Come comprendere il potere della persuasione (secondo Tony Robbins)

Nel suo programma audio The power to influence, Tony Robbins da una interessante definizione di persuasione: l’abilità di fare associare agli altri i loro migliori sentimenti e stati mentali al tuo prodotto.

Quando Tony era solo un adolescente squattrinato, cacciato di casa dalla sua famiglia e da scuola perché troppo “intenso”, si avvicinò al mondo della formazione grazie al grande Jim Rohn e decise di iniziare a vendere dei suoi audio corsi motivazionali.

Si trattava di prodotti molto costosi per l’epoca e, in quegli anni più che oggi, far capire a qualcuno che avrebbe dovuto pagare centinaia di dollari per un corso motivazionale in audiocassetta, che lo avrebbe aiutato nella sua crescita personale, era un’impresa alquanto ardua.

Se a farlo poi era un ragazzo di sedici anni con la faccia piena di brufoli, che dormiva in macchina perché non poteva permettersi una dimora fissa ed era costretto a rubare nei supermercati per non morire di fame, l’impresa poteva sembrare quantomeno proibitiva.

Eppure Tony, in pochi mesi, divenne il venditore di maggior successo di tutta l’organizzazione di Jim, ottenendo risultati assolutamente straordinari, semplicemente applicando quanto scritto sopra a riguardo della persuasione.

Tony ricorda che, quando si recava da un potenziale cliente con la sua vecchia Wolkswagen, che era costretto a parcheggiare lontano dalla casa del suo prospect perché la sola vista di quella macchina avrebbe minato seriamente le sue possibilità di successo nella vendita, trascorreva tutto il percorso in autostrada, gridando da solo al massimo della sua voce la frase seguente:

“Comando ora alla mia mente subconscia di guidarmi, darmi tutte le risorse necessarie, il coraggio, lo humor, la determinazione per far capire a questa persona il valore del mio prodotto e cambiare radicalmente la sua vita acquistandolo”.

Tony ricorda che la sua autosuggestione derivante da questa pratica era talmente potente che, non appena arrivava a casa del potenziale cliente, era assolutamente convinto che questo avrebbe effettuato l’acquisto. Il SUO stato d’animo, infatti, era talmente orientato in quella direzione, che era molto semplice trasferirlo al cliente e renderlo entusiasta a riguardo del prodotto.

La frase di apertura della presentazione, per Tony in quel periodo era: “Buongiorno, tu ora comprerai questo prodotto e adesso io ti spiego perché!”. Per quanto questa tecnica possa sembrare bizarra o fuori dalle righe, funzionava alla grande e, solo trasferendo all’altra persona uno stato d’animo così intenso, riferito ad un prodotto comunque di assoluto valore (chi di voi ha già ascoltato un audio corso di Jim Rohn sa esattamente di cosa sto parlando !), Tony riusciva a chiudere un numero impressionante di vendite.

Non a caso, oggi Tony Robbins è diventato il formatore n. 1 al mondo e al suo prossimo seminario di Giugno a Roma ci saranno 5.000 persone da 45 paesi diversi.

Applicando questo concetto, di associare un forte stato d’animo positivo al prodotto o alla proposta che vogliamo presentare agli altri, prima di presentarla, sicuramente vedremo le nostre possibilità di successo aumentare enormemente.

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina