Esistono tecniche di vendita oppure sistemi?
C’è chi sostiene:“In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita! E’ una piccola, ma rilevante rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.“
Le frasi in corsivo mi hanno spinto a scrivere un articolo formativo.
Come fissare un appuntamento al telefono
I punti essenziali :
- Stabilire l’ora adatta per la telefonata
- Sorridere
- Giocare all’attacco
- “Vendere” solo l’appuntamento
Come superare le obiezioni al telefono
- Non contestare le affermazioni del cliente
- Usa un approccio morbido
- Chiama il cliente per nome
- Finisci ogni tua risposta con una doppia proposta d’appuntamento
Possibili risposte ad obiezioni prevedibili
“Non sono interessato”:
Signor Bianchi è giusto che Lei non sia interessato riguardo a qualche cosa che non ha avuto la possibilità di vedere, ma, proprio perché Lei possa giudicare di persona, preferisce che ne parliamo Lunedì o Venerdì alle ore 17?
“Ho troppo da fare”:
Signor Bianchi apprezzo sinceramente il fatto che Lei è una persona molto presa dal lavoro e proprio per questo sto telefonando per fissare un appuntamento piuttosto che venire all’improvviso a trovarla. Preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17?
“Lei sta perdendo tempo”:
Non è mai tempo perso,signor Bianchi quello impiegato per scoprire se una certa proposta può essere utile. Affinché noi possiamo valutare proprio questo, quando potremo incontrarci Lunedì o Venerdì alle ore 17?
“Non ricevo sconosciuti”:
Lei fa molto bene ad agire cosi. Proprio per questo le ho telefonato, signor Bianchi per presentarmi prima di proporre l’appuntamento. Riguardo al quale, preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17?
Ora Vi pongo alcune domande:
- E’ possibile recitare nella Vendita senza che il cliente se ne accorga?
- E’ possibile ripetere a memoria senza che il cliente se ne accorga ?
- E allora, esiste un sistema di vendita oppure specifiche tecniche di vendita?
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
