai giudizi ricevuti durante l’infanzia o l’adolescenza. Molto spesso, la mancanza di autostima è causata da parole o critiche negative ricevute durante queste importanti fasi del processo di crescita.

Poco per volta ci si sentirà sempre più sicuri di se stessi, semplicemente perché si è abituati a farlo.

Esempio:
Se ti ritieni un pessimo venditore (credenza limitante), attiverai in te un senso di paura, demotivazione (risorse interiori) e quindi riterrai inutile prendere delle notizie sul prodotto che dovrai vendere e usare gli strumenti a tua disposizione (risorse esterne).

Il risultato sarà pessimo. Non si concluderà nessuna vendita. Tutto ciò rafforzerà la tesi sul fatto di essere un pessimo venditore.

3) Potenziare e motivare se stessi.
Un altro valido strumento per formare nuove convinzioni è usare la propria immaginazione per cambiare l’immagine di se stessi. La visualizzazione è efficace per rimpiazzare la vecchia immagine limitante con una nuova immagine potenziante.

Chiudere gli occhi e pensare a se stessi come si vuole essere. Vedersi sicuri , realizzati, coraggiosi e di successo. Presto non si dovrà più “inventare” questi sentimenti, ma si finirà per sentirli veramente così in modo naturale. Ovviamente quest’esercizio sarà più utile se si eseguirà tutti i giorni, anche soltanto per pochi minuti.

“E’ la mente che fa sani o malati, che rende tristi o felici, ricchi o poveri.” (Edmund Spencer)

La forza della motivazione non va sottovalutata: rende possibili risultati straordinari non solo nella vendita ma in ogni fase della vita. La motivazione è l’arma per raggiungere i risultati più incredibili. Motivare se stessi è fondamentale per poter motivare gli altri.

Come motivarsi ?

- Motivare se stessi a essere motivato ti darà una motivazione
- Trovare la concentrazione
- Avere un obiettivo
- Provare a studiare ciò che ti piace di più, o almeno provare a renderlo interessante per te stesso.

Un bravo venditore possiede una naturale attitudine al contatto con i clienti.
Ma è pur vero che l’abilità di chiudere una trattativa con successo è una capacità che si può affinare, attraverso l’acquisizione di efficaci tecniche di vendita sempre nuove ed aggiornate, in un’ottica di miglioramento continuo e costante.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita

Mi chiamo Daniele Zagami, di professione sono un immobiliarista e sto per pubblicare un ebook edito da Bruno Editore, “Edificare immobili”, che sarà disponibile dal 27 gennaio. Voglio presentarmi ed esordire in questo blog con un messaggio volutamente polemico: è veramente conveniente investire nel mattone? E soprattutto, conveniente per chi? Forse per chi vende? In molti casi nemmeno per quest’ultimo.

Trovate che sia uno strano esordio per uno che sta per pubblicare un ebook che dovrebbe insegnare a guadagnare commerciando, costruendo e ristrutturando immobili? E invece non lo è, perché il punto focale del settore edile nel 2010 è proprio questo: conviene? E la risposta onesta è: dipende.

Dipende da cosa si compera, se per investire intendiamo semplicemente acquistare la prima casa.
Dipende da cosa si costruisce, dove lo si costruisce e soprattutto come lo si costruisce, se per investire intendiamo intraprendere la strada dell’immobiliarista. Dipende, in una sola parola, dalla qualità dell’oggetto che s’intende acquistare o creare. La qualità deve essere l’ambizione dell’acquirente e del costruttore.

Ma come si ottiene la qualità? Come si capisce quando un oggetto è un oggetto ad alto contenuto di qualità?
C’è un solo modo per comprendere la qualità: la formazione. Ecco perché “Edificare immobili”.

L’edilizia non è una materia teorica.
L’edilizia non è alta finanza.
L’edilizia non è una formula matematica che permette di guadagnare.
L’edilizia è una materia estremamente pratica; il suo luogo non è la lavagna di un’aula, è il cantiere.
L’edilizia è fatta di idee che devono migliorare il nostro modo di vivere.
L’edilizia è fatta di tanti oggetti che vanno comprati, mischiati, assemblati: ha un suo aspetto tecnico, meccanico, fisico, chimico.

L’edilizia serve a fare le case, e in quelle case, alla fine, ci abitiamo noi. Con “Edificare immobili” io propongo un percorso formativo che dà quegli strumenti necessari a poter operare in edilizia secondo la qualità.
Intendo fornire una formazione indispensabile a coloro che vogliono operare per guadagnare, perché l’improvvisazione nel 2010 non produrrà nessun guadagno in questo settore. Mi rivolgo inoltre a tutti coloro che vogliono comprare casa districandosi in un settore difficile, complesso e spesso insidioso ma con un’arma forte in più.

E oltre a tutto questo, “Edificare immobili” vuole essere un’esortazione a premiare la buona edilizia, a preferire i quartieri composti da edifici diversificati, a comprendere l’importanza del ristrutturare, a concepire il bello come elemento fondamentale delle nostre abitazioni.

A cura di Daniele Zagami

Autore di “Edificare Immobili”