Come gestire al meglio i tuoi clienti
Mercoledì, Febbraio 8th, 2012
Per avere successo nella tua attività devi innanzitutto imparare a conoscere i tuoi clienti e le loro esigenze. Nell’attuale mercato fortemente competitivo il potere di scelta del cliente è quello che determina il successo o meno di qualsiasi attività imprenditoriale.
Abbiamo vari livelli per qualificare i clienti e cioè probabili, potenziali, fedeli ed infine i campioni: con ognuno di loro dovrai adottare una strategia diversa per conquistarli e mantenerli.
I clienti probabili
Costituiscono il settore allargato dei clienti potenziali e sono coloro che non hanno mai sentito parlare della tua azienda, ma che ne sono interessati in quanto ne utilizzano i prodotti e/o servizi. Quanto più sono numerosi, maggiori probabilità hai di trasformarli in clienti potenziali e quindi di farli salire nella relativa gerarchia. E’ necessario adottare con loro delle strategie di marketing piuttosto aggressive, che raggiungano il maggiore numero possibile di nominativi a cui descrivere dettagliatamente il business di cui fai parte.
I clienti potenziali
Si tratta di coloro che in qualche modo già conoscono te e la tua impresa, perché ne hanno visto gli annunci oppure hanno partecipato a qualche meeting di presentazione Quindi possiamo sostenere che il passaparola ha prodotto i suoi effetti facendoti conoscere: ora lo scopo che devi perseguire è quello della c.d. trasformazione da cliente potenziale in cliente acquisito. La strategia è quella di riuscire a dimostrare con ogni mezzo possibile che sei tu la soluzione ai loro problemi e la risorsa per loro esigenze, orientandone le scelte di acquisto verso la tua proposta. In tale contesto la prima impressione gioca un ruolo quasi determinante per la creazione di una passaparola positivo e quindi devi giocarti al meglio le tue carte sin dall’inizio del contatto.
I clienti acquisiti
Si tratta di quella categoria di persone che hanno già acquistato il tuo prodotto andando oltre un semplice interesse. Con costoro la strategia vincente si chiama investimento, in quanto vi è una regola del mercato per la quale costa quasi sei volte di più acquisire un nuovo cliente, che mantenerne quello già proprio. Non dare per scontato che li manterrai per sempre come tuoi clienti, perchè se non si sentiranno valorizzati, potranno abbandonarti per la offerta commerciale della tua concorrenza. Quindi per prima cosa costruisci un rapporto con loro che vada oltre quello dello scambio commerciale, diventandogli amico. Poi prova a superare le loro aspettative dandogli di più e di meglio di quanto cercano, cosa che avrai precedentemente conosciuto facendogli domande in merito. Devi sorprenderli ed entusiasmarli e così non potranno fare a men di parlare bene di te.
Clienti fedeli
Si tratta di quei clienti che ritornano ad acquistare da te in base ad un comportamento abitudinario, avendo maturato la convinzione che sei tu la soluzioni migliore alle loro esigenze. La strategia vincente è quella di essere sempre leale e corretto, dimostrando quanto tieni a loro ed al mantenimento del rapporto di fiducia che si è creato tra voi. Quindi prova a fare qualcosa di speciale e di coinvolgerli nella tua attività chiedendo consigli su come migliorare il servizio e l’offerta commerciale. Così facendo parleranno di te in giro come se si trattasse di un loro amico di cui potersi fidare.
I campioni
Si tratta di quei clienti speciali che ti ammirano a tal punto da desiderare fortemente il tuo successo come se fossi un loro caro amico. Parlano ovunque di te e della tua azienda in ogni occasione possibile, ritenendoti il migliore del mercato nel tuo settore di competenza. La strategia vincente da adottare è quella di sostenerli e di incoraggiarli come fa una squadra coi propri tifosi. Non vanno mai trascurati mantenendo il contatto periodicamente, facendoti trovare sempre propenso ad ascoltare le loro esigenze ed anche le necessità di cambiamento. Con loro devi sempre comportarti in modo straordinario per alimentarne l’entusiasmo e la fedeltà.
LA MISURA DI UN UOMO
Non è il critico che conta, non l’uomo che indica perché il forte cade, o dove il realizzatore poteva far meglio. Il merito appartiene all’uomo che è nell’arena; il cui viso è segnato dalla polvere e dal sudore; che lotta coraggiosamente; che sbaglia e può cadere ancora, perché non c’è conquista senza errore o debolezze, ma che veramente lotta per realizzare; che conosce il grande entusiasmo e la grande fede; che si adopera per una nobile causa, che tutt’al più conosce alla fine il trionfo delle alte mete, e che nel peggiore dei casi, se fallisce, cade almeno gloriosamente, cosicché il suo posto non sarà mai vicino alle anime pavide e paurose che non conoscono ne la vittoria ne la sconfitta.
(Theodore Roosevelt)
Non avere paura di perseguire le tue mete con tutta la forza e l’energia che hai perché non è tanto importante se riuscirai o meno quello che conta è la persona che diventerai nel processo di crescita personale e professionale che ti avvicina alla meta. Altro aspetto importante è che il tuo obbiettivi siano allineanti coi tuoi valori con quello che è importante per te nella vita se davvero vuoi sentirti motivato e realizzato.
A cura di Alessandro Allaria
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Spesso chi partecipa ai miei corsi di marketing degli eventi mi chiede: come faccio a definire il prezzo del biglietto d’entrata alla manifestazione che sto organizzando, un prezzo che il mio pubblico sia disposto a pagare e che sia soddisfacente anche per noi organizzatori?
