Come individuare il giusto prezzo di vendita del tuo prodotto

Quando decidi di vendere on line, il prezzo di vendita diventa una variabile con un peso maggiore rispetto alla vendita tradizionale.

Due sono gli errori più diffusi: uno riguarda il marketing e l’altro riguarda l’azienda stessa.
Partiamo dal marketing. Soprattutto chi viene dal commercio off line, e chi vende prodotti “configurabili”, cade spesso nella trappola del “prezzo non esattamente definito all’origine”.

In pratica, il prezzo del prodotto pubblicato al primo step del processo d’acquisto non corrisponde al prezzo finale. Non sto parlando dei siti che aggiungono voci ad insaputa del cliente in modo fraudolento, mi limito alle situazioni in buona fede. Si tratta di quei venditori on line che, effettivamente, non riescono a definire a monte un prezzo di vendita standard e sono costretti a rinegoziare quella cifra una volta che il cliente ha concluso l’acquisto.

I casi più diffusi sono i venditori di prodotti voluminosi, per cui le spese di spedizione pubblicate non sono realistiche e sono costretti a ridefinirle con il cliente. Oppure i venditori di prodotti componibili o per i quali è necessaria una installazione in sede: arredamento, strumenti informatici complessi, macchinari industriali…

E’ quindi necessario un ragionamento interno all’azienda, prima di passare al marketing e alla pubblicazione dei prezzi. Come definire un corretto prezzo di vendita? Ecco tre vie:
– definire il valore del prodotto, a prescindere dai costi di produzione e distribuzione: è la situazione ottimale, ma – purtroppo – poco realistica nella maggior parte dei casi.

– fare comparazioni con i concorrenti on line, e di conseguenza comprimere o aumentare i propri margini. E’ una scelta piuttosto diffusa, ma miope, soprattutto se si ricorre ad una compressione dei margini (ognuno di noi dovrebbe affiancare al prodotto un servizio esclusivo che lo mette in una condizione di “non concorrenza”).

– definire la somma dei costi di produzione e distribuzione del prodotto, e stare bene attenti al fatto che stiamo parlando di una vendita on line. Quindi, calcolare bene – prima di pubblicarli – i costi di spedizione, di installazione e di gestione del cliente a distanza.
Da una corretta analisi del terzo punto derivano i casi di successo e, soprattutto, sostenibilità nel tempo del negozio on line. La sostenibilità nel tempo è ben più importante dell’immediato successo.

A cura di Enrico Ratto
Autore di L’ABC dell’Ecommerce