Come rendere irresistibile il prezzo dei vostri prodotti e servizi
Nel piano di marketing per il lancio di un nuovo prodotto, è fondamentale fissare un prezzo di vendita che permetta di raggiungere facilmente i propri obiettivi di fatturato e di profitto.
Qui voglio parlarvi di una chiave di sviluppo potentissima per attivare maggiori vendite: le 9 Leve del Prezzo!
Il prezzo può attivare maggiori vendite attraverso due modalità:
1. Un aumento dei prezzi, se la domanda dei prodotti è abbastanza rigida, per cui la riduzione nelle quantità vendute per effetto della maggiorazione dei prezzi è compensata (e quindi inferiore) dall’aumento dei ricavi;
2. Una riduzione dei prezzi, se la richiesta di mercato è piuttosto elastica, per cui i minori prezzi – e quindi margini di ricavo – sono abbondantemente coperti dagli aumenti nelle quantità vendute.
E’ evidente, comunque, che in caso di marcata sensibilità ai prezzi, un taglio del listino è facilmente imitabile e quindi avrà un effetto di paglia e modesto, contribuendo piuttosto a tagliare i profitti.
Peraltro prezzi che scendono con troppa facilità non supportano il vostro brand.
Sarà quindi opportuno rendere il più possibile rigida la domanda del vostro prodotto per limitare la price competition.
Come rendere più premiante il prezzo per l’azienda e stabilizzare vendite e guadagni?
Queste sono le 9 condizioni che rendono il prodotto più prezzabile al rialzo:
- Valore unico: i clienti sono tanto meno sensibili quanto più il vostro prodotto presenta caratteristiche distintive e uniche.
- Notorietà dei sostituti: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando non conoscono l’esistenza di prodotti alternativi.
- Difficoltà di confronto: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando hanno difficoltà a confrontare prodotti alternativi.
- Spesa totale: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando esso rappresenta una piccola quota del loro reddito complessivo.
- Vantaggio finale: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando esso incide in piccola parte sul costo del prodotto finale.
- Costo condiviso: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando il costo del prodotto è condiviso con altri.
- Investimento “passato”: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando il prodotto è utilizzato come complemento di un prodotto principale acquistato in precedenza, che costituisce un investimento “passato”.
- Rapporto qualità/prezzo: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando il prodotto è associato a immagini forti di qualità, prestigio ed esclusività.
- Effetto scorta: i clienti sono meno sensibili al prezzo quando non hanno la possibilità di fare scorte di prodotto.
Provate ad applicare questi principi al prezzo dei vostri prodotti/servizi e otterrete maggiori risultati in termini di vendita, profitto e brand.
A cura di Antonio Ferrandina
Autore di Lanciare Prodotti di Successo
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Giulio Mori
Massimo DAmico
Ad integrazione dell’ottimo articolo, per il quale mi complimento con Antonio, sottolineo proprio la rilevanza della percezione del valore del prodotto, caratteristica che talora rende problematica, peraltro, la stessa riduzione di prezzo, pur a fronte di una domanda elastica.
Potrebbe infatti influenzare il fatto che una riduzione sia conflittuale con l’immagine di valore del prodotto.
Opportuna, quindi, l’applicazione di talune tecniche di pricing, che non tengano conto solo dei margini reddituali e dei costi, quindi, del prodotto, ma anche della situazione di mercato e dell’analisi dei competitors.
Ciao Antonio,
Grazie per l’ottimo articolo.
Nelle mie esperienze di venditore appare evidente che è molto importante conoscere anche questi aspetti:
* gli stili di acquisto dei clienti
* la tipologia di mercato dove si colloca il prodotto
Da statistiche in mio possesso, una corretta applicazione del primo punto permette di vendere addirittura senza l’uso del secondo punto.
Io per esempio ho come obiettivo quello di costruire un sito che, potenzialmente, mi dia da vivere grazie al dropshipping. Ed ecco che si pone proprio il problema che dici tu: quali prodotti proporre, e a quale prezzo? Qui entra in gioco, a mio parere, anche la psicologia del navigatore. Se riesco a fare in modo che si fidi di me (perchè, per esempio, fornisco informazioni interessanti e di valore) è probabile che riesca prima o poi anche a vendergli prodotti che in termini assoluti hanno un prezzo più alto… tutta questione di valore percepito, o mi sbaglio?
Ok grazie dei consigli!