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TECNICA DELLE RISORSE LIMITATE:
La tattica più utilizzata, per ottenere risposte veloci dai propri interlocutori, è quella il proprio prodotto in una condizione di scarsità.
Perchè è così efficace? Semplicemente perchè fa parte della natura umana desiderare ciò che non si può avere. E’ stato dimostrato da moltissimi studi che la natura umana assegna maggior valore a ciò che, per vari motivi, fa fatica ad ottenere.
Dicendo al tuo interlocutore che è molto difficile ottenere qualcosa, ne aumenterai il desiderio.

TECNICA AZIONI IMMEDIATE :

ERRORE :
A volte, chi esercita la professione della vendita, commette l’errore di dire al cliente che sarà disponibile in ogni momento.
Questo errore diviene evidente, agli occhi del venditore, quando egli raggiunge una soglia di impegno per la quale deve rinunciare a visite ed incontri. Quando il cliente si rende conto che non può avere il professionista disponibile immediatamente quando lo desidera, inizia ad acuire il desiderio di acquistare proprio da lui.

CONSIGLI :
Poni una scadenza. Le persone, spesso, agiscono come procrastinatori incalliti. Senza una scadenza, e quindi senza il potenziale rischio di perdere qualcosa, i clienti temporeggeranno sino ad aver raccolto più informazioni, aver consultato molti altri venditori, aver riflettuto ancora molto sull’opportunità o meno dell’acquisto. Ponendo una scadenza, si innesca un meccanismo interno che spinge il cliente a prendere una decisione.

Ricorda al cliente che la tua offerta è limitata, e/o come scadenza e/o per le quantità. Se qualcuno chiede al venditore quanti pezzi abbia a magazzino, evitare di rispondere dicendo: “Ne abbiamo a bizzeffe” bensì usare il più efficace “Ne abbiamo un certo quantitativo, tuttavia stanno uscendo molto velocemente”.

Gioca duro con la tua disponibilità. Presentandosi come troppo disponibile, il venditore diminuisce il proprio valore agli occhi del cliente. Viceversa, il valore cresce. Evitare di dire: “sarò disponibile ogni giorno, nella prossima settimana”, sostituendolo con un molto più produttivo: “Sarò piuttosto impegnato la prossima settimana, tuttavia farò del mio meglio per riuscire a vederci”.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”