Come capire le motivazioni all’acquisto

E’ necessario capire cosa spinge il cliente all’acquisto.
Il più delle volte la scelta finale dipende da fattori soggettivi, non oggettivi, ed è proprio per tal motivo che è estremamente importante comprendere le principali motivazioni.
Per poter capire in maniera veloce e rapida le motivazioni d’acquisto è possibile utlizzare il metodo ” SONCAS “ , che prevede sei motivazioni principali :

SICUREZZA- ORGOGLIO- NOVITA’- COMFORT- ASPETTO FINANZIARIO- SIMPATIA

1) S COME SICUREZZA : il cliente desidera diminuire il rischio o l’incertezza legata alla decisione.

2) O COME ORGOGLIO : il cliente vuole valorizzarsi attraverso l’acquisto. Quindi , bisogna fargli capire che gli riserverete un trattamento di favore e che, attraverso potrà migliorare la sua immagine.

3) N COME NOVITA’ : il cliente è interessato a tutto ciò che è nuovo ? E’ spesso il primo a voler utilizzare i nuovi prodotti o servizi ?

4) C COME COMFORT : in questo caso, la motivazione principale è la tranquillità, la facilità e la velocità di utilizzo.

5) A COME ASPETTO FINANZIARIO : di solito i principali obiettivi del cliente da perseguire sono il ritorno sull’investimento o il risparmio realizzato. Ricordate al cliente quello che sarà il suo guadagno concreto.

6) S COME SIMPATIA : è molto importante ed efficace puntare con il cliente sul rapporto umano.

Non commettete l’errore di ricorrere a tale metodo impiegandolo per tutto l’incontro con il cliente.
Il metodo ” SONCAS ” serve solo a scoprire quali siano le principali motivazioni del potenziale cliente, così da poter formulare la fase dell’argomentazione su misura per lui e grazie a tale strumento personalizzerete le presentazioni in funzione appunto dei vari clienti.

A cura di Cesare D’ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita