Come persuadere con la Manipolazione Emotiva
Continua l’affascinante appuntamento con il “mondo” della “Persuasione Strategica” ! Alcune delle nostre tendenze ad usare schemi fissi di azione il più delle volte ci rendono vulnerabili, oltre alla propensione al comportamento imitativo che può venire usato dai manipolatori per abbindolarci e controllarci.
Psicologi e studiosi di “influenza automatica” hanno provato ad analizzare in che modo sfruttatori, truffatori, leaders di sette, venditori ed altri “professionisti dell’arrendevolezza” riescono a indurre il prossimo a schemi di obbedienza cieca. Il risultato è stato che la maggioranza delle migliaia di diverse tattiche che i professionisti della remissività utilizzano, lo fanno facendo leva su questi elementi, ognuno dei quali basato su un principio psicologico che indirizza il comportamento umano.
Vediamo questi principi ..comprenderli ci sarà davvero utile!:
CONTRACCAMBIO O DEBITO:
Se qualcuno ci dà qualcosa, istintivamente cerchiamo di ripagare la sua gentilezza. In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali. Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui.
Esempio: Uno sconosciuto per strada può porgervi un dono. Se voi abboccate e prendete in mano l’oggetto non lo rivuole più indietro e vi fa intendere che si tratta di un regalo (Debito) in cambio del quale richiede un’offerta (colpo basso) affidandosi al buon cuore del passante. Con il termine offerta o donazione si ridefinisce l’accordo (la vendita) come un atto di liberalità (donazione).
Oggettivamente egli fa leva sul presunto debito – in realtà mai richiesto né sollecitato – per richiedere “legittimamente” un corrispettivo in virtù del buon cuore del passante. Il passante può finire col dare una somma più grossa del valore effettivo del bene – che magari non interessa. Sarebbe avvenuta ben altra cosa se il passante fosse stato fermato da un venditore che gli chiedeva l’acquisto di collanine a un prezzo spropositato.
In effetti egli fa leva sul presunto debito – in realtà mai richiesto né sollecitato – per richiedere “legittimamente” un corrispettivo in virtù del buon cuore del passante. Il passante può finire col dare una somma più grossa del valore effettivo del bene – che magari non interessa. Sarebbe avvenuta ben altra cosa se il passante fosse stato fermato da un venditore che gli chiedeva l’acquisto di collanine a un prezzo spropositato.
Se questa pressione non è abbastanza potente si può sempre lavorare con altre tattiche, per Esempio: si può far leva sul senso di colpa. Il venditore ridefinisce la risposta negativa del cliente definendolo un ingrato: “Ma cosa è un essere senza cuore, non vede che sto male! se fosse lei in questa situazione”. Si può anche dire: “Guardi quanti hanno contribuito, non vorrà mica dimostrare di essere un ingrato!”. Quest’ultima ristrutturazione avrà maggiore successo se va contro ciò che l’individuo ritiene di essere – se per esempio la gratitudine è uno dei suoi valori (principio di coerenza con se stesso).
In campo commerciale la regola del contraccambio, la ritroviamo nell’offerta di una campione gratuito (cibo, profumo o altro) da parte di una gentile commessa. Un altra tecnica simile è il soddisfatto o rimborsato o i periodi di prova gratuita.
PRINCIPIO DI CONTRASTO: Un abile persuasore crea un contesto a lui favorevole, nulla viene lasciato al caso. Potrà farvi apparire migliore una alternativa piuttosto che un’altra , ma vediamo subito un esempio:
Dopo aver determinato le vostre esigenze, un agente immobiliare vi accompagna a vedere alcune case “che potrebbero interessarvi”.
La prima è in un minuscolo bicamere con un piccolo cortile. La casa necessita di una mano di vernice; gli interni sono rovinati; il linoleum della cucina si sta gonfiando; il tappeto del soggiorno è liso, la camera da letto padronale è tanto piccola che non ci entrerebbe nemmeno l’arredamento medio di una stanza da letto. Quando l’agente immobiliare vi informa del prezzo di vendita esclamate: “Santo cielo! Chi sarebbe tanto stupido da pagare una cifra del genere per questa baracca?”.Forse non voi, e forse nessun altro. Ma quella catapecchia può spingervi ad acquistare più prontamente un’altra casa e a un prezzo molto più alto di quello che normalmente sareste disposti a pagare. Come si può applicare in altri modi questa semplice legge per manipolare la nostra percezione? Per esempio, avanzando una richiesta gravosa e dopo aver ottenuto il rifiuto, avanzare la richiesta minore, …quella effettivamente desiderata!
Altri numerosi e stupefacenti esempi nei miei prossimi interventi che quasi sicuramente avranno riguardato voi stessi (o vi riguarderanno) nel corso della vita! ..Meglio farsi trovare “preparati” ..non credete? E magari ..partire “all’attacco”!
Tutto questo oltre a 107 esempi pratici, 122 preziosissime Metafore ed Aforismi, utilissimi schemi, grafici, casi concreti di persone di successo e molto altro ancora lo trovi nell’ E-book “Persuasione Strategica” in prossima uscita il 1 Luglio 2008.
Grazie per l’attenzione,
e ..Buona Persuasione a tutti!
A cura di Gianpaolo Pavone
Formatore – Life Coach
Autore di Persuasione Strategica
Intessante articolo Gianpaolo. Il tuo ebook lo trovo sempre più interessante.
Un curiosità: nel tuo ebook vengono specificati queste tecniche e come non farsi “fregare”? 🙂