In passato sono stato chiamato da un imprenditore a collaborare con lui su un problema che egli riteneva fosse la causa dell’inefficienza aziendale.

”I miei dipendenti non collaborano tra di loro. Questo è, a mio avviso, il problema più grande che abbiamo” mi disse l’imprenditore. “Ho bisogno del suo aiuto per un programma di formazione finalizzato  a far collaborare di più le persone tra di loro. Può aiutarmi?”

Accettai l’incarico e cominciai a valutare la situazione.

In effetti riscontrai una mancanza di collaborazione tra i vari dipendenti e una ostinata riluttanza a parlarsi tra di loro. Continuando a fare domande venne fuori che questo comportamento era dovuto al fatto che l’imprenditore in ogni circostanza metteva i propri collaboratori in competizione tra di loro. 

Non c’era occasione in cui non metteva in evidenza il fallimento di qualcuno. Si aspettava la collaborazione ma in realtà era lui stesso che con il suo comportamento la impediva.

Per fargli capire che doveva cambiare lui per primo, che doveva passare da un sistema di rimprovero ad uno di gratificazione della collaborazione, gli raccontai la storia di un allenatore che, per incrementare la collaborazione nella sua squadra, aveva messo in palio un premio per il giocatore che effettuava più passaggi, anziché premiare chi faceva più goals.

Cioè l’applicazione del principio “vinci tu - vinco io” “il tuo successo è il mio successo“.

L’imprenditore capì che doveva modificare il suo comportamento. Doveva dare la precedenza ad una leadership proattiva rispetto ad un comportamento da duro manager, come  aveva fatto sino a quel momento. Si rese conto che non si era mai dedicato ad acquisire ed esercitare un ruolo di leader.

Infatti un vero leader non biasima mai le persone.

Dopo alcuni mesi l’imprenditore mi confessò che aveva sofferto nel cambiamento, ma aveva perseverato ed ora era convinto di essere diventato un leader. Si era impegnato nell’acquisire le caratteristiche di un leader.

Come ho illustrato nel mio nuovo ebook Leader si Diventa, tutti possono imparare gli atteggiamenti  e le tecniche per migliorare la propria vita e crescere nel proprio lavoro.

Grazie per il commento che vorrai lasciarmi!

A cura di Chiarissimo Colacci

Autore di L’impresa Efficiente, Il Team Vincente e Leader si Diventa

Tutti i giovani neoassunti si sentono ripetere continuamente che per fare carriera bisogna impegnarsi, raggiungere gli obiettivi fissati e saper prendere le giuste decisioni.
Tutte cose corrette, ma è  così o necessita qualcos’altro? La teoria in base alla quale la ricompensa è proporzionale allo sforzo prodotto, è valida o no?

Con questo post vorrei tentare di spiegare perchè alcune persone, a mio avviso, ragiungono il vertice di una organizzazione mentre altre no. Probabilmente qualche lettore troverà eccessive le mie affermazioni mentre altri potranno essere d’accordo. Tutto quello che leggerete nell’articolo è frutto delle mie esperienze personali all’interno di organizzazioni industriali complesse.

Ma prima di esprimere la mia opinione su cosa occorre per raggiungere il successo in un’azienda, vorrei un attimo descrivere sinteticamente come è organizzata una grande impresa. Il potere assoluto è concentrato nel vertice aziendale. Generalmente il presidente o amministratore delegato. Seguono i dirigenti responsabili di settore e i vari
responsabili di reparto o ufficio. Ci sono poi le persone operativi e le persone di staff.

Dal vertice viene definita la strategia aziendale, in base alla quale si fissano gli obiettivi per ciascun settore. Il responsabile di settore fissa gli obiettivi con i responsabili di reparto o ufficio che a loro  volta definiscono gli obiettivi con le persone operative. In questo sistema di relazioni, ogni livello si impegna con il livello superiore e ogni subalterno ha un obbligo di fedeltà innanzitutto verso il proprio capo.

Detto ciò, vediamo quali sono, a mio avviso, i fattori che determinano il successo di una persona all’interno di una organizzazione:

Aspetto e abigliamento: nonostante alcune aziende industriali non diano importanza a questo fattore, la maggioranza di esse ritiene ancora importante la cura della persona e del modo di vestire. Quando si entra in queste organizzazioni si trovano uomini e donne “tirate a lucido“.

Essere abile nel gioco di squadra: per essere considerati efficienti sul lavoro bisogna essere capaci di lavorare in team e di dimostrare una elevata versatilità. Per spiegarmi meglio porto un esempio: Guardate cosa succede nelle squadre di calcio vincenti. Quando si attacca, le punte sono supportate dai centrocampisti e difensori, mentre quando la squadra si difende anche gli attaccanti aiutano i loro compagni nel contrastare l’avversario.  Questo è il gioco di squadra.

Uno sponsor”ai piani alti”, un mentore: senza una persona potente che appoggi un dipendente, nella maggior parte delle grandi organizzazioni le prospettive di carriera sono quasi nulle. Il mentore fornisce ad una persona opportunità per mettere in mostra le proprie capacità e gli crea l’opportunità di allacciare relazioni con altre persone
di livello elevato.

Uno stile: avere un comportamento civile, amichevole e premuroso. Essere ben organizzati e dare l’impressione di essere sempre ben informati, è un fattore molto importante.

Immaggino che qualche lettore a questo punto abbia delle perplessità e si stia domandando: ” Ma cosa dice Chiarissimo Colacci? Ci deve essere altro in una persona per fare carriera oltre allo stile, gioco di squadra e  buone conoscenze!”

E’ fuori di dubbio che nessuno può essere chiamato a ricoprire una carica importante se non ha ampiamente dimostrato di saper raggiungere gli obiettivi assegnati e di possedere doti di leadship. Sono cose scontate.
Ma è altrettanto certo che nessuno farà carriera, pur raggiungendo gli obiettivi,  se non possiede le caratteristiche che ho elencato in precedenza. Di contro, nella mia vita lavorativa ho anche conosciuto persone, fortunatamente poche, che hanno fatto carriera avendo solo tali caratteristiche e non avendo la minima capacità di definire e raggiungere obiettivi o posssedere doti di leadership.

E la fortuna conta?

Ho visto  in molte aziende quanto sia importante trovarsi al posto giusto nel momento giusto o viceversa quanto sia dannoso trovarsi nel posto sbagliato al momento sbagliato. Sembrerebbe che la fortuna sia l’unica spiegazione valida quando, a parità di caratteristiche possedute, alcune persone fanno carriera mentre altre no. In realtà, se una persona è fortunata ben venga, ma non è solo con la fortuna che si può ottenere il successo in un’azienda organizzata.

Il successo non è frutto del caso.

Se guardiamo cosa hanno fatto personaggi famosi come Kennedy, Martin Luther King o  tanti altri, vediamo che avevano alcune cose in comune che permettevano loro di influenzare le situazioni. Avevano alcune caratteristiche che li aiutavano a raggiungere qualsiasi obiettivo. Durante la mia attività manageriale prima  e di consulente aziendale adesso, ho conosciuto persone che avevano raggiunto il successo perché avevano anche queste altre caratteristiche:
1. La passione. Quella cosa che li spingeva a fare sempre di più. E’ la passione che spinge una persona ad alzarsi la mattina e dedicarsi al suo lavoro sino a tardi.
2. Valori chiari. I valori sono fondamentali per le nostre azioni quotidiane. Sono i valori che ci fanno capire cosa è giusto fare quando dobbiamo prendere una decisione.
3. Capacità di relazionarsi.  Le persone di successo che ho conosciuto avevano tutte la capacità di sviluppare rapporti con altre persone. Sono le relazioni con gli altri che ci permettono di  raggiungere il successo. Anche la più intelligente e più brava persona del mondo ha bisogno di avere legami con gli altri. Senza questi legami e senza lo sviluppo di rapporti personali non potrà mai raggiungere un successo pieno.

Per concludere:
E’ chiaro che l’argomento successo è molto vasto e richiederebbe spazi maggiori per commentarlo. Il successo a cui mi sono riferito in questo articolo è semplicemente quello relativo ad una persona che si trova a svolgere il proprio lavoro in una  organizzazione industriale  e desidera fare carriera al suo interno. Le mie affermazioni hanno soltanto lo scopo di innescare riflessioni e commenti su quanto accade a chi lavora in grandi imprese  e portare il lettore a vedere sotto una nuova luce i problemi dello sviluppo dei responsabili aziendali.

A cura di Chiarissimo Colacci
Autore di “L’Impresa Efficiente” e “Il Team Vincente”

Lo sviluppo dell’impresa per linee orizzontali.

Un’efficace strategia d’impresa consiste nello svilupparla per linee orizzontali.

Ma cosa significa questo?
Molto semplicemente, possiamo dire che l’impresa in questo caso entra in nuovi business, affiancandoli a quelli tradizionalmente gestiti.
In termini di marketing questa strategia, tradizionalmente, si suddivide nelle due tipologie:

• Nuovo mercato-nuovo prodotto
• Vecchio mercato-nuovo prodotto.

Si tratta, infatti, di entrare in nuovi segmenti di mercato, sotto il profilo dell’offerta, ma questo si può realizzare sia rivolgendosi a clienti già acquisiti, se interessati alla nuova tipologia di prodotto/servizio offerta, sia a clienti ancora da acquisire.

Rispetto a questa classica bipartizione, se ne possono però considerare altre, che meglio di quella tradizionale consentono di evidenziare eventuali vantaggi per l’impresa, soprattutto dal punto di vista dello sviluppo del fatturato e, più in generale, delle entrate.

Una fondamentale distinzione è quella tra business sinergici e complementari e business che non hanno tali caratteristiche.
Sviluppare business sinergici e complementari significa occuparsi di prodotti o servizi, che sono complementari a quelli tradizionali dell’impresa.
La sinergia si sviluppa nel senso che i prodotti tradizionali favoriscono lo sviluppo del fatturato anche sui nuovi, e la stessa cosa avviene per i nuovi grazie a quelli tradizionali.

Alcuni esempi chiariranno meglio i concetti esposti.
Pensiamo, innanzi tutto, al business assicurativo, che spesso si affianca ai prodotti finanziari.
Chi è interessato a sottoscrivere una polizza assicurativa spesso è interessato, infatti, anche a prodotti finanziari, sotto il profilo dell’investimento.
Tipico il caso della polizza vita, che costituisce un prodotto già di per sé finanziario, anche se con spiccate caratteristiche previdenziali.
L’esigenza del cliente, infatti, è soprattutto quella di garantirsi un certo reddito-capitale, e può quindi essere ricondotta ad altre tipologie di prodotto, più spiccatamente finanziarie.

Ma pensiamo anche alle polizze dei rami danni.
Chi vuol garantirsi una certa sicurezza contro possibili imprevisti, è di solito interessato anche a prodotti rivolti alle esigenze finanziarie, e simmetricamente dicasi per il sottoscrittore di prodotti finanziari.
Lo sviluppo di questi ultimi, peraltro, può affiancarsi anche a prodotti non rivolti all’investimento, ma a chi, invece, necessita di un finanziamento.

Ma pensiamo non solo al cliente singolo, privato, ma anche all’impresa.
Tradizionalmente, chi ha offerto una polizza di copertura di rischio del credito alle imprese, ha poi trovato agevole proporre eventualmente anche un servizio d’intermediazione, collegato alla ricerca di finanziamenti per la stessa.
Essenzialmente, possiamo quindi parlare di business sinergico sopratutto se, rivolgendosi alla stessa tipologia di clientela, possiamo soddisfare esigenze diverse di quest’ultima, tramite l’offerta di prodotti/servizi diversi da quelli tradizionali.

Se gli esempi dianzi indicati sono evidenti, talora un rapporto sinergico può svilupparsi tra aree di business, solitamente considerate nettamente differenziate.

Pensiamo, ad esempio, al settore automotive ed a quello assicurativo.
Eppure, la connessione può esserci, e talora permette al fatturato davvero di decollare.
E’ anche la strategia seguita, anni fa, dalla FIAT.
Chi acquista un veicolo deve, intanto, sottoscrivere una polizza RC auto, obbligatoria per legge.

Ecco, quindi, che l’offerta anche di tale servizio al medesimo cliente costituisce una strategia integrata e sinergica, che può portare ad ulteriori sviluppi.
Una volta acquisito tramite il prodotto RC auto, il cliente può poi essere visitato da un consulente assicurativo, che gli potrebbe offrire una serie di prodotti integrativi, dalla copertura per la casa, a polizze vita, sino ad arrivare a prodotti finanziari.

Ma lo sviluppo può riguardare anche un cliente impresa.
Questa può essere acquisita quale cliente, cui vendere il parco autoveicoli, e di qui il passo è breve, per arrivare alla copertura assicurativa dei medesimi e, ovviamente, per coperture assicurative sull’impresa.
All’imprenditore, ancora una volta, si potranno poi offrire prodotti integrativi, che lo riguardano come privato.

La prossima volta, esamineremo il caso offerto da business non complementari.

A Cura di Gian Piero Turletti,
Autore di “Progetto Azienda”

Il  06 Maggio p.v, verrà publicato da Bruno Editore il mio ebook il Team Vincente.

In questo secondo eBook tratto ancora argomenti legati alla efficienza aziendale ed in particolare il lavoro in team.

Con questo manuale ho voluto integrare quanto é stato descritto nel mio precedente ebook l’Impresa Efficiente, soffermandomi su uno degli aspetti che a mio avviso danno un vantaggio competitivo all’impresa: il gioco di squadra.

Spesso, nella mia attività di consulenza aziendale per PMI, ho avuto la possibilità di vedere applicato  quanto descritto nel  Team Vincente. In molte occasioni è stata per me una grande soddisfazione vedere imprenditori o manager che non permettevano a nessuno di intralciare il raggiungimento dei loro obiettivi. Erano determinati e motivati nella loro azione.

Nel mondo del lavoro ogni giorno le persone si trovano di fronte ad un nuovo ostacolo che devono superare se vogliono raggiugere  il successo. Solo in questo modo potranno trovare un nuovo slancio per raggiungere altre mete. Infatti, le persone di successo sono sempre in azione e sono continuamente motivate al raggiungimento dei propri obiettivi.

Porsi un obiettivo è la più forte forza umana di automotivazione. Paul J. Meyer

A chi è destinato questo ebook? Ho scritto Il Team Vincente per tutti coloro che vogliono essere manager innovativi e carismatici. Persone che sono in grado di assumersi le loro responsabilità e che vogliono acquisire sempre più nuove competenze attraverso la formazione.

Siete pronti per affrontare con me la lettura di Il Team Vincente? Bene!

Per la visualizzazione della scheda completa del Team Vincente, cliccare sul link seguente:

A Cura di Chiarissimo Colacci,
Autore di “L’Impresa Efficiente” e “Il Team Vincente”

Una delle caratteristiche principali di un Manager di successo è la capacità di entusiasmare i collaboratori, di dare loro la carica. Le persone che entrano in contatto con la figura professionale che ha questa caratteristica avvertono subito entusiasmo e voglia di fare.
Quando parli con questo tipo di Manager ti accorgi subito che crede nelle cose che dice e che fa. Ha la capacità di rendere fantastica anche la cosa più piccola.  Ma come si acquisisce questa capacità?

Segreto n° 1: essere causativo. Per avere autorevolezza sulle persone devi avere sempre un comportamento causativo; cioè riconoscerti sempre causa quando qualcosa non riesce nel modo da te desiderato. Se di fronte ad un evento negativo tu ti metti in discussione attraverso la tua causatività, sicuramente rafforzerai la tua leadership nei confronti dei tuoi collaboratori.
La domanda che devi sempre porti di fronte a questi eventi è: “Cosa posso fare per….” “Come posso migliorare….” Non criticare mai gli altri per i loro comportamenti. Ove ciò accadesse non otterresti nient’altro che ferire l’amor proprio del tuo collaboratore e farlo allontanare da te.  Egli continuerebbe ad eseguire  ciò che gli dici di fare, ma non avrebbe più ammirazione per te.

Segreto n° 2: essere credibile. Devi sapere sempre quello che stai facendo. Le persone che ti sono vicine devono rispettarti perché le cose che dici sono sempre quelle giuste.  Per essere credibili dovete essere anche competenti. Adesso ti faccio una domanda: “Quanto tempo dedichi alla tua formazione?”
“Nell’ultimo periodo, hai fatto dei corsi di formazione o letto dei libri sull’argomento?” Se la risposta è positiva, complimenti! Sei un Manager che per essere sempre competente si aggiorna e acquisisceti che utilizzano i grandi Manager di successo.  Se vuoi crescere come Manager, devi colmare sempre le tue aree di incompetenza. Devi imparare costantemente cose nuove e adattarti con personalità al lavoro che svolgi.

Segreto n° 3: dimostra interesse verso coloro che ti sono vicino. Se ti interessi degli altri, loro dimostreranno interesse verso di te. Questo segreto è la regola principale che  applicano i grandi venditori. Essi cercano sempre di interessarsi ai bisogni e desideri dei loro clienti. Fai anche tu come loro. Parla con i tuoi collaboratori, dimostra interesse verso le loro famiglie, informati su cosa fanno i loro figli e come si chiamano.

Forse ti stai facendo una domanda:  “Ma cosa c’entra l’interesse verso i collaboratori con l’Arte del Manager?” Ti assicuro che c’entra e anche molto. Solo in questo modo potrai ottenere la massima collaborazione e produttività.

Devi solo fare attenzione che il tuo interesse non sia una finta ma sia un interesse reale. Interessatevi dei vostri collaboratori e riceverete in cambio la loro ammirazione e fedeltà. Tu conosci la storia, le ambizioni, la famiglia delle persone che lavorano con te?
Conosci il nome dei loro familiari? Ricorda sempre che un buon Manager cerca sempre di interessarsi delle persone che lo circondano, di capire le motivazioni giuste  di ciascuno e le ambizioni personali. Solo in questo modo potrai gestire con successo le persone.

A Cura di Chiarissimo Colacci,
Autore di “L’Impresa Efficiente”

Nel mio ebook “Progetto Azienda”, mi occupo delle problematiche d’impresa sotto diversi profili.
Mi rivolgo a chi debba organizzare e gestire una realtà imprenditoriale con efficacia ed efficienza, come gli imprenditori ed il management, ma anche a chi nell’impresa veda una possibile occasione per realizzare un certo profitto finanziario, senza necessariamente assumere ruoli gestionali ed organizzativi, cioè all’investitore.

E l’argomento del presente articolo si rivolge, principalmente, proprio a quest’ultimo, ma senza tralasciare l’importanza che l’emissione obbligazionaria ha per l’impresa stessa.

L’emissione obbligazionaria costituisce, infatti, per imprese con determinate caratteristiche, previste dalla normativa in materia, in particolare il riferimento è alla società per azioni con un certo livello di consistenza patrimoniale, un’importante forma di finanziamento.

Le obbligazioni sono titoli, sottoscritti dagli investitori, che consentono a questi ultimi di percepire delle cedole, a scadenze programmate, e che rappresentano quindi un prestito fatto all’impresa.
Difficilmente, tuttavia, questi prestiti riescono ad essere piazzati sul mercato, in assenza del cosiddetto rating.

Di cosa si tratta?
Possiamo considerare il rating una sorta di voto che appositi istituti, le cosiddette agenzie di rating, assegnano ad una certa impresa, per indicarne la maggior o minor affidabilità finanziaria.

In teoria, quindi, esso dovrebbe essere sufficiente per indirizzare l’investitore nelle sue scelte, ma i recenti avvenimenti finanziari, in particolare quelli conseguenti alla cosiddetta crisi dei subprime, ed alla vicenda della Lehman Brothers, hanno fatto venir meno la sicurezza che quel voto sia poi così infallibile.
Vediamo perché.

Direi che i motivi sono principalmente due. Intanto, anche la recente crisi finanziaria ha evidenziato come persino società considerate molto solide, in base al rating, siano invece tutt’altro che scevre da rischi.
Alcune primarie banche d’investimento sono addirittura fallite.

La realtà delle analisi, su cui si fonda il rating, in effetti, è quella di considerare soprattutto il passato ed il presente di un’impresa, tramite un esame condotto soprattutto sui bilanci, e quindi può certamente succedere che società anche solide oggi, a fronte di decisioni azzardate o anche di particolare situazioni economiche, possano andare incontro a veloci cambiamenti della propria situazione economico-finanziaria e addirittura a condizioni di grave illiquidità, tali da portare al rischio fallimento.

In altri termini, il monitoraggio del rating spesso è decisamente tardivo, rispetto ai cambiamenti della situazione aziendale.
Come se questo non bastasse, si deve anche osservare che le agenzie di rating si basano peraltro, in gran parte, su valutazioni discrezionali, non facilmente controllabili, come quelle relative alla qualità del management aziendale o all’attendibilità dei piani di sviluppo aziendale.

C’è poi, secondo taluni, il rischio di un eccessivo condizionamento da parte della società cliente.
E’, infatti, la stessa società che emette il prestito obbligazionario a pagare l’agenzia di rating per farselo attribuire e di qui, ovviamente, un evidente potenziale conflitto d’interessi, che potrebbe indurre l’agenzia ad essere meno rigorosa, nelle proprie valutazioni, di quanto necessario.

Vedremo, la prossima volta, quali strumenti si possano considerare, in alternativa al rating, per stimare l’affidabilità di un’emissione obbligazionaria.

Intanto vi auguro buon lavoro, e vi comunico alcuni link, dai quali scaricare risorse gratuite:

• il primo capitolo del mio ebook Progetto Azienda, dalla scheda-prodotto:
  Progetto azienda
  

• un report gratuito sulla stima del valore delle imprese, quotate o meno:
  http://www.autostima.net/download/omaggi/valoreazienda.zip

• due report sulla gestione ed organizzazione aziendale e su come affrontare alcune problematiche d’impresa:

http://www.autostima.net/autostima/free.php

• mentre alcune video clip su vari temi, tra cui le problematiche d’impresa, anche queste completamente gratuite, si trovano sul sito
  http://www.clubautoritv.com/

A Cura di Gian Piero Turletti.
Autore di “Progetto Azienda”