Tecniche di Negoziazione: Pattern di Prezzo #1

I Pattern di Prezzo sono una delle tecniche di Negoziazione più efficaci che spiego ne “Il Negoziatore“, da oggi disponibile.

Sono 4 gli schemi di prezzo che spiego di cui ben 3 sono quelli che la gente usa abitualmente nelle trattative e che NON funzionano.Il quarto è quello che funziona e che nessuno conosce!

Iniziamo dal Primo Pattern:
100 > 90 > 80 > 70 …  

Ad esempio diciamo che devo vendere la mia collezione di riviste “Auto”. Poniamo che la mia richiesta iniziale sia di 100 euro; ovviamente l’altra persona mi propone una cifra inferiore, diciamo, ad esempio, che mi offra 20 euro, come reagire? Il range è fra 100 e 20 euro.

In base a questo primo pattern di prezzo potrei scendere di 10 in 10: se in partenza io dico 100 e lui dice 20, io dirò poi 90 e lui 30, io 80 e lui 40, io 70 e lui 50 e così via.

Ma quale sensazione trasmetterò alla mia controparte scendendo in questo modo? Che sono disposto a scendere quanto lui vorrà, in teoria fin quando non ci si incontra. Tra l’altro il cliente sa anche di quanto scenderò ogni volta; sono troppo prevedibile e questo atteggiamento non va bene.

Questo pattern di prezzo, usatissimo (!), è assolutamente da bocciare!A voi è mai capitato di usarlo nelle vostre trattative?
Nei prossimi articoli vedremo gli altri…

A cura di Giacomo Bruno
Autore di Il Negoziatore