Come concludere due vendite ogni mese
Un capitolo importantissimo dell’ebook Il Mediatore Immobiliare è quello relativo alla qualificazione del cliente acquirente.
In questo momento storico, abbiamo un esubero di immobili in vendita, molti di questi sono invenduti da parecchio tempo, sintomo che il mercato immobiliare è in evoluzione e di conseguenza per accorciare i tempi di vendita bisogna adeguare il metodo di lavoro degli agenti immobiliari.
Il motivo principale per cui molti immobili sono rimasti invenduti è legato al prezzo di partenza a cui l’immobile viene proposto; infatti, dai dati emessi dall’Agenzia delle entrate (Il Sole 24 ORE del 08-05-2010), nel 2009 il numero delle compravendite rispetto al 2008 è diminuito del 12,3% eppure, nonostante questo dato preoccupante alcuni gruppi immobiliari hanno incrementato il proprio fatturato del 6% nel 2009 con un aumento delle compravendite di oltre il 7% rispetto all’anno precedente.
Perché mentre il mercato è in crisi alcuni crescono?
Semplice, chi sta crescendo ha saputo adeguarsi al mercato ed ha adottato strategie differenti, sta cambiando insieme al mercato. Ma come si attua questo cambiamento?
Uno dei principali cambiamenti da effettuare è quello di dare al cliente acquirente la stessa attenzione e dedicare la stessa cura che storicamente si è dedicato al cliente venditore.
Qualificare adeguatamente il cliente acquirente, comprendere adeguatamente le sue esigenze e ricercare per lui il giusto immobile anziché cercare di convincerlo a comprare uno degli immobili che si hanno da vendere è un passaggio fondamentale per incrementare le vendite in un momento di crisi.
Per qualificare un acquirente è importante comprendere quali sono le sue necessità, di che immobile necessita? Per quale motivo vuole cambiare casa? Qual è il capitale che ha a disposizione per l’acquisto? Esiste in vendita un immobile che soddisfa le sue esigenze?
Se un cliente è motivato a comprare e ha la possibilità economica per effettuare l’acquisto il compito dell’agente immobiliare è quello di andare a ricercare l’immobile per il cliente e proporglielo nel più breve tempo possibile, seguire il cliente e tenerlo costantemente informato affinché lo stesso non senta la necessità di rivolgersi ad altri professionisti.
Ogni mese nella Tua agenzia entrano molti clienti che lasciano la propria richiesta d’acquisto; Identifica i due o tre clienti che secondo Te sono maggiormente motivati, quelli che hanno esigenze reali e tempistiche strette.
Loro acquisteranno nei prossimi 30 o 40 giorni (da Te o da qualcun altro), dedica la maggior parte del Tuo tempo a loro, fai in modo che si sentano seguiti e compresi, contatta quotidianamente il cliente per fargli capire che stai lavorando per lui, così facendo Ti garantirai che l’acquisto che effettueranno avvenga tramite Te.
A cura di Salvatore Gaia
Autore di Il Mediatore Immobiliare
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Il cambiamento di strategia suggerito da Salvatore mi sembra si dovrebbe prendere in considerazione non solo per superare l’attuale momento di crisi, ma come nuovo approccio alla vendita immobiliare.
Io non sono un esperto del settore ma, per diverse volte, mi sono trovato nella posizione di cliente venditore; ebbene uno degli aspetti più negativi che ho sperimentato é stato quello di vedermi presentare e portare, nelle abitazioni in vendita, una lunga serie di persone non realmente interessate all’acquisto.
Un’accurata selezione a monte del cliente acquirente ridurrebbe in modo consistente questo problema che, in ultima analisi, danneggia l’immagine della stessa agenzia immobiliare.