Ipnosi nel Web Marketing? Le domande rievocative



Nei miei decennali studi di Pnl e ipnosi, ho scoperto alcuni strumenti linguistici finalizzati a rievocare stati d’animo, perfetti per il web marketing: uno di questi sono le cosiddette domande rievocative.

Se io ti chiedo: “Ti è mai capitato di essere realmente soddisfatto di un acquisto?”, se ti avessi di fronte intuirei la risposta semplicemente dall’espressione del tuo viso. Non c’è bisogno che tu mi risponda con un sì o un no, perché la risposta è già lì, il cervello risponde istantaneamente, sta già processando un certo tipo di informazione. In poche parole con la domanda rievocativa porti l’utente a rivivere quello stato d’animo e quindi a provare una sensazione di soddisfazione.

Perché mi interessa fare una domanda del genere? Per rievocare uno stato d’animo che il cliente potrà poi associare a me o ai miei prodotti. Domande evocative quindi, forme linguistiche usate abitualmente da chi sa comunicare bene per far immedesimare meglio in una data situazione.

Se esamini le brochure pubblicitarie di aziende che vendono crociere troverai queste forme linguistiche: “Ti è mai capitato di realizzare un sogno? Sei mai stato in un luogo straordinario?”, già ti fanno sognare un viaggio straordinario. Ancora, pensa alle applicazioni nella seduzione. Se ti chiedo: “Come ti senti quando sei innamorato? Ti è mai capitato il colpo di fulmine? Sai, quando ti innamori di una persona, la guardi negli occhi e ti senti trasportato in un altro mondo?”. Pertanto le domande rievocative vanno impostate con frasi simili alle seguenti: “Ti è mai capitato di…?” oppure “Sai quando…?” ancora “Hai presente quando…?”.

Fanno parte della comunicazione rievocativa, anche le domande di approfondimento. Anche questo strumento aiuta a rievocare stati d’animo e va utilizzato nel momento in cui c’è già stata una risposta positiva ad una domanda rievocativa, per approfondire ulteriormente, con frasi di questo tipo: “E come ti senti quando sei soddisfatto?” ancora “Che sensazioni hai quando sei soddisfatto?”. Vai ad approfondire questa sensazione piacevole e con più garbata insistenza lo farai, più alla persona rimarrà impressa in modo profondo.

Articolo di Giacomo Bruno, tratto dal libro “Fare Soldi Online con Blog e Minisiti” – Presidente di Autostima.net, nominato “Top Autore 2007”, l’ing. Giacomo Bruno è autore di oltre 30 pubblicazioni editoriali su ogni aspetto della crescita personale, finanziaria e professionale.

NOTA: puoi ripubblicare integralmente e gratuitamente questo articolo sul tuo sito o blog, a patto di non modificare in alcun modo nè il testo, nè i link, nè le note sull’autore.





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8 Commenti

  • Molto interessante Giacomo.
    Quando lavoravo in assicurazione, per ogni prodotto si faceva cosi’:

    1. Si valutavano le caratteristiche della polizza

    2. Si valutavano se erano davvero interessanti/importanti per il cliente

    3. Si trasformavano le caratteristiche (della polizza) in BENEFICI da offrire al cliente

    4. Si dividevano i benefici in base alle tipologie di cliente da incontrare (ognuno ha il suo stile di acquisto)

    .
    Parlando di benefici, era molto importante far sorgere l’esigenza al cliente facendole toccare con mano il “sogno”.

    Il sogno poteva essere la tranquillita’ della famiglia, della sua casa, oppure il fatto di garantirsi una vita futura tranquilla. Se vendiamo un prodotto, allora e’ il sogno e la psicologia che lo vende.

    Questo vale per ogni prodotto. Punto. 🙂

  • Assolutamente d’accordo, Massimo. La vendita è far sognare le persone.
    Se i miei ebook non facessero sognare una vita migliore non si venderebbero.

    Ovviamente poi dopo l’acquisto le promesse devono essere mantenute, e gli ebook ti aiutano davvero a raggiungere una vita di qualità.

  • Esatto Chiara, molte aziende promettono, ma poi non mantengono. E infatti dopo un anno chiudono 😉

  • Chiaramente, la qualita’ paga sempre (a discapito della quantita’).
    E’ perfettamente giusto che sia cosi’.

    Quando offri un prodotto di qualita’ che soddisfa realmente delle esigenze, serve solo che ti concentri a promuoverlo in quella nicchia perche’ sai gia’ che colui che lo provera’ rimarra’ soddisfatto. Una vendita perfetta.

    Puntare invece sulla quantita’ da grossi numeri iniziali, ma poi arrivano lamentele, richieste di romborso, azioni legali e cosi’ via. E’ un “lavorare male” e fregare la gente.

    .
    Nella creazione del nuovo prodotto italiano per ottenere traffico e potenziali compratori da internet, stiamo puntando alla sua assoluta qualita’.

    L’obiettivo da raggiungere (insieme ai clienti) sara’ offrire una soluzione che permette di ottenere visitatori targhetizzati verso il proprio business senza investire soldi in Google AdWords.

  • molto interessante quello che insegnate!!!

  • Giacomo ho trovato delle presentazioni dei tuoi video su youtube,perchè non le metti anche su questo blog sulla colonna di destra, darebbero un valore aggiunto, sai?
    Già che tu hai la possibilità di farlo senza utilizzare chissà quali altre risorse.

  • Carissimo Giacomo, ho acquistato da poco i tuoi e book molto interessanti e in poco tempo ho provato ho aperto un sito fatto annunci su google solo che ho poche visite e la mia posizione negli annunci è ancora molto indietro. dove ho sbagliato? se mi puoi dare una dritta per capire i miei errori grazie.

  • Le tecniche ipnotiche, come anche indicato dall’ebook-report su Obama, sono ormai largamente diffuse, più di quanto non si pensi.
    Del resto, la nostra mente va anche sponaneamente in stato d’ipnosi, ed il conseguente stato di trance facilita quindi l’induzione di suggestioni, di emozioni, di sensazioni, che le giuste tecniche di comunicazione, sia verbale che metalinguistica, possono appropriatamente sfruttare.

    Mi ricordo, anche se non sono andato di recente a rivedelo, che anche una mia videoclip di formazione, sul sito di clubautoritv.com, è dedicata all’utilizzo di tecniche pubblicitarie, ed evidenzia, appunto, come il fare domande sia fodamentale.
    Serve, infatti, anche a far attivare il cervello del nostro interlocutore.
    Ricordiamoci sempre, non a caso, che marketing significa rispondere alle esigenze dell’utente, ed è quindi bene che l’utente stesso sia messo nelle migliori condizioni di coglerne l’esistenza.

    Diversamente, sarà molto più diffile vendere, in un contesto in cui sempre di più vendita sgnifica soddisfare le altrui domande ed esigenze.

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