Il tono della voce

Il primo aspetto su cui lavorare per utilizzare al meglio la comunicazione paraverbale è il TONO.

Se il tono della tua voce è molto importante, saperlo utilizzare a tuo favore è fondamentale. La funzione principale della voce è quella di trasmettere emozioni e solo dopo contenuti. L’esempio più lampante si ha quando si ascolta musica straniera: è davvero straordinario come persone che conoscono solo la lingua italiana si ricordano i motivi di una canzone e gli piaccia nonostante non sanno una parola del testo musicale!

Questo avviene perchè il tono vocale del cantante che canta quella determinata canzone li ha emozionati e poco importa per loro se non hanno capito quello che diceva!

Utilizzare il tono della tua voce può sembrare scontato e naturale usarlo a tuo favore, ma non è così. Questo perchè bisogna eliminare le tendenze che tutti noi abbiamo nel parlare. Nel quotidiano infatti si usa la voce per parlare certo, ma pochi sanno usare la voce con tutte le sue potenzialità. Questo spiega perchè, ad esempio, due persone diverse che parlano dello stesso argomento hanno risultati differenti nel farsi capire oppure mostrare la validità di ciò che dicono: in pratica hanno un diverso risultato. Per cui vediamo subito qual’è il modo migliore per farti utilizzare al meglio la tua voce.

Da diversi anni, scienziati, soprattutto neurologi e antropologi, hanno cercato di capire se esiste un meccanismo comune per tutti gli uomini che spiegasse perchè una determinata esperienza fa provare un emozione. Sicuramente sono stati fatti molti passi in avanti, soprattutto per quanto riguarda la chimica neurale, ma di risposte ce ne sono ancora poche. Non si è ancora capito perchè ad esempio la stessa esperienza ad alcuni provoca emozioni ed ad altri no.

Una delle poche cose che finora si sa sulla mente (in merito a questo tema) è che il cervello umano tende a rimuovere tutto ciò che accade regolarmente. E di conseguenza tende a dare poca importanza anche a quello che una determinata esperienza ricorrente può suscitare.

A riguardo mi ricordo un episodio che a distanza di anni, ogni volta che lo penso, non fa che convincere me stesso della validità di questa tesi. Quando ero piccolo, mi ricordo che a casa mia spesso ero a contatto con animali di vari tipi: canarini, criceti, tartarughe e gli immancabili cani e gatti.

Notavo con mio grande stupore e sensibilità infantile che quando venivano a trovarmi dei parenti mentre giocavo con i miei cugini, loro non erano indifferenti alla presenza di questi animali. E io mi chiedevo: “Perchè tanta sorpresa?”. A distanza di anni ho capito che le reazioni che avevano (sia positive, che negative) erano dovute al fatto che non avevano animali domestici. Per cui la loro mente non era abituata a questa situazione, al contrario della mia per cui era tutto normale!

La mente umana possiede un particolare meccanismo istintivo che si attiva quando siamo di fronte ad esperienze già avute. La mente come un vero e proprio calcolatore immagazzina informazioni di tutti i tipi attraverso i cinque sensi: movimenti del corpo, sapori, odori, sensazioni provocate dal contatto con qualcosa, immagini, suoni ecc… Nel fare questa continua azione di memorizzazione il cervello mette in atto un potente processo di selezione e, di fatto, scarta tutto ciò che già si sa o si è vissuto.

Esperienze già vissute sono considerate quindi non degne di essere memorizzate, o più precisamente non degne di nota. Questo spiega, in parte, anche quel comportamento umano che ci spinge ad apprezzare le cose che non possediamo e considerare “scontate” e normali le cose che già abbiamo: per esempio nonostante siamo consci che l’auto comprata un anno prima sia un modello desiderato ancora da molte persone, tendiamo a considerarla normale ed a desiderare un’auto con caratteristiche diverse e, spesso, con costi ancora maggiori.

Questo meccanismo come accennato prima, entra in azione anche per quanto riguarda i suoni e tra le maggiori fonti di suoni che un uomo udisce quotidianamente deriva dalle voci delle persone con cui dialoga o comunque gli sono vicino.

Allo stesso modo, a chi ti ascolta per telefono, accade la stessa cosa nella sua mente: parte il meccanismo di memorizzazione e di conseguente selezione. Parlare quindi con toni regolari, con cadenze sempre uguali e ripetitivi rischia di farti etichettare dalla mente del tuo interlocutore come poco interessante e quindi non degno di nota!

A questo punto capirai perchè è importante la DINAMICITA’ della tua voce. Se non vari il tuo tono, hai già perso in partenza. Le tonalità del suono della voce sono tutte composte da tre fasce di tono: basso, medio (quello più usato) e alto. Le tonalità che non devi usare sono:

• La tonalità mono – fascia: questa tonalità si ha quando una persona utilizza sempre la stesso tono di voce. Si intuisce subito che questo modo di parlare è perdente: ne è un chiaro esempio quando ascoltando una trasmissione televisiva ed ascoltiamo un presentatore, tendiamo ad annoiarci ed estraniarci dal contenuto dei suoi discorsi.

• La tonalità bi – fascia: Questa, al contrario della tonalità mono – fascia, utilizza due fasce di tono indistintamente, ma in modo ripetitivo e binario. Prima uno, poi l’altro e così finchè dura la conversazione. Un esempio su tutti è la classica “ninna-nanna” ai neonati: il suono bi – fascia di questa infatti non a caso tende ad addormentare i bambini!
• La tonalità tri – fascia: Quest’ultima utilizza tutti e tre la fasce di tono, ma in modo comunque ripetitivo e continuativo. E’ una tonalità piuttosto rara da sentire, perchè effettivamente è difficile “annoiare” utilizzando sia il tono alto, basso e medio. Si può ascoltare questo soprattutto nelle comunicazioni degli ipermercati: “Si avvisa il Sig. Rossi di recarsi al punto informazioni prego…” e poi di nuovo “Si avvisa il Sig. Rossi di recarsi al punto informazioni prego…” e così via con almeno altre tre ripetizioni…

Usando queste tonalità e praticamente certo il fallimento! La mente umana inquadra subito un andamento regolare e lo memorizza. Quando verrà il momento che la mente del tuo interlocutore comincerà a sentire da te lo stesso tipo di tonalità, sapendo già di cosa si tratta, non ha più motivo per catalizzare l’attenzione sulla tua voce e su di te e farà calare di conseguenza l’interesse su ciò che dici.

L’unico modo per ovviare a questo è usare l’unica tonalità che trasformi la tua voce da statica e fossilizzata sugli stessi andamenti di tono, a dinamica. Questa tonalità si chiama “tonalità variabile”. La tonalità variabile ha alcune cose in comune con la tonalità tri – fascia: questo perchè utilizza anch’essa tutte e tre le fasce di tono.

La differenza sostanziale però sta nell’uso dei toni. Non un uso alternato e ripetitivo, ma l’utilizzo di di tutti e tre i toni, basso, medio e alto, in una sequenza non ripetitiva e alternata e di conseguenza non prevedibile: in questo modo le tue conversazioni saranno molto più modulate.

Il tuo ascoltatore sentendoti continuamente cambiare tono non si “annoierà” mai e il suo livello di attenzione non potrà mai calare!!! Per farti capire in fondo la differenza tra questa tonalità e le altre diamo un numero ad ogni tono: il numero 1 al tono basso, il numero 2 al tono medio ed il numero 3 al tono alto. Ecco come risulterebbero tutti i tipi di tonalità utilizzando questi numeri:

• Tonalità mono – fascia: le sequenze risultano dominate da un solo numero che corrisponde ad un tono. Ecco le tre possibilità:

1) Sequenza solo bassa: 11111111111111111111111111

2) Sequenza solo media: 22222222222222222222222222

3) Sequenza solo alta: 33333333333333333333333333

• La tonalità bi – fascia: In questa tonalità che si distingue per l’utilizzo binario dei toni esistono sei combinazioni che comunque hanno lo stesso effetto di deconcentrare:

1) Sequenze bassa-media: 121212121212 o 212121212121

2) Sequenze media-alta: 232323232323 o 323232323232

3) Sequenze bassa-alta: 131313131313 o 313131313131

• La tonalità tri – fascia: Questa tonalità come sappiamo utilizza tutti i toni insieme generando anch’essa ben sei combinazioni che però non portano a nessun risultato:

1) Sequenza bassa-media-alta: 123123123123123123

2) Sequenza alta-media-bassa: 321321321321321321

3) Sequenza bassa-alta-media: 132132132132132132

4) Sequenza media-alta-bassa: 231231231231231231

5) Sequenza media-bassa-alta: 213213213213213213

6) Sequenza alta-bassa-media: 312312312312312312

Ti sembrano tante queste quindici combinazioni? Non lo sono. Inoltre non hanno nessun effetto utile sul tuo ascoltatore perchè, come hai visto nelle sequenze, sono ripetitive. Vediamo invece la tonalità variabile:

• Prima sequenza infinita: 133321311132122132323132

• Seconda sequenza infinita: 321321231232121232312213

• Terza sequenza infinita: 213213213231322332213322

Andiamo avanti? Meglio di no, altrimenti questo articolo non finirebbe più… Come hai potuto constatare, nella tonalità variabile le sequenze di utilizzo dei tre toni sono infinite… Per cui sarà impossibile annoiare il tuo interlocutore. D’ora in poi, quindi, utilizza tutti e tre i toni facendo leva su tutte le infinite possibilità di combinazione.

Un ulteriore spinta per arrivare a possedere una voce dinamica da parte tua può arrivare utilizzando bene le pause: esse infatti possono contribuire a variare l’uso delle sequenze perchè pur combinando tantissime combinazioni di tono, è intuibile che ogni tanto una pausa (anche di un secondo) da parte tua ci sia.

Parlare tutto d’uno fiato, anche se usi tutte le combinazioni possibili, alla lunga tende a far calare la concentrazione al tuo potenziale cliente ed inoltre può diventare deleterio per le tue corde vocali. Una sana pausa anche di pochissimo tempo, da il tempo di “respirare” e di memorizzare alla mente di chi ti ascolta, in modo che dopo la pausa è concentrato come e più di prima!

A Cura di Roberto D’Aloisio,
Autore di “I Segreti del Telemarketing”