Come comprendere gli effetti della teoria del semi-baratto

E’ mia convinzione che quando riceviamo soldi in cambio del nostro lavoro (lo stipendio) veniamo compensati solo materialmente di quanto da noi fatto per guadagnare quei soldi. Questo tipo di ricompensa viene da noi percepita prevalentemente a livello razionale e molto poco a livello emotivo.

Mentre il lavoro da noi svolto rappresenta qualcosa di concreto, i soldi che ci vengono dati rappresentano una potenzialità. E’ come se fosse iniziato un baratto che rimane sospeso fino al momento in cui spendiamo il denaro e finalmente riceviamo indietro un qualcosa di concreto e tangibile.

Ma nel lavoro che facciamo ci mettiamo qualcosa in più (si spera) delle nostre braccia e della nostra mente. Ci mettiamo le nostre aspirazioni, il fare bene, l’attaccamento all’azienda, la puntualità, la precisione, l’amicizia, ecc… Ci mettiamo qualcosa di emozionale, di intangibile, di inconsapevole, qualcosa che genera un debito emozionale in noi.

Così nel momento in cui spendiamo i nostri soldi e completiamo il baratto del nostro lavoro, vogliamo indietro qualcosa di tangibile (il prodotto o il servizio) e qualcosa di intangibile (la cortesia, l’empatia, l’ascolto, ecc…), capace di compensare il debito emotivo originato da quanto da noi messo nel nostro fare.

Anche di questo è bene che sia consapevole il personale a contatto con la clientela. Essi non saranno capaci di dare ciò che non viene loro espressamente richiesto, a meno che non diventino consapevoli dell’importanza del farlo.

Così come è bene che ne diventiamo consapevoli noi stessi per evitare che si generi quel particolare stato di insoddisfazione che proviamo a volte dopo aver acquistato qualcosa che ci piaceva o ci serviva in un negozio in cui non sono stati capaci di compensare il nostro credito emotivo, in cui non sono stati capaci di completare in modo soddisfacente il baratto.

E’ il cliente che genera la domanda. Finché chiederà solo il prodotto probabilmente otterrà solo quello. Se comincerà a pretendere cortesia, disponibilità, competenza, allora il venditore si dovrà adeguare.

Vorrà dire che un bisogno esplicito sarà diventato implicito. Ma questo ve lo spiego un’altra volta.

A cura di Valter Romani
Autore di Marketing Relazionale, Da Grande Sarò Ricco, Scacco alle Bugie