Come trasformarsi da venditore a vero consulente commerciale
Quando ho iniziato ad affrontare gli argomenti trattati nel mio libro, era un momento in cui ci si riempiva la bocca con termini del tipo: globalizzazione, multi brand, Pericolo Giallo (Cina) etc. a mio avviso termini male interpretati nel mondo del business.
Poi arriva l’inizio della contrazione dei mercati ed allora ci siamo ritrovati con reti di venditori dove prima riuscivano a concludere trattative di vendita abbastanza facilmente, solo perché fino a quel momento le differenze erano percepite dai prodotti che trattavano, dai marchi e soprattutto dai servizi magari esasperati.
E’ successo che in poco tempo i venditori sono stati messi tutti alla stessa stregua senza nessuna distinzione sulla qualità dei prodotti o dei marchi trattati e nel contempo il cliente ha consolidato l’idea radicata del tipo: “si tanto il prodotto è uguale” e “quindi perché devo acquistare da te che costa di più”.
Come trasformare una rete di venditori repressi da insuccessi a nuovi venditori di successo ? E’ mia convinzione che oggi non basta essere i migliori ma bisogna essere diversi.
Come essere percepiti diversi dal cliente e quindi non paragonabili? Ormai sui prodotti e servizi c’è poco da fare. Dopo tanto cercare ho scoperto che la vera differenza sei Tu in quanto persona e Tu se lo vuoi non sarai clonabile.
Come di diventa diversi dalla concorrenza? Si inizia a cambiare l’idea che non sei più un venditore ma un vero consulente commerciale e come tale devi agire, prima nella formazione e poi nei comportamenti.
Come avviene la trasformazione da venditore a consulente commerciale ? La condizione di base è la vera comprensione di se stessi in quanto persone morali ed etiche, anche se questo sembra normale vi posso garantire che oggi invece è originale. Essere un grande conoscitore dei prodotti ma soprattutto del settore in cui si opera, significa sapere quali sono i veri problemi dei clienti e sapere come risolverli non solo vendendo ma essere in grado di saper dare suggerimenti per migliorare la sua attività (consulente).
Attivare moltissimi contatti relazionali con la tua clientela, “Che sei bravo e onesto lo devono sapere tutti.”
Se pensi da venditore sarai solamente un venditore uguale agli altri, se pensi da consulente sarai un consulente unico in quanto persona professionale unica
A cura di Isidoro Bonarrigo
Autore di Lo Specialista delle Vendite
concorrenza consulente commerciale contrazione dei mercati specialista nelle vendite
Ciao Isidoro,
Bell’articolo grazie.
Sono in totale accordo su quello che dici ed è un piacere leggerlo. Ho sempre venduto conoscendo il prodotto al 100% e capendo bene le esigenze del cliente prima di vendere. 😉