Tecniche di Negoziazione: Pattern di Prezzo #3
Nei precedenti articoli sulle tecniche di negoziazione, abbiamo visto il Pattern di Prezzo #1 e il Pattern di Prezzo #2 e abbiamo appurato che sono entrambe tecniche che NON funzionano, anche se molto usate.
Vediamo ora il Pattern di Prezzo #3 che spiego ne “Il Negoziatore“.
Terzo Pattern:
100 > 90 > 70 > 40 …Il range è sempre 100-20 euro; io, come nel caso precedente, non voglio scendere sotto ai 50. Il cliente dice 20, io decido di eliminare da subito 10 euro dei 100 iniziali e dico: «Su, ti faccio 90, puoi essere contento così!» E invece no!
Se tu fai da subito uno sconto, la controparte potrebbe pensare che tu sia debole e arrendevole e chiederti uno sconto sempre maggiore o benefit aggiuntivi. Quindi, magari, elimino altri 20 euro e arrivo a 70, poi ne tolgo altri 30, fino ad arrivare a regalargli il prodotto!
Anche questo terzo pattern di prezzo, usatissimo, è assolutamente da bocciare!
A voi è mai capitato di usarlo nelle vostre trattative?
Nei prossimi articoli vedremo il Pattern #4, quello che finalmente funziona alla grande!
A cura di Giacomo Bruno
Autore di Il Negoziatore
