Tecniche di Negoziazione: Pattern di Prezzo #2
Nel precedente articolo sulle tecniche di negoziazione, abbiamo visto il Pattern di Prezzo #1 e abbiamo appurato che è una tecnica che NON funziona, anche se molto usata.
Vediamo ora il Pattern di Prezzo #2 che spiego ne “Il Negoziatore“, l’ebook uscito ieri e che ha già superato il 2,4% di conversione di vendita!
Secondo Pattern:
100 > 50 > 40 …Come nel precedente esempio, io parto sempre da 100 e la controparte da 20. In questo caso, diciamo che ho fatto un minimo di pianificazione, decidendo tra me e me di non scendere assolutamente al di sotto dei 50 euro e glielo dico.Lui allora mi propone 40, io rifiuto: «Sotto ai 50 non voglio scendere!» Lui protesta, in fondo cosa possono essere mai 10 euro in più o in meno per me? Quasi certamente alla fine cedo.
Anche questo pattern non va bene, perché non realizza la vendita win-win che vogliamo. Io sono frustrato perché sono sceso al di sotto del mio minimo e lui è frustrato perché ha faticato a togliermi quei 10 euro in più; quindi siamo entrambi scontenti.
Anche questo secondo pattern di prezzo, usatissimo, è assolutamente da bocciare!
A voi è mai capitato di usarlo nelle vostre trattative?
Nei prossimi articoli vedremo il Pattern #3 e il Pattern #4
A cura di Giacomo Bruno
Autore di Il Negoziatore
