La differenza che esiste tra un “favore” ed un “servizio” consiste nel fatto che mentre il primo è basato su un atteggiamento di sola disponibilità, il secondo è caratterizzato da una “attività organizzata utile per terzi”. Nel servizio l’organizzazione è dunque una condizione necessaria, ma non sufficiente per l’ottenimento del successo. Il fattore che è realmente in grado di qualificare l’offerta di servizi, fornendo il tanto agognato valore aggiunto, è il comportamento delle persone impegnate ad erogarli.

Gregory Bateson, il fondatore della Scuola di Palo Alto, basò l’intero sviluppo della sua opera su un semplice principio: “Una differenza che genera una differenza è un’idea”. E di differenze l’impresa di servizi si nutre quotidianamente.

Tutte le persone sono infatti in condizione di poter offrire un servizio. Un boy scout, un vicino di casa, un parente o l’addetto di un punto vendita. E’ sufficiente organizzare un’attività e renderla utile per altri per poter affermare di aver confezionato un servizio. Ma proprio per il fatto che chiunque è in grado di offrire un servizio, nella competizione del mercato della qualità nasce l’esigenza della competenza distintiva, quella caratteristica che fa preferire gli uni agli altri in una situazione di libera concorrenza. Richard Normann nel suo La gestione strategica dei servizi già nel 1984 identificava il concetto di “Personnel Idea” di un’impresa come quella miscela attraverso la quale un’impresa di servizi sviluppa contemporaneamente:

· la BUSINESS idea, o il metodo con cui produce ricchezza;

· la SERVICE idea, o il metodo con cui eroga il servizio.

I servizi possono anche essere definiti come la forma di organizzazione utile alla soluzione di un problema. Un problema percepito come tale in primo luogo dal cliente. Pertanto, prima di passare all’azione, un professionale approccio al problema suggerisce di capire la gravità percepita del problema, le eventuali esperienze precedenti in merito allo stesso ed il punto di vista del cliente. E senza espressioni di intempestiva preoccupazione. Purtroppo molti problemi rimangono irrisolti poiché la gente si ostina a cercare soluzioni senza occuparsi di trovare punti di vista diversi da cui considerarli.

Ci vuole lo stesso impegno per fare una cosa in modo corrucciato o disteso. Ma nel modo corrucciato la cosa risulta difficile ed ostica. Nel modo disteso appare felice e radiosa. Noi siamo soliti godere dei risultati del lavoro degli altri e disponibili a ricordare il loro umore durante il lavoro per molto tempo. Il sorriso dura un istante, ma può essere ricordato in eterno.

Nel film “One hour photo”, un coinvolgente thriller in cui il protagonista è un commesso presso il laboratorio di sviluppo fotografico di un noto centro commerciale, ogni mattina, prima di prendere servizio, tutti gli addetti del negozio devono passare alla toilette e, dopo essersi pettinati, devono guardarsi per un attimo in uno specchio sulla cui sommità campeggia una scritta: “Check your smile” (Prova il tuo sorriso).

Qualcuno, nel passato e per un gesto molto più rilevante di un semplice servizio, disse una frase che vale sempre la pena di tenere a mente: “Un piccolo passo per l’uomo, un grande passo per l’umanità.” (Neil Armstrong – primo uomo sulla luna). Controlla il tuo sorriso dunque perché il servizio che offri è invisibile, ma le tue emozioni lo sono eccome. E per il cliente emozioni positive equivalgono a positività del servizio. L’entusiasmo e la cordialità sono fattori contagiosi ed i clienti sono i primi destinatari della contaminazione.
Perché il lavoro migliore non è quello che rende di più, ma quello che riesce meglio.

A cura di Roberto Saffirio

Mollare tutto, smettere di andare ogni giorno in ufficio e creare un business dalla propria abitazione? Oggi potrebbe essere il sogno di qualsiasi lavoratore dipendente.

Nella pratica, la vita professionale di ognuno di noi ha subìto dei cambiamenti così profondi e radicali negli ultimi anni da aver rivoluzionato completamente il nostro stile di vita.

In molti casi questi cambiamenti hanno promosso una diversa pianificazione lavorativa, soprattutto per chi ha un impiego dipendente, perché i ritmi di lavoro e le esigenze personali sono diventati sempre più difficili da coniugare.

Tra le tante possibili soluzioni per ritrovare lo spazio e il tempo perduto, una delle migliori è sicuramente quella di costruirsi un’attività da casa propria con il web.

I motivi sono facilmente intuibili: se da un lato la quantità di capitale da investire nell’avviamento del business risulta facilmente accessibile per chiunque, dall’altro internet permette di gestire semplicemente molte delle operazioni e delle esigenze che prima potevano essere assolte solo attraverso una sede operativa di tipo tradizionale.

Sapendo ciò, vi consiglio di prestare la massima attenzione a questi tre ambiti prima di avviare il vostro business casalingo:

1. la ricerca di mercato. Quando si parla di home business è facile pensare di poter espletare qualsiasi attività lavorativa tradizionale anche da casa propria. In realtà, dovete effettuare una ricerca di mercato esaustiva se volete realmente assicurarvi il successo dell’iniziativa;

2. la pianificazione degli spazi e dei tempi di lavoro. Per avviare un’attività da casa è fondamentale trovare dei compromessi di condivisione con la quotidianità casalinga;

3. la pianificazione finanziaria, fiscale e di marketing. È davvero fondamentale preparare con anticipo un buon business plan pianificando ogni fase di start up, in modo da ottimizzare al meglio i costi e massimizzare i benefici.

Oggi l’utilizzo del telelavoro è in forte crescita, sia per i risparmi in termini di costo, sia per l’efficienza che in molti casi è possibile raggiungere. Certo, nonostante presupposti così promettenti, è necessario creare un business che porti con costanza denaro nel proprio conto corrente, pertanto il consiglio è di restare con i piedi ben saldi per terra e pianificare un passaggio graduale dal lavoro dipendente a quello indipendente.

Avviare un business da casa è un’attività semplice ma non per questo accessibile senza un’adeguata preparazione: potrebbe infatti richiedere diverso tempo per entrare a regime e fornire il giusto flusso di introiti.

A cura di Stefano Calicchio
Autore di Lavorare da Casa con il Web, Il Fattore Network, L’Ufficio Stampa 2.0, Rendite da Ebook, Rendite da Royalty

Praticamente ogni imprenditore italiano vorrebbe vendere in Cina. Le dimensioni del mercato, il tasso di crescita, le opportunità di questo paese, fanno gola a molti. Pochi però ci riescono, perché?

Nella lista qui sotto ho identificato cinque tra i principali fattori che hanno contribuito all’insuccesso di aziende italiane che hanno provato a fare business in Cina.

Seguire questa check-list potrà permettere di valutare come la tua azienda si posiziona riguardo a questi fattori di rischio, o semplicemente, se non hai ancora un’azienda, prenderne conoscenza per partire con il piede giusto quando sarà il momento.

1. Sottovalutare la barriera linguistica e la distanza geografica. Questi due aspetti, per quanto ovvi, sono troppo spesso sottovalutati. Per arrivare in Cina ci vogliono circa dodici ore di aereo (quando va bene e si può volare senza scali verso la propria destinazione finale), ci sono sei o sette ore di fuso orario e la lingua cinese è assolutamente incomprensibile a chi non ne abbia precedentemente intrapreso lo studio.

Fare affari in Cina vuol dire, ad intervalli più o meno regolari, essere presenti sul territorio cinese e dover fare i conti con questi “dettagli”, che richiedono una certa dose di preparazione ed organizzazione per essere affrontati. È sorprendente constatare come alcuni imprenditori italiani non diano il giusto peso a questi fattori, trovandosi poi in difficoltà che avrebbero tranquillamente potuto evitare con l’adeguata preparazione.

2. Sottovalutare la differenza di mentalità tra noi e i Cinesi. Fare affari in Cina vuol dire inderogabilmente interagire, negoziare e costruire relazioni personali e professionali con persone cinesi.

Ora, questo straordinario popolo, come molti altri popoli asiatici, è spesso molto diverso da noi in quanto a mentalità, abitudini, modo di gestire le trattative e le negoziazioni, etichetta di business ecc. Solo chi dedica del tempo, possibilmente in modo preventivo, alla ricerca ed alla comprensione di questi fattori, può massimizzare le proprie possibilità di successo quando si trova a fare affari in Cina.

3. Pensare di poter affrontare la Cina senza effettuare alcun investimento economico iniziale. Qualsiasi attività di business si decida di intraprendere in Cina, vista la complessità e la difficoltà intrinseca, fisiologica di ogni progetto in questo paese, necessita per forza di cose di alcuni investimenti economici iniziali, che potranno essere abbondantemente recuperati una volta che il business sarà profittevole ma che, almeno inizialmente, devono essere stanziati.

Questo concetto appare di difficile comprensione per molti imprenditori italiani, che vorrebbero che le loro attività in Cina si iniziassero a finanziare da sole immediatamente e che sono restii a fare il primo passo quando si tratta di investire denaro.

4. Pensare di poter gestire il business in Cina a distanza. Molte aziende, pur seriamente intenzionate a fare business in Cina, fanno l’errore di credere che la frequente presenza in Cina di proprio personale, in particolare dell’imprenditore stesso (se parliamo di piccole e medie imprese) o di personale dirigente (nel caso di aziende più grandi) sia un fattore superfluo per lo sviluppo del business.

Ritengono quindi di poter gestire la loro operazione in Cina dall’Italia, magari con un paio di viaggi all’anno per fare il punto della situazione. L’esperienza di molte aziende dimostra che questo modello non funziona.

Decidere di fare affari in Cina vuol dire, almeno nella fase di startup del progetto, pensare ad una frequente presenza sul territorio cinese, unico modo per instaurare solide relazioni di business con i propri partner, gestire le proprie risorse e rendersi conto sul campo della realtà del mercato cinese.

5. Essere carenti nella gestione del proprio team cinese. Molto spesso, per poter operare con successo in Cina, si rende necessaria la costituzione di un team di proprie risorse cinesi, a cui affidare compiti logistici ed amministrativi strategici, che solo una persona di fiducia che conosce il cinese (e una seconda lingua di comunicazione con noi, l’Inglese o l’Italiano) può portare a temine.

Spesso queste risorse, selezionate dall’azienda in modo troppo approssimativo, si rivelano dei veri e propri disastri, in grado da soli di annientare le possibilità di successo dell’azienda in Cina.

Su come gestire al meglio un team in Cina, vedremo alcuni suggerimenti utili in un prossimo articolo.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina, I Meccanismi della Persuasione

Un progetto di ristrutturazione finanziaria non è standardizzabile. Tuttavia è possibile seguire un metodo, alcune tecniche e strategie, per prepararlo e sottoporlo a una Banca. Vediamo insieme le fasi principali:

Fase 1: occorre partire dall’analisi della situazione attuale e dalla riclassificazione del bilancio almeno degli ultimi due anni.

Fase 2: fatta l’analisi della situazione attuale, si procede fissando gli obiettivi che si intende raggiungere con il progetto (questi variano da caso a caso).

Fase 3: stabiliti gli obiettivi, è utile procedere andando a redigere un business plan sia nella parte numerica previsionale sia nella parte descrittiva. In questa fase è molto importante analizzare le previsioni economico/finanziarie che si stimano dopo la ristrutturazione, confrontandole dove è possibile con i dati degli esercizi precedenti; è altrettanto utile redigere una parte descrittiva che spieghi punto per punto le azioni che si vogliono intraprendere, la relativa utilità e i benefici che si andranno ad avere a seguito dell’intervento.

Una volta terminata la redazione del business plan occorre analizzarlo di nuovo provando a vederlo sotto luci diverse: trattandosi di un’analisi previsionale, puoi aiutarti facendo più simulazioni. Lo scopo è che tu valuti attentamente se gli importi inseriti nel progetto sono sufficienti a raggiungere gli obiettivi prefissati sia nel breve che nel medio periodo; inoltre valuta con attenzione l’ipotesi di richiedere nuova liquidità, aggiungendola al progetto.

Fase 4: preparare una copia di tutti i documenti necessari alla presentazione del progetto, facendone un elenco e inserendoli all’interno di un raccoglitore.

Fase 5: terminate le fasi precedenti, occorre fare una cosa che pochissimi fanno, ossia leggere e studiare attentamente il progetto, così da imparare ad esporlo ai vari interlocutori (banche, soci, fornitori, ecc).

Fase 6: iniziare a presentare il progetto ai vari interlocutori, evitando nella presentazione di farsi prendere da stati di ansia o panico (cosa frequente, visto che si parla di soldi). Proprio per evitare questo inconveniente è utile aver memorizzato bene il progetto e saperlo esporre con sicurezza e convinzione, dando così la sensazione a chi sta ascoltando di essere sicuri e motivati nella sua attuazione e nel raggiungimento dei suoi risultati.

Fase 7: non lasciare il progetto in balìa di se stesso. Ciò significa che dopo averlo preparato e presentato, perché vada a buon fine, va accompagnato, cercando di capire se è di gradimento dei vari interlocutori, se è condiviso e accettato o se necessità di alcune modifiche.

Fase 8: se una banca ti dice di no, non arrenderti. Analizza i motivi del rifiuto, studia eventuali modifiche/aggiustamenti, dopodiché presentalo a un’altra banca.

A cura di Roberto Ciompi
Autore di Ristrutturazione Finanziaria di un’Impresa, Farsi Finanziare dalle Banche

Settembre e la sua aria fresca, giornata soleggiata a Roma, un parcheggio rimediato con la creatività necessaria in città e un citofono: Bruno Editore. È il 2006.

Pigio il tasto con il fermento di una ragazzina che sta per scartare il regalo più grande sotto l’albero di Natale perché, lo so, mi trovo sulla linea di start di un nuovo percorso personale e professionale.

Il mio appuntamento con Giacomo Bruno è stato fissato pochi giorni prima, dopo aver letto in un solo fiato il suo ebook “Fare Soldi Online in 7 Giorni“.

Mesi e mesi passati a cercare sistemi per migliorare le mie vendite, le performance di fatturato necessarie a mantenersi e a mantenere l’attività di agente di commercio sempre più vicina alla soglia di una crisi economica che cominciava a fare capolino.

Pillole di saggezza e motivazione prescritte da medici dell’anima come Anthony Robbins, Stephen Covey e tutti gli articoli possibili che potevo trovare online e in libreria. E poi spunta questo manuale, così chiaro, preciso, pragmatico e immediato.

Giacomo mi riceve e cominciamo ad approfondire i dettagli di alcune tecniche proposte nell’ebook. Ma non è tanto questo (che pur ha determinato delle scelte importanti) a convincermi che quella del business online era una strada percorribile, ma la percezione che in quell’ufficio si era creato molto partendo da niente e che la frontiera del volere è potere era stata sdoganata dai fatti.

Insomma, la gentilezza di Giacomo, la sua preparazione, il suo riconoscimento di un mio potenziale che poteva emergere hanno segnato un punto importante di svolta che oggi ha dato i suoi frutti.

Non dirò che è stato facile. Non lo è stato per niente. Trovare l’idea giusta, sperimentare il movimento della rete, capire tecnicismi fino a quel momento sconosciuti, sono stati traguardi da raggiungere con tempi, modi e disponibilità economiche limitati, ma la spinta motivazionale respirata in quell’ufficio non mi hanno fatto arrendere fino a che tutto si è incastrato perfettamente.

Oggi quel pulviscolo di intenzione nel voler realizzare una attività online è finalmente nato. Si chiama BAMBOOUP, un sito/community che promuove abbigliamento in fibra di bamboo (eccezionale per le sue intrinseche caratteristiche di morbidezza, freschezza, traspirabilità) insieme alla diffusione di valori ecologici, solidali e motivazionali.

BAMBOO, come la fibra utilizzata pura al 100%; UP, come la spinta a fare e a realizzare obiettivi personali e collettivi.

Siamo nati da poco, ma abbiamo già avuto importanti riconoscimenti dai nostri clienti e le richieste di collaborazione per essere presenti in eventi crescono di giorno in giorno.

Non ringrazierò mai abbastanza Giacomo per avere avuto il coraggio di scardinare la mentalità commerciale vecchia e obsoleta del nostro paese promuovendo un movimento di crescita globale accrescendo di fatto l’abitudine agli acquisti online, ma anche per aver acceso il mio motore nutrendolo con carburante che si rigenera continuamente anche grazie ai suoi manuali che non ho smesso di acquistare e leggere.

Se il progetto vi incuriosisce, scopritene di più visitando il sito BambooUp.

Ma soprattutto, vi invito a fare della vostra idea il punto di partenza per realizzare voi stessi seguendo la Bruno Editore e contribuendo alla crescita collettiva del nostro Paese che tanto ne ha bisogno adesso.

Grazie Bruno Editore. Grazie Giacomo Bruno.

Roberta Negro
e lo staff di Bambooup.net

Ci eravamo lasciati con il nostro ultimo post dedicato a “perché divenire imprenditori nel franchising” con la promessa che ci saremmo riproposti, invece, con un articolo dedicato al come. Eccoci!

Per aderire ad una contratto franchising dobbiamo chiederci se possediamo le  caratteristiche dell’ imprenditore in franchising, se riusciremmo a cogliere i benefici di una formula di questo tipo.

Non è solo questione di capitali, vero è che chi li ha è certo un passo avanti, ma non è sufficiente: l’imprenditore deve riuscire a trasformare un’idea in un business; l’impresa deve riuscire ad autofinanziarsi e deve generare profitto, solo così possiamo consolidare il nostro patrimonio e svilupparci.

Ma su noi stessi, cosa possiamo dire? Siamo davvero compatibili con questa formula da punto di vista personale? Quali sono le nostre attitudini professionali? In che settore ci piacerebbe lavorare? Abbiamo un talento particolare? Quali sono i nostri interessi?Quali i nostri studi?

Perché vogliamo metterci in proprio? Che età abbiamo, quali obiettivi di vita vogliamo perseguire nei prossimi 5 anni, 10 anni? Dove vorremmo vivere? Quanto tempo della giornata siamo disposti a investire nella nuova attività? Ci fa fatica lavorare anche nei giorni festivi?

Il mix delle risposte è capace di definire un quadro differente del nostro profilo e delle nostre attese; suggeriamo di arricchire l’elenco delle domande, di metterle su carta e rispondere secondo una scala di giudizio, da uno a quattro, ove uno rappresenta il 25% e quattro il 100%.

Per ogni attività franchising che stiamo valutando, rispondiamo alle domande e diamoci un voto. Sempre e solo in relazione a quella attività, rispondiamo in maniera spontanea e senza indugiare: il totale ci darà una percentuale di compatibilità del nostro profilo rispetto al tipo di attività che stiamo valutando. In sintesi, la domanda principale alla quale dobbiamo rispondere, per avventurarci in un’impresa di questo tipo, è: “che tipo d’imprenditori siamo?”.

La figura dell’imprenditore autonomo è legata, sovente, a forte individualità, autonomia, iniziativa e leadership. In una formula franchising, per qualche aspetto della gestione, dovremo essere capaci di affidarci alla consulenza del franchisor, quando non sottoporci a veri e propri vincoli commerciali, normalmente e per mix diversi, pubblicità, merci, logistica, se non addirittura per i prezzi, poiché, qualche franchising impone anche questo tipo di leva.

Siamo, quindi, pronti a farci condurre e a rispettare tali vincoli pena, per alcuni franchising, anche la risoluzione del contratto? Non è irrilevante, per alcuni imprenditori; può capitare, per esempio, che alla firma del contratto accettiamo tali condizioni, forse anche distrattamente e, in seguito, ci paiano troppo vincolanti perché vorremmo fare da noi. Lavorare nel franchising significa fare il gioco di squadra, siamo pronti a confrontarci con il franchisor e ad affidarci all’esperienza dei professionisti del titolare del marchio?

Molti imprenditori lavorano d’impulso, agiscono intuitivamente e non ritengono necessario imporsi un metodo e delle scadenze operative. Siamo pronti ad accettare il metodo propostoci e a osservare scadenze, a partecipare a meeting, incontri programmati?

Il franchisor potrà proporvi sessioni d’incontro online, di condividere report, analisi e potrà pretendere un ritorno d’informazioni periodiche della nostra contabilità; alcune volte potrà chiederci di condividere software, database, informazioni sensibili, il fatturato giornaliero o settimanale, i nostri margini, i nostri bilanci, soprattutto quei franchisor che pretendono una royalty e che quindi ci forniscono il software di gestione pretendendo il collegamento in rete dei database e dei libri contabili. Siamo pronti ad essere osservati?

Siamo pronti a condividere questo genere di verifiche? In sintesi, siamo pronti ad essere parte di un network, di una rete di imprenditori e non solo piccoli imprenditori autonomi? Siamo pronti a rispettare termini, scadenze e qualche altra imposizione?

Un approccio destrutturato al commercio, l’improvvisazione e l’individualismo non sono elementi congruenti con il profilo d’imprenditore nel settore del franchising. Se non siamo in grado di mettere da parte alcune delle nostre idee, se non tolleriamo ingerenze, se non siamo per il gioco di squadra, se non siamo trasparenti e non siamo favorevoli alla partnership sincera, molto probabilmente non siamo la figura d’imprenditore idoneo ad avviare un business di questo tipo.

A cura di Sabrina Ferrari Singhi
Autrice di Gestire il Negozio e Potenziare le Vendite