3 trucchi per avere successo nella vendita di prodotti assicurativi
Lunedì, Dicembre 19th, 2011
ll mercato assicurativo è uno dei più interessanti in assoluto. L’innalzamento della durata media della vitafa emergere nuovi bisogni quali ad esempio la necessità di tutela in caso di non autosufficienza oppure la necessità di assistenza sanitaria prolungata, per non parlare delle esigenze legate al mantenimento del tenore di vita una volta raggiunta l’età pensionabile.
Nonostante queste prospettive molto interessanti, il mercato assicurativo è però vittima di una serie di pregiudizi e di scarsa educazione alla protezione da parte della popolazione.
A questo hanno contribuito:
- alcuni comportamenti a volte discutibili di alcuni intermediari che hanno danneggiato la credibilità nei confronti dell’intera categoria degli intermediari assicurativi che invece è formata per la stragrande maggioranza da seri professionisti;
- un modo non sempre efficace di presentare i prodotti assicurativi al cliente;
- un metodo di approccio al cliente non funzionale alla conclusione positiva di una trattativa.
Per quanto riguarda la serietà e la professionalità degli intermediari, le nuove norme volute dall’ISVAP (Istituto Superiore di Vigilanza delle Assicurazioni Private) costituiscono una garanzia estremamente valida in quanto prevedono programmi di formazione molto impegnativi e criteri di valutazione e di selezione molto duri.
Sul versante della presentazione dei prodotti assicurativi invece non sono stati fatti importanti progressi. La polizza viene sempre proposta evocando situazioni catastrofiche che sono potenti generatori d’ansia per il possibile cliente ma che non sono altrettanto potenti leve motivazionali perchè lo stesso decida di tutelarsi.
A questo si aggiunge una modalità di relazione che non tiene quasi mai conto delle reali esigenze del cliente, o meglio non tiene conto degli obiettivi reali del cliente che non sono mai quelli di una copertura assicurativa.
Le coperture assicurative sono funzionali agli obiettivi ma non sono gli obiettivi. Un obiettivo è garantire una buona istruzione ai propri figli, un piano di risparmio assicurativo è lo strumento funzionale raggiungere tale obiettivo.
Sarebbe sufficiente fare al cliente una semplice domanda per riuscire a comprendere i suoi reali obiettivi e di conseguenza capire quali soluzioni possono essere funzionali al loro raggiungimento.
Chiedere ad una persona perchè risparmia ed otterrete tutte le informazioni necessarie ad elaborare delle proposte assicurative vantaggiose per lui. Se uno risparmia lo fa sempre per scopi ben precisi e sempre importanti e più sono importanti più sarà portato a volerne garantire il raggiungimento.
Competenza tecnica + competenza relazionale + metodo di vendita adeguato = Successo per l’intermediario e per il cliente.
Il mio ebook insegna come creare una buona relazione con il cliente e guida passo passo all’apprendimento di un metodo di vendita estremamente efficace dal momento della presentazione di se al cliente sino al momento della chiusura positiva della trattativa per proseguire con la richiesta della referenza, il vero moltiplicatore di affari.
A cura di Luigi Predebon
