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L’importanza di avere un atteggiamento vincente

E’ importante conoscere il proprio prodotto e quello della concorrenza, le dinamiche del mercato e le esigenze specifiche almeno dei clienti più importanti.

I venditori di maggior successo  hanno una visione del business leggermente diversa da quello dei loro colleghi di minor successo.

Questi professionisti pur dimostrando talvolta qualche frustrazione perchè non riescono a chiudere tante vendite quante desidererebbero, o perchè i loro clienti a volte non si fanno trovare, oppure ancora per problemi di pagamento, lo fanno senza lamentarsi, senza vittimismo, senza compiangersi, senza addossare la responsabilità degli insuccessi alla propria azienda che non capisce il mercato, al prodotto che è inadeguato, alle politiche commerciali poco accattivanti.

Non si lamentano mai!!! Non polemizzano!! Agiscono!!
Questa mentalità è piuttosto rara.
E’ evidente che questo gruppo di venditori possiede una qualità che altri non hanno: un’attitudine  vincente, e credo che ciò rappresenti un elemento importante nei loro successi.

Cosa significa possedere un atteggiamento vincente?

  • Un atteggiamento vincente significa rimanere focalizzati sui propri obiettivi di fondo, anche se i risultati di breve termine sono inferiori alle aspettative. Troppi professionisti della vendita perdono concentrazione sugli obiettivi di fondo, quando il risultato di breve soffre. Così facendo, si concentrano sul temporaneo “insuccesso” e ciò rischia di intaccare la fiducia in sè e nella propria professionalità, deprimendo ulteriormente le vendite. Rischiano di diventare ciò su cui si focalizzano.
  • Un atteggiamento vincente significa resistere all’impulso di colpevolizzare l’economia, la tensione competitiva in atto, la rigidità della propria azienda, quando le vendite non vanno come si vorrebbe. I vincenti si assumono la responsabilità dei propri risultati e si focalizzano su ciò che hanno il potere di controllare, contrariamente ai venditori mediocri che cercano di allontanare da sè la responsabilità dei risultati magri.
  • Un atteggiamento vincente significa esplorare e sperimentare sempre nuovi modelli di vendita. I professionisti eccellenti si tengono aggiornati, leggono libri e articoli, ascoltano corsi di vendita su cd o su podcast, si sforzano di variare continuamente il proprio approccio al paradigma commerciale nel tentativo di raggiungere livelli di efficacia sempre maggiori. Sono consapevoli del fatto che il mercato diventi più difficile ogni giorno che passa, e non perdono occasione di partecipare ad attività di training e formazione sulle tecniche di vendita. Sfruttano ogni occasione possibile per incorporare le tecniche  più attuali ed avanzate nel loro stile di vendita.
  • Un atteggiamento vincente significa evidenziare il valore del proprio prodotto o servizio. Contrariamente al venditore mediocre, quello vincente non si focalizza sul prezzo, perchè sa che, nella maggior parte dei casi, il cliente è maggiormente interessato a risolvere il proprio problema piuttosto che ad acquistare in assoluto al prezzo più basso disponibile. Mentre il venditore mediocre è solitamente piuttosto veloce ad accordare uno sconto ulteriore, il venditore vincente si concentra sul dimostrare al cliente che il proprio prodotto è diverso (o addirittura migliore) di quello della concorrenza.
  • Un atteggiamento vincente significa imparare da ogni trattativa condotta, in modo da capitalizzare sull’esperienza e migliorare continuamente. I vincenti colgono ogni occasione per imparare qualcosa di nuovo.
  • Un atteggiamento vincente significa entusiasmo, motivazione ed ottimismo. I migliori venditori che conosco sanno che dopo ogni temporale torna il sereno, e in caso di insuccessi, si riprendono immediatamente. Si focalizzano sul futuro e sui propri obiettivi, anziché sul passato e su ciò che non è andato bene in precedenza.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”

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Giacomo Bruno

Ingegnere elettronico, è stato nominato dalla stampa “il papà degli ebook” per aver portato gli ebook in Italia nel 2002, 9 anni prima di Amazon e degli altri editori. E’ Autore di 26 bestseller sulla crescita personale e con la sua casa editrice Bruno Editore ha pubblicato 600 libri sui temi dello sviluppo personale e professionale. E’ considerato il più noto “book influencer” italiano perché ogni libro da lui promosso o pubblicato diventa in poche ore Bestseller n.1 su Amazon. La sua newsletter viene seguita ogni giorno da oltre 150.000 affezionati lettori. Il suo Blog e i suoi canali social sono seguiti da oltre 1.000.000 di follower. Il suo lavoro è seguito dalla Radio, dalla Stampa e dalle TV nazionali.

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