CONSULENTE: una eccellente professione, destinata a consolidarsi con l’esperienza, ma a un patto. Anzi, a tre patti:

1) Il consulente offre consigli, ma questi verranno accettati solamente se il potenziale
cliente li accoglie con la mente e con il cuore perchè li sente suoi, adattati a se
come un vestito che gli cade addosso a puntino.
Pertanto il buon consulente fa domande, entra nel “sentire” del cliente, indaga con
interesse genuino, guarda negli occhi chi le sta di fronte pensando nel suo intimo:
“io sono quì per aiutarti, perchè ti voglio bene”.

2) Dopo ogni buona e pertinente domanda, ascoltata con la massima attenzione, il
consulente empatico prende pochi ma significativi appunti, catalogandoli in apposite
sezioni del foglio sul quale sta scrivendo, per disporre dei “mattoni” con i quali
costruirà il suo progetto, la sua proposta:
a) Cosa desidera il cliente b) Di cosa ha timore   c) quali sono i suoi punti di
forza sui quali esprimergli una lode sincera  d) Su quali aspetti il consulente
lavorerà insieme al cliente amico e partner.

3) A casa o nel suo studio, il consulente professionale rivedrà quegli appunti, e li
utilizzerà per realizzare la proposta, il progetto, la strategia. E così facendo
si predisporrà a provare una gioia e una soddisfazione professionale che pochi
provano: quella di conquistare il cliente per non avergli imposto la soluzione,
ma per averla condivisa, ragionata con lui, ed avendolo rassicurato.

E’ evidente che per percorrere questi passaggi fondamentali occorre una caratteristica che molti consulenti troppo sicuri di se non hanno: l’umiltà, che consente di considerare gli altri come superiori a noi. Ma è questa la caratteristica che fa davvero grande un uomo.

A cura di Giancarlo Randone

Internet cambia, e non è banale ripeterlo. Cinque anni fa un negozio online richiedeva relativamente poco sforzo, magari un’ora al giorno di lavoro poteva bastare.

Certo, con un’ora al giorno potevi pensare di creare un nuovo Amazon, ma magari potevi aprire un canale di vendita parallelo al tradizionale.

Oggi la competizione in rete è talmente elevata che considerare l’ecommerce come il “canale di vendita facile” rispetto al resto delle attività commerciali è il modo più rapido per far fallire il progetto.

Ecco perché “L’ABC dell’Ecommerce“: perché avviamo i progetti dando per scontate molte cose, e considerando “commodity” aspetti basilari dell’ecommerce: la piattaforma, l’organizzazione dei prodotti, la composizione del prezzo di vendita.

Spesso vengono considerate questioni di poca rilevanza, e la prima domanda che ci sentiamo fare è: “Ma poi andremo a vendere su Facebook?” Insomma, troppo spesso vedo progetti che partono dalla fine.

Le fondamenta dei nostri piccoli o grandi progetti online devono essere ben solide.

Ecco quindi in conclusione i tre consigli che vorrei darti, qualora volessi costruire un tuo negozio di ecommerce. Tre consigli sono sufficienti, tutto il resto deriva da essi.

1. Dedica tempo e risorse al progetto. Fai bene i tuoi conti economici, ma non considerare il negozio on line come un canale di vendita “facile” e in grado di crescere da solo.

2. Prova di più, pianifica di meno. L’ecommerce è esperimento, la rete è sperimentazione. La più grande differenza tra commercio offline e commercio online è proprio questa.

3. Semplifica le tue idee e cerca di comprendere bene il tuo prodotto o servizio prima di avviare il negozio. Su internet non vendono le idee “pazzesche”, ma vendono le idee utili e semplici.

Quando avrai di fronte il primo 20% del tuo sito, mostralo ad un amico a cui non ne hai mai parlato e domandagli: “Tu capisci che cosa vendo qui dentro?”

A cura di Enrico Ratto
Autore di L’ABC dell’Ecommerce

Un progetto di ristrutturazione finanziaria non è standardizzabile. Tuttavia è possibile seguire un metodo, alcune tecniche e strategie, per prepararlo e sottoporlo a una Banca. Vediamo insieme le fasi principali:

Fase 1: occorre partire dall’analisi della situazione attuale e dalla riclassificazione del bilancio almeno degli ultimi due anni.

Fase 2: fatta l’analisi della situazione attuale, si procede fissando gli obiettivi che si intende raggiungere con il progetto (questi variano da caso a caso).

Fase 3: stabiliti gli obiettivi, è utile procedere andando a redigere un business plan sia nella parte numerica previsionale sia nella parte descrittiva. In questa fase è molto importante analizzare le previsioni economico/finanziarie che si stimano dopo la ristrutturazione, confrontandole dove è possibile con i dati degli esercizi precedenti; è altrettanto utile redigere una parte descrittiva che spieghi punto per punto le azioni che si vogliono intraprendere, la relativa utilità e i benefici che si andranno ad avere a seguito dell’intervento.

Una volta terminata la redazione del business plan occorre analizzarlo di nuovo provando a vederlo sotto luci diverse: trattandosi di un’analisi previsionale, puoi aiutarti facendo più simulazioni. Lo scopo è che tu valuti attentamente se gli importi inseriti nel progetto sono sufficienti a raggiungere gli obiettivi prefissati sia nel breve che nel medio periodo; inoltre valuta con attenzione l’ipotesi di richiedere nuova liquidità, aggiungendola al progetto.

Fase 4: preparare una copia di tutti i documenti necessari alla presentazione del progetto, facendone un elenco e inserendoli all’interno di un raccoglitore.

Fase 5: terminate le fasi precedenti, occorre fare una cosa che pochissimi fanno, ossia leggere e studiare attentamente il progetto, così da imparare ad esporlo ai vari interlocutori (banche, soci, fornitori, ecc).

Fase 6: iniziare a presentare il progetto ai vari interlocutori, evitando nella presentazione di farsi prendere da stati di ansia o panico (cosa frequente, visto che si parla di soldi). Proprio per evitare questo inconveniente è utile aver memorizzato bene il progetto e saperlo esporre con sicurezza e convinzione, dando così la sensazione a chi sta ascoltando di essere sicuri e motivati nella sua attuazione e nel raggiungimento dei suoi risultati.

Fase 7: non lasciare il progetto in balìa di se stesso. Ciò significa che dopo averlo preparato e presentato, perché vada a buon fine, va accompagnato, cercando di capire se è di gradimento dei vari interlocutori, se è condiviso e accettato o se necessità di alcune modifiche.

Fase 8: se una banca ti dice di no, non arrenderti. Analizza i motivi del rifiuto, studia eventuali modifiche/aggiustamenti, dopodiché presentalo a un’altra banca.

A cura di Roberto Ciompi
Autore di Ristrutturazione Finanziaria di un’Impresa, Farsi Finanziare dalle Banche

Un altro significativo sviluppo, nell’ambito della sicurezza, che sottopongo alla vostra attenzione, quale case history da analizzare, è legato al concetto di integrazione di prodotti e di tecnologie.

Spesso ne consegue un prodotto, o sistema integrato, con molte più funzioni del prodotto della concorrenza, ed in grado di battere quest’ultima.

Avete presenti le tradizionali telecamere, utilizzate per funzioni di videosorveglianza?
Ebbene, tradizionalmente si trattava di apparecchiature, che dovevano essere continuamente monitorate da personale di sorveglianza, se si voleva sventare un tentativo di furto.

Ma cosa succedeva, spesso?
Intanto, che l’addetto alla sorveglianza poteva distrarsi, anche perché fissare continuamente un monitor, per ore ed ore, non è certo facile.
Diversamente, si è pensato di utilizzare sistemi di videoregistrazione, che quindi non necessitano di personale addetto alla vigilanza, magari unitamente all’utilizzo di sistemi d’allarme.
In tal modo, si otteneva la sicurezza del sistema antifurto e si poteva ottenere una rappresentazione filmata di quanto eventualmente successo.
Piccolo problema: si doveva far girare il sistema in continuo, e questo comportava anche dei problemi tecnici.
Se, infatti, in caso di mancanza di energia elettrica dall’esterno, il sistema antifurto ha una sua autonomia anche di mesi o settimane, grazie alle batterie incorporate, visto il consumo decisamente maggiore di energia da parte del sistema di videoregistrazione, si rischiava spesso di non avere la garanzia di una copertura che per tempo limitato, da parte di quest’ultimo, limitato anche a poche ore.

Ma, ancora una volta, lo sviluppo tecnico ha consentito di superare il problema, così riuscendo a meglio soddisfare le esigenze di sicurezza, connesse al prodotto.
Si è pensato di integrare il sistema di videoregistrazione con i sensori tipici di un sistema antifurto.
In tal modo, il sistema non deve registrare continuativamente, ma si mette in funzione, solo quando riceve l’input dal sistema con sensore.
Una bella differenza,  mi pare!

Non solo.
Anche nel caso in cui si utilizzi personale di sorveglianza, il sistema emette un avviso sonoro, che risolve le eventuali distrazioni dei vigilanti.
Per tale funzionalità, si è addirittura pensato di ricorrere all’utilizzo dei pixel, che sono le componenti dell’immagine stessa, che noi vediamo su un monitor di computer, piuttosto che alla televisione.
Il sistema si accorge, infatti, di un cambiamento nella composizione di questi pixel, eventualmente calibrata in caso da non scattare per piccole variazioni, come nel passaggio a diverse situazioni di luce da un’ora all’altra, ma quando la variazione sia così rilevante, da indicare un movimento umano, quello di un intruso.

Ancora una volta, quindi, chiari esempi di come, sviluppando ed integrando un prodotto, si può essere vincenti sul mercato.

A Cura di Gian Piero Turletti,
Autore di “Progetto Azienda”

Consideriamo, in questa seconda parte dell’articolo, un altro tipo di tecnica, per sviluppare il vostro fatturato in misura davvero consistente.
Si tratta di sviluppare le funzioni del vostro prodotto/servizio, in modo che queste soddisfino un numero decisamente sempre più crescente di esigenze del cliente, consentendo un posizionamento davvero vincente rispetto alla concorrenza.

Vi propongo oggi una serie di case history, ancora una volta con riferimento al settore della sicurezza. Consideriamo, intanto, i tradizionali sistemi antifurto, per abitazione, piuttosto che per veicolo o esercizio commerciale. Tradizionalmente, si trattava di sistemi molto semplici. In pratica, uno o più sensori trasmettevano un eventuale segnale d’allarme ad una centrale, che faceva scattare una o più sirene.

Ma il segmento di mercato, cui evidentemente si rivolge questo tipo di prodotto, ha richiesto, con il passare del tempo, sempre più sicurezza, anche perché è risaputo che spesso i ladri sono abbastanza indifferenti ad un segnale puramente sonoro, riuscendo  a disattivarlo in fretta, contando sulla quasi sempre costante indifferenza dei vicini.
Ma ecco che con l’evoluzione tecnica e tecnologica, quale applicazione della funzione aziendale Ricerca e Sviluppo, che va a braccetto con lo sviluppo dei prodotti, i sistemi antifurto si sono evoluti in misura consistente. Basti pensare alle più significative funzioni, che sono oggi in grado di svolgere.

Inizialmente, molti sistemi antifurto, sia per ambienti, che per autoveicoli, usavano telecomandi, che potevano essere facilmente clonati con uno scanner.
Questi telecomandi, infatti, non differivano da quelli attualmente usati per l’apertura dei cancelli. E, come molti di voi sapranno, se si necessita di altri telecomandi per il funzionamento dei cancelli, basta recarsi in qualsiasi punto commerciale, che offra un servizio di duplicazione di questo tipo.
Il codice del vostro telecomando viene infatti registrato da un apparecchietto, chiamato scanner. Si tratta dello stesso tipo di telecomando, che all’inizio montavano i sistemi antifurto.
Il ladro si posizionava, quindi, in prossimità di un veicolo, e quando il proprietario attivava o disattivava l’antifurto, azionando uno scanner in tasca, il ladro otteneva una copia del telecomando stesso.

Voi capite che non era, evidentemente, un sistema che potesse garantire chissà quale sicurezza.
Ma, per fortuna, ancora una volta grazie agli sviluppi tecnico-tecnologici, si è ottenuta la realizzazione di telecomandi, con particolari caratteristiche di sicurezza.
Intanto, il codice è praticamente non copiabile. Inoltre molti telecomandi usano la funzione di codice variabile. Praticamente, se anche si riuscisse a copiare il codice di quello specifico telecomando, la cosa sarebbe inutile, poiché il telecomando utilizza, di volta in volta, codici diversi, cioè variabili, rendendo inutilizzabile il codice precedentemente usato.

Con lo sviluppo della telefonia cellulare, è inoltre possibile avere antifurto, che avvisano tramite SMS in tempo reale di varie situazioni, dall’intrusione, al livello di batteria troppo bassa, per non parlare della possibilità di ascoltare a distanza un ambiente, attivando un microfono. Per le abitazioni e gli esercizi commerciali è poi prevista un’integrazione con eventuali funzioni domotiche, che vanno dallo spegnimento ed accensione a distanza di strutture ed apparecchiature, da un cancello ad una serranda, sino all’accensione di un televisore o dell’aria condizionata, ecc.

Addirittura, se si tratta di antifurto per autoveicoli, è possibile individuare l’esatta posizione di questi ultimi, tramite sistemi satellitari, e bloccare l’iniezione del veicoli, così da renderli inutilizzabile alla partenza. Il tutto, peraltro, si può integrare in un unico sistema antifurto, tale da attivare anche una sirena, e tramite un solo telecomando.

Un’altra moderna innovazione sono le centraline, con memoria dei dati. Praticamente, la centrale del sistema memorizza tutta una serie di eventi, dall’intrusione, ai sensori che si sono attivati, ma segnalando anche situazioni, come la presenza di una bassa carica della batteria, piuttosto che l’assenza della linea elettrica esterna, se la corrente manca per più di un certo periodo.
Ed ancora una volta, si possono avere questi avvisi anche sul telefono, tramite SMS in tempo praticamente reale.

In sintesi, molte funzioni in più, che hanno reso obsoleti i precedenti sistemi.

Seguitemi ancora, e analizzeremo, la prossima volta, ulteriori sviluppi.

A Cura di Gian Piero Turletti,
Autore di “Progetto Azienda”

Lo sviluppo di un consistente volume di fatturato e, più in generale, di entrate, a diverso titolo, costituisce una delle principali preoccupazioni per l’imprenditore.

Vediamo, quindi, in una serie di articoli, strategie e tecniche per incrementarlo in misura davvero considerevole.
Elenco di seguito le tecniche e strategie, che spiegherò passo passo, alcune delle quali più utilizzabili nel marketing off line, altre più adatte al business on line.
Ogni articolo conterrà “case history”, per evidenziare la pratica attuazione dei concetti espressi.

• Sviluppo della qualità del prodotto
• Sviluppo delle funzioni del prodotto
• Integrazione di prodotti complementari
• Sviluppo del business per linee orizzontali
• Personalizzazione del prodotto

Sviluppo della qualità del prodotto.
Da premettere che tutte le tecniche e strategie indicate riconducono a particolari sviluppi della funzione marketing, con la quale s’intende soprattutto orientamento al mercato.
Il prodotto/servizio commercializzato dall’impresa è quindi considerato come soddisfacimento delle esigenze di un determinato segmento di mercato, e la vendita del prodotto quale logica conseguenza di tale soddisfacimento.
Le varie tecniche approfondiscono, infatti, tale concetto, e lo sviluppano con finalità direttamente operative.

Spesso capita che sia sufficiente sviluppare la qualità del vostro prodotto, per battere i prodotti della concorrenza, e conquistare significative quote di mercato.
Ecco, quindi, un concreto esempio di come è stata attuata tale strategia.

Consideriamo i sistemi, o impianti antifurto, ma anche, più in generale, gli impianti elettronici.
Per funzionare correttamente, hanno bisogno che al loro interno non ci siano mai interruzioni di energia elettrica tra le diverse componenti.

Cosa potrebbe succedere, infatti, in tali situazioni?
Un’interruzione potrebbe, ad esempio, far spegnere il vostro pc, mentre ci stavate lavorando, con eventuale perdita del materiale non salvato.
Nei sistemi antifurto, un’interruzione di energia determina il non funzionamento del sistema e, nei sistemi più datati, anche la disattivazione, cioè il passaggio alla fase di inattività, del tutto analogamente a quanto succede se l’impianto viene disattivato dal proprietario.
Non mi sembra un grand’esempio di qualità, non vi pare?

Il proprietario di un immobile, ad esempio, non ha più la sicurezza che l’impianto antifurto continui a funzionare, ininterrottamente, durante tutto il periodo della sua assenza.
Mentre per il computer, si deve osservare che può non essere agevole dover salvare continuativamente il lavoro, cui si è dediti.

Eppure, interruzioni di questo tipo (non parlo di quando viene meno dall’esterno la corrente) possono verificarsi.
Una delle principali cause sono le cosiddette “saldature a freddo”, cioè collegamenti di fili e di componenti, non ben saldati.
L’energia elettrica, infatti, dovrebbe poter continuamente ed agevolmente circolare negli impianti e nelle apparecchiature, senza trovare interruzioni.
Ma quando componenti o fili, non sono ben saldati, può capitare che talora la corrente passi e… talora no… ed ecco, quindi, il verificarsi degli inconvenienti dianzi indicati.

La soluzione, evidentemente, è stata quella attuata da talune aziende di poter garantire una migliore qualità del prodotto, che significa poter rendere tranquillo il cliente contro malfunzionamenti.

Lo sviluppo della qualità ha quindi significato, nel caso esaminato, poter battere la concorrenza, tramite un posizionamento del prodotto, che può garantire quella perfetta funzionalità, che il cliente richiede.

A Cura di Gian Piero Turletti,
Autore di “Progetto Azienda”