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I migliori manager vanno avanti per primi

Si ritiene che i dirigenti vendite siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione e formazione delle reti di vendita.

Vendere direttamente troppo spesso, svolgere compiti amministrativi, redigere e leggere relazioni, partecipare a continue riunioni, sono alcuni dei compiti che affliggono i direttori vendite, e che i venditori ritengono inutili ai fini della produzione di fatturato.

La formazione sulle tecniche di vendita e il training on the job è considerato prioritario da molti dei venditori .
Se il manager desidera che i propri venditori performino ai livelli più alti, è necessario che si faccia carico di un ruolo manageriale che preveda formazione e supporto assiduo per i propri agenti e / o venditori.

Ecco alcuni suggerimenti che possono essere utili a qualunque direttore vendite:

Creare un questionario, da far circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro responsabile sui seguenti punti:

– vive ed agisce secondo i principi che propaganda

– agisce secondo un modello che i venditori desiderano replicare

– segue principi di integrità e trasparenza

– è parte integrante del team

– è in grado di motivare le proprie persone

– ha in mente programmi di lungo termine

– fornisce feedback frequenti e bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori

– è una fonte di idee creative

– aiuta i propri venditori a sviluppare e a crescere professionalmente

– effettua frequenti incontri di valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita

– fa sentire i propri professionisti della vendita come parte di un team di successo

effettua periodicamente corsi sulle tecniche di vendita ai suoi uomini

enfatizza la collaborazione anziché la competizione tra i suoi collaboratori

-mantiene informati i suoi venditori su ciò che per loro è importante sapere per svolgere al meglio il loro lavoro di vendita

– incoraggia anziché criticare

– durante il training, si comporta più da coach che da capo

– loda pubblicamente i propri venditori quando ottengono buoni risultati

– è un ascoltatore eccellente.

Compilare il questionario, autovalutandosi ed esaminando attentamente le divergenze tra la sua opinione e quella espressa dai propri agenti, nel corso di un incontro, e dicendo loro:

“Questa è una copia delle valutazioni che avete espresso riguardo alla mia prestazione manageriale. Ripeteremo, da oggi, questa analisi ogni anno. Personalmente, mi impegnerò a migliorare le mie prestazioni manageriali, tuttavia vi chiedo di non aspettarvi la perfezione.

La perfezione non è uno standard verosimile, ed io stesso non mi aspetterò di ottenerla da nessuno di voi.
La mia responsabilità nei vostri confronti è che io farò tutto ciò che è nelle mie possibilità per migliorare al massimo le mie prestazioni; se ciò non dovesse succedere, mi impegno a fare un passo indietro e a trovarvi un manager più abile di me.

Parallelamente, chiedo ad ognuno di voi l’impegno di migliorare, ogni anno, le vostre singole prestazioni di vendita e se ciò non accadrà, avrò il diritto di cercare dei venditori più abili di voi. Vi garantisco il mio massimo supporto attraverso l’esempio, attraverso corsi di formazione, training sul campo, e tutto ciò che sarà necessario per supportarvi nello sforzo di migliorare le vostre singole prestazioni di vendita.”

Trasparenza e credibilità creano un livello di commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da prestazioni di vendita eccellenti.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”

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Giacomo Bruno

Ingegnere elettronico, è stato nominato dalla stampa “il papà degli ebook” per aver portato gli ebook in Italia nel 2002, 9 anni prima di Amazon e degli altri editori. E’ Autore di 26 bestseller sulla crescita personale e con la sua casa editrice Bruno Editore ha pubblicato 600 libri sui temi dello sviluppo personale e professionale. E’ considerato il più noto “book influencer” italiano perché ogni libro da lui promosso o pubblicato diventa in poche ore Bestseller n.1 su Amazon. La sua newsletter viene seguita ogni giorno da oltre 150.000 affezionati lettori. Il suo Blog e i suoi canali social sono seguiti da oltre 1.000.000 di follower. Il suo lavoro è seguito dalla Radio, dalla Stampa e dalle TV nazionali.

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