Come e quando il gratis funziona!
Prendendo spunto dall’autore Gianluigi Ballarani ho pensato di rendere disponibile per tutti i lettori del blog la trascrizione integrale (completa delle parti “tagliate”) dell’intervento che ho tenuto a Roma il 20 settembre 2008.
Spero che il contenuto di questo articolo vi torni utile proprio oggi, mentre sarete intenti a regalare qualcosa a qualcuno…
Mi sono reso conto che regalare qualcosa, mantenendone il valore, è più difficile che venderla per lo stesso valore.
Ma è anche vero che, talvolta, regalare le proprie competenze può risultare più conveniente che venderle direttamente.
Ho un’esperienza personale a sostegno di questa seconda verità; infatti , dopo la distribuzione gratuita del Report “ La libertà di Raimondo”, ho ricevuto richiesta di consulenza da parte di 12 persone, e posso tranquillamente supporre che potrei ottenere molto di più da questi contatti che dal ricavato di quel libro se lo avessi venduto.
Dunque c’è un modo in cui il gratis funziona!…e per descrivervi in maniera semplice la prospettiva da cui ho osservato il “come e quando funziona”, ho suddiviso l’argomento in tre punti importanti.
- Il merito. Capire a chi regalare..
- La congruenza. Sapere come regalare.
- L’appagamento. Il vero motivo per cui si regala.
C’è un momento, quindi, in cui uno dovrebbe regalare le proprie competenze…e il perché sarà comprensibile dopo aver chiarito i tre pilastri che lo rendono conveniente.
1-Capire a chi regalare (il merito)
E’ conveniente regalare le proprie competenze solo se il destinatario è qualcuno che si merita il regalo che sta per ricevere.
Non centra se ha fatto qualcosa di buono in un altro momento, ma, piuttosto, centra quanto vi sta dimostrando– in tempo reale – di apprezzare ciò che state per donargli.
Un esempio concreto, riguarda la conversazione tra me e Viviana Grunert –direttore della Bruno Editore – quando, al telefono, gli raccontavo dell’eccezionale risultato che io e Raimondo avevamo ottenuto con quest’insolito esperimento.
Sapete qual è stata la sua risposta? Più o meno questa: “Davvero straordinario quello che avete fatto e quello che ne vuoi fare; impaginalo per bene… poi al resto ci penso io.”
Certo! Avevo già accennato le mie intenzioni di renderlo disponibile gratuitamente, ma ero ancora in tempo a ritirarmi se avessi ricevuto una di quelle solite risposte tipo: “ah! be ! Ok ! Ma sai, è da vedere …”perché questo sarebbe stato proprio il caso in cui conviene ritrattare, dato che si tratta delle proprie competenze e che, se date in regalo in questi termini, risulterebbero indubbiamente svalutate.
Quindi regalate solo se il ricevente- secondo voi – si merita di riceverlo. E la vostra attenzione su questa “condizione tassativa” vi consentirà di cogliere una vera occasione – per voi – di regalare.
2-Sapere come regalare (La congruenza)
Come accade in tutte le comunicazioni efficaci, è indispensabile che ci sia congruenza tra ciò che pensate di ciò che regalate e il modo in cui lo proponete, affinché il valore percepito da chi lo riceve sia all’altezza di quello che voi stessi gli attribuite.
Vi è mai capitato di ricevere un regalo da qualcuno che vi ha detto:“ se vuoi prendilo pure…tanto se no lo butto!”. Potrebbe trattarsi anche di qualcosa di gran valore per voi; rimane il fatto che non sarete mai tanto riconoscenti verso quella persona, dato che vi ha detto che per lui – quella cosa – ha lo stesso valore di ciò che si butta.
Se regalate qualcosa dicendo che “tanto non ci fate niente”…e magari non è vero, non perdete tempo ad aspettare la sincera riconoscenza che meritereste. E tanto meno pretendetela.
Un giorno ho deciso di regalare ad un amico la “mia” giubba originale della squadra di baseball degli Yankee.
Dato che le sue insistenze mi avevano garantito che l’avrebbe apprezzata molto, quando gliel’ho consegnata gli ho detto: “te la regalo proprio perché ci tengo moltissimo”… e non ho aggiunto altro.
Dopo 3 anni, se per caso ci torna in mente quell’occasione, ancora mi sorride e mi abbraccia.
E questo converte ancora oggi quel regalo in felicità per entrambi… e ancora oggi mi procura i vantaggi di avergliela regalata.
3-Qual è il vero motivo per cui si regala (appagamento)
Quando siete convinti che ciò che volete regalare andrà in mano a chi lo sa apprezzare e lo state facendo con la vostra più totale congruenza, allora state anche appagando il vostro vantaggio secondario, contenuto in questo altruistico gesto.
Ciò che ho appena detto è anche uno dei presupposti su cui si basa la Programmazione Neuro Linguistica: “Ogni uomo compie sempre la miglior scelta per lui disponibile in quel momento”. E questo vale anche quando si prende la decisione di regalare qualcosa.
Quando siamo in procinto di regalare qualcosa, in testa abbiamo ben rappresentato (talvolta inconsciamente) il motivo per cui riteniamo conveniente farlo… altrimenti non lo faremmo.
In definitiva, questa struttura – in tre punti- neurologicamente parlando, rispetta ed appaga la nostra ecologia interiore: quella che sostiene i vantaggi che ognuno di noi a modo suo vede/sente o percepisce nel gesto di regalare.
Di fatto, dunque, solo quando questi tre elementi si combinano nell’intenzione di regalare, regalare diventa l’investimento più redditizio che si possa compiere.
Ora, è anche comprensibile che se solo uno di questi elementi non sarà ben integrato… il “gratis” non funzionerà!
Il gratis, dunque, funziona e può anche essere più redditizio del venduto; ma per funzionare deve essere sostenuto dai tre pilastri della sua convenienza.
Con questo, ecco svelato il perché – talvolta – “ regalare conviene “
Per vedere il video dell’intervento:
A cura di Roland DelVecchio
Autore di “ La bussola di Roly” e “ Lo stato SDV” e “ La Libertà di Raimondo”
