Ipnosi nel Web Marketing? Le domande rievocative
Nei miei decennali studi di Pnl e ipnosi, ho scoperto alcuni strumenti linguistici finalizzati a rievocare stati d’animo, perfetti per il web marketing: uno di questi sono le cosiddette domande rievocative.
Se io ti chiedo: “Ti è mai capitato di essere realmente soddisfatto di un acquisto?”, se ti avessi di fronte intuirei la risposta semplicemente dall’espressione del tuo viso. Non c’è bisogno che tu mi risponda con un sì o un no, perché la risposta è già lì, il cervello risponde istantaneamente, sta già processando un certo tipo di informazione. In poche parole con la domanda rievocativa porti l’utente a rivivere quello stato d’animo e quindi a provare una sensazione di soddisfazione.
Perché mi interessa fare una domanda del genere? Per rievocare uno stato d’animo che il cliente potrà poi associare a me o ai miei prodotti. Domande evocative quindi, forme linguistiche usate abitualmente da chi sa comunicare bene per far immedesimare meglio in una data situazione.
Se esamini le brochure pubblicitarie di aziende che vendono crociere troverai queste forme linguistiche: “Ti è mai capitato di realizzare un sogno? Sei mai stato in un luogo straordinario?”, già ti fanno sognare un viaggio straordinario. Ancora, pensa alle applicazioni nella seduzione. Se ti chiedo: “Come ti senti quando sei innamorato? Ti è mai capitato il colpo di fulmine? Sai, quando ti innamori di una persona, la guardi negli occhi e ti senti trasportato in un altro mondo?”. Pertanto le domande rievocative vanno impostate con frasi simili alle seguenti: “Ti è mai capitato di…?” oppure “Sai quando…?” ancora “Hai presente quando…?”.
Fanno parte della comunicazione rievocativa, anche le domande di approfondimento. Anche questo strumento aiuta a rievocare stati d’animo e va utilizzato nel momento in cui c’è già stata una risposta positiva ad una domanda rievocativa, per approfondire ulteriormente, con frasi di questo tipo: “E come ti senti quando sei soddisfatto?” ancora “Che sensazioni hai quando sei soddisfatto?”. Vai ad approfondire questa sensazione piacevole e con più garbata insistenza lo farai, più alla persona rimarrà impressa in modo profondo.
Articolo di Giacomo Bruno, tratto dal libro “Fare Soldi Online con Blog e Minisiti” – Presidente di Autostima.net, nominato “Top Autore 2007”, l’ing. Giacomo Bruno è autore di oltre 30 pubblicazioni editoriali su ogni aspetto della crescita personale, finanziaria e professionale.
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Molto interessante Giacomo.
Quando lavoravo in assicurazione, per ogni prodotto si faceva cosi’:
1. Si valutavano le caratteristiche della polizza
2. Si valutavano se erano davvero interessanti/importanti per il cliente
3. Si trasformavano le caratteristiche (della polizza) in BENEFICI da offrire al cliente
4. Si dividevano i benefici in base alle tipologie di cliente da incontrare (ognuno ha il suo stile di acquisto)
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Parlando di benefici, era molto importante far sorgere l’esigenza al cliente facendole toccare con mano il “sogno”.
Il sogno poteva essere la tranquillita’ della famiglia, della sua casa, oppure il fatto di garantirsi una vita futura tranquilla. Se vendiamo un prodotto, allora e’ il sogno e la psicologia che lo vende.
Questo vale per ogni prodotto. Punto. 🙂