Il timore del fallimento
Una delle dinamiche più frequenti che si riscontrano nei venditori, direttamente collegata con la mancanza di autostima è il cosiddetto timore del fallimento.
Il fallimento (inteso come il non raggiungimento degli obiettivi che ci si era prefissi) è sicuramente una pillola amara da deglutire, tuttavia ogni persona deve fallire, ad un certo punto della propria vita, per apprendere qualcosa di nuovo.
La cosa importante non è il fatto che l’individuo abbia fallito, bensì la maniera con la quale ha accettato e metabolizzato il fallimento stesso. Un individuo può permettere a se stesso di sentirsi distrutto dal fallimento, oppure usarlo per rinforzare le proprie abilità e determinazione a raggiungere mete ancora più elevate.
Chi teme il fallimento dovrebbe ricordare che le persone di maggior successo al mondo hanno spesso dovuto fallire molte volte, nel corso della loro vita.
Tuttavia, cosa ha fatto la differenza è stato la loro volontà di imparare dagli errori commessi e utilizzarli sotto forma di apprendimento, per raggiungere il successo.
Il timore del fallimento crea ansia, e ingigantisce l’eventuale problema.
Un venditore con il timore di fallire può diventare troppo competitivo o peggio, aggressivo, in quanto inizia a vedere ogni cliente come una potenziale trappola. Ciò sottrae emozioni positive ad un’attività che, di per sè (almeno per chi la ama) è gioiosa e divertente.
Inoltre il timore del fallimento rende nervoso ed ansioso il venditore stesso, e diventa un ostacolatore di prestazioni elevate, rendendo il professionista erratico ed animato da un basso livello di energia.
Per vincere questo comportamento fortemente autolimitante, il primo passo è accettare le proprie imperfezioni.
Nessuno è perfetto e ogni persona, amando se stessa e gli altri, dovrebbe tollerare le cadute di tono in una determinata occasione, per usarle come trampolino di lancio (modificando il proprio comportamento) nell’occasione successiva.
E in tutti i casi, ricordare sempre che il fallimento è solo un successo (spesso ancora più grande) rimandato.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
