Come muovere in sicurezza i primi passi nel franchising

Durante i corsi di Franchising Sicuro e anche nelle sessioni di coaching, emerge evidente il timore di fare una scelta sbagliata, o di commettere errori. Quali sono le cause che potrebbero portare a un fallimento?

Possono essere molteplici. Ma tre svettano su tutte, nel senso che sono tanto ricorrenti quanto ignorate dai sistemi di statistica e dai testi di franchising in genere.

1. Assenza di un’efficace valutazione preventiva di attitudini, valori, credenze.
2. Mancata pianificazione scritta degli obiettivi, (franchisor e franchisee).
3. Insufficiente o pessima organizzazione della Rete franchising.

L’argomento riferito ai primi due punti è stato trattato più volte, sia su “Lavorare in Franchising“, sia su “Il Libro della Vita“. Ne ho parlato anche sul prossimo numero di CANALE FORMAZIONE, in uscita a giorni. Vorrei quindi concentrarmi sul terzo.

Si è portati a pensare che una grande azienda, con un brand consolidato, rappresenti una garanzia certa. Ma è davvero così?

Tale equivalenza è tutt’altro che scontata. Non sono rari casi di brand di successo che falliscano la loro iniziativa in franchising. Perché questo accade, e come ci si può difendere?

Complice la crisi, l’idea del franchising, magari parcheggiata sulla scrivania del CEO di turno da anni, prende forma per colmare il calo di fatturato e ricollocare i dipendenti in esubero. Si nomina un responsabile franchising, si adibisce un certo numero di dipendenti a seguirne l’organizzazione, si converte una delle filiali a punto pilota e si parte. Una simile strategia, che ho voluto semplificare e ricondurre a paradosso, è evidentemente destinata a fare poca strada. E il primo a farne le spese sarà il franchisee.

Ancora: l’azienda persegue il franchising per quello che dovrebbe essere, cioè un sistema per sviluppare la presenza del proprio brand sul territorio. Si appoggia a consulenti esterni, cura ogni aspetto, nomina un responsabile recruiting. Insomma, parte con le migliori intenzioni.

Ma non dispone delle competenze, di una leadership in sintonia con la nuova realtà, di procedure interne collaudate. E non avendo tali caratteristiche la casa madre, non potrà certo trasferirle al franchisee. Inoltre arruola chiunque si presenti con un assegno in mano, senza un’adeguata selezione. Risultato: le inefficienze della casa madre, o di uno o più degli affiliati, si ripercuote su tutta la Rete, con le conseguenze del caso. Chi è il primo a pagarne le conseguenze? Sempre lui, il franchisee.

Come difendersi da tutto ciò? O meglio, come limitare i rischi? Qualche suggerimento:

– Incaricare un fiscalista e un avvocato di valutare l’azienda.
– Farsi rilasciare dal franchisor l’organigramma aziendale deputato al franchising.
– Verificare se l’azienda dispone di una certificazione di qualità.
– Verificare gli obiettivi dell’azienda, a un anno e a cinque anni. Sono stati scritti?
– Visitare quanti più punti vendita possibile, che siano operativi da almeno due anni, verificando le affermazioni del franchisor.

A cura di Roberto Zaretti