Il Marketing relazionale e la teoria del semi-baratto
E’ mia convinzione che quando riceviamo soldi in cambio del nostro lavoro (lo stipendio) veniamo compensati solo materialmente di quanto da noi fatto per guadagnare quei soldi. Questo tipo di ricompensa viene da noi percepita prevalentemente a livello razionale e molto poco a livello emotivo.
Mentre il lavoro da noi svolto rappresenta qualcosa di concreto, i soldi che ci vengono dati rappresentano una potenzialità. E’ come se fosse iniziato un baratto che rimane sospeso fino al momento in cui spendiamo il denaro e finalmente riceviamo indietro un qualcosa di concreto e tangibile.
Ma nel lavoro che facciamo ci mettiamo qualcosa in più (si spera) delle nostre braccia e della nostra mente. Ci mettiamo le nostre aspirazioni, il fare bene, l’attaccamento all’azienda, la puntualità, la precisione, l’amicizia, ecc… Ci mettiamo qualcosa di emozionale, di intangibile, di inconsapevole, qualcosa che genera un debito emozionale in noi.
Così nel momento in cui spendiamo i nostri soldi e completiamo il baratto del nostro lavoro, vogliamo indietro qualcosa di tangibile (il prodotto o il servizio) e qualcosa di intangibile (la cortesia, l’empatia, l’ascolto, ecc…) capace di compensare il debito emotivo originato da quanto da noi messo nel nostro fare.
Anche di questo è bene che sia consapevole il personale a contatto con la clientela. Essi non saranno capaci di dare ciò che non viene loro espressamente richiesto a meno che non diventino consapevoli dell’importanza del farlo.
A Cura di Valter Romani,
Autore di “Scacco alle Bugie” e “Da Grande Sarò Ricco”
Verissimo quanto indicato nel tuo aticolo, Valter, e molto utile praticamente.
Quanto descritto risponde alla concezione, che sta alla base della famosa piramide di Maslow.
Questo psicologo aveva studiato i bisogni umani, sottolineando che sono strutturati appunto partendo da una base, sino a salire al vertice, nel senso che prima l’uomo sente l’esigenza di soddisfare quelli che stanno più in basso, per poi avvertire la necessità di apagare quelli più elevati.
Si parte, in tal senso, da quelli più materiali, per arrivarre a bisogni di natura sempre più psicologica e spirituale.
Certo, prima l’uomo avverte l’esigenza di cibo per sfamarsi, di un tetto per ripararsi, ma poi, soddifatte queste, ha bisogno di altro, che significa affermazione sul piano sociale, autostima, realizzazione nel lavoro, apprrezzamento per la propria opera da parte del contesto di riferimento.
Ancora più in alto troviamo esigenze filosofiche e spirituali, che riconducono al capire il perchè del’esistenza, chi siamo, ecc.
Il lato pratico: tutte queste esigenze costituiscono altrettante spinte motivazionali ad agire verso l’obiettivo prefissato, e possono quindi essere utili per motivare il personale di un’impresa, o essere utili, a loro volta, al personale a contatto con il pubblico, per mgliorare i rapporti con quest’ultimo.
Il denaro rappresenta i bisogni materiali, e quindi costituisce solo la prima base della motivazione, ma poi sarà utile prevvedere motivazioni e gratificazioni del personale, che vadano al di là di questo, come riconoscimento per il lavoro svolto bene, apprezzamento, ascolto verso le problematiche, assunzione di un atteggiamento di apertura.
Anche questi elementi psicologici sono determinanti, e spesso solo il denaro non basta.
E’ sufficiente pensare a tutti quei fenomeni di demotivazione, che riguardano anche personale ben retribuito.