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Come formare l’abilità di ascolto

Tra le abilità richieste al venditore, una spicca sulle altre: l’abilità di ascolto.

Le tipologie di ascolto possono ridursi a tre tipi:

  • Ascolto passivo : si verifica quando il ricevente (il venditore) non invia nessun feedback al proprio interlocutore (il cliente): si limita ad udirlo, e basta. Questa modalità, oltre a lasciare insoddisfatto l’emittente, non permette al ricevente di cogliere gli aspetti dell’altro che potrebbero essere importanti per la positiva conclusione dell’incontro di vendita.
  • Ascolto selettivo : viene  attuato dal ricevente quando quest’ultimo seleziona le informazioni che l’emittente invia, recependo quelle che, in qualche modo, ritiene essere interessanti, e scartando il resto. Anche in questa maniera, una parte importante del contenuto, in termini di informazione, viene irrimediabilmente perduto.
  • Ascolto attivo: è un ascolto pieno, presente, che evita il giudizio e coglie i contenuti e tutte le sfumature (verbali, paraverbali e non verbali) della comunicazione.


Consigli :

  • Mantenere un buon grado di contatto oculare;
  • La postura, se seduti, va orientata, protesa verso l’interlocutore:
  • Espressioni facciali che sottolineino interesse;
  • Ogni tanto assentire col capo, dire “capisco”, “certo”, “comprendo” e cose simili, che forniscono all’interlocutore chiari segnali di ascolto;
  • Ogni tanto riassumere, con parole proprie, ciò che è stato detto: “se comprendo bene, vuol dire che…).

I vantaggi dell’ascolto attivo sono immediatamente percepibili:

  • Rafforza (o crea) la relazione tra le parti;
  • Permette di cogliere tutti i contenuti, che poi il venditore potrà usare a proprio vantaggio;
  • Aiuta l’interlocutore ad aprirsi, e a parlare di ciò che conta veramente, per sè;
  • Facilita la presentazione del prodotto, in quanto il venditore può personalizzarla al massimo, sulla base di tutti gli elementi che ha recepito;
  • Crea un’atmosfera positiva, e dunque massimizza le possibilità di chiusura della vendita.

ERRORI DA EVITARE :

  • Interrompere;
  • “leggere nel pensiero” e terminare la frase prima dell’emittente;
  • assentarsi con la mente, divagare, mentre l’altro sta parlando.

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A Cura di Cesare D’ambrosio,
Autore di “Tecniche di vendita”

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Giacomo Bruno

Ingegnere elettronico, è stato nominato dalla stampa “il papà degli ebook” per aver portato gli ebook in Italia nel 2002, 9 anni prima di Amazon e degli altri editori. E’ Autore di 26 bestseller sulla crescita personale e con la sua casa editrice Bruno Editore ha pubblicato 600 libri sui temi dello sviluppo personale e professionale. E’ considerato il più noto “book influencer” italiano perché ogni libro da lui promosso o pubblicato diventa in poche ore Bestseller n.1 su Amazon. La sua newsletter viene seguita ogni giorno da oltre 150.000 affezionati lettori. Il suo Blog e i suoi canali social sono seguiti da oltre 1.000.000 di follower. Il suo lavoro è seguito dalla Radio, dalla Stampa e dalle TV nazionali.

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