Il Marketing relazionale e la teoria del semi-baratto

E’ mia convinzione che quando riceviamo soldi in cambio del nostro lavoro (lo stipendio) veniamo compensati solo materialmente di quanto da noi fatto per guadagnare quei soldi. Questo tipo di ricompensa viene da noi percepita prevalentemente a livello razionale e molto poco a livello emotivo.

Mentre il lavoro da noi svolto rappresenta qualcosa di concreto, i soldi che ci vengono dati rappresentano una potenzialità. E’ come se fosse iniziato un baratto che rimane sospeso fino al momento in cui spendiamo il denaro e finalmente riceviamo indietro un qualcosa di concreto e tangibile.

Ma nel lavoro che facciamo ci mettiamo qualcosa in più (si spera) delle nostre braccia e della nostra mente. Ci mettiamo le nostre aspirazioni, il fare bene, l’attaccamento all’azienda, la puntualità, la precisione, l’amicizia, ecc… Ci mettiamo qualcosa di emozionale, di intangibile, di inconsapevole, qualcosa che genera un debito emozionale in noi.

Così nel momento in cui spendiamo i nostri soldi e completiamo il baratto del nostro lavoro, vogliamo indietro qualcosa di tangibile (il prodotto o il servizio) e qualcosa di intangibile (la cortesia, l’empatia, l’ascolto, ecc…) capace di compensare il debito emotivo originato da quanto da noi messo nel nostro fare.

Anche di questo è bene che sia consapevole il personale a contatto con la clientela. Essi non saranno capaci di dare ciò che non viene loro espressamente richiesto a meno che non diventino consapevoli dell’importanza del farlo.

A Cura di Valter Romani,
Autore di “Scacco alle Bugie” e “Da Grande Sarò Ricco”