Gli obiettivi della vendita

La corretta formulazione di un obiettivo di vendita rappresenta le fondamenta del successo.

Così come non si può arrivare in un luogo specifico senza aver deciso di andarci, non si può raggiungere un obiettivo specifico senza aver deciso di raggiungerlo.
La vendita è una professione che richiede sicurezza nelle proprie abilità, determinazione, persistenza, precisione, empatia, cuore, semplicità, sensibilità, estroversione. In aggiunta, richiede di possedere chiarezza su quali siano le proprie mete e gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

L’obiettivo, per la mente del venditore, rappresenta la concretezza dei risultati attesi, ed il suo raggiungimento è il feedback necessario per poter festeggiare e consolidare la propria autostima e la certezza nelle proprie capacità.

Un buon obiettivo, per “lavorare” correttamente nella mente del venditore, deve soddisfare alcuni criteri. Diversamente, rischia di diventare solo un numero scritto da “qualcuno che non conosce il mercato e i clienti” (se imposto top-down dalla direzione) oppure talmente ovvio e automatico da non generare alcuna opportunità di crescita.

Ovviamente, prima di parlare di obiettivi per il nuovo periodo il venditore dovrebbe analizzare, sia pure velocemente, i propri risultati di vendita nel periodo precedente. Ciò vuol significare rendersi conto del perchè di un certo risultato, del motivo per il quale certi clienti hanno acquistato ed altri no, delle ragioni per le quali un certo prodotto ha raggiunto determinati volumi, e così via. Questa analisi rappresenta una base di lavoro ottimale per poter programmare le attività future.

Nel fare ciò, talvolta il venditore si “abbandona” all’utilizzo di una serie di alibi (il mercato è diventato difficile, il mio prodotto è troppo caro, la concorrenza fa più pubblicità, siamo troppo inflessibili con i pagamenti). Questi alibi deresponsabilizzano il venditore stesso, che pertanto accetta di produrre risultati scarsi, essendo poi il primo a subirne le conseguenze negative.
Viceversa, un atteggiamento maggiormente produttivo di risultati potrebbe essere: “dato che il mercato è diventato così difficile, cosa posso fare io per portarmi a casa i risultati ai quali ambisco e che merito?”

Il buon obiettivo è bene che sia:

· Specifico: diffidare degli obiettivi vaghi, del   tipo: “il fatturato deve aumentare”, “desidero vendere a un maggior numero di clienti”, oppure “voglio incrementare i miei risultati”. Questi obiettivi difficilmente diventeranno realtà.

· Misurabile: quanto più è espresso in forma oggettiva, numerica, tanto meglio è per il suo raggiungimento. Quindi, l’obiettivo del punto precedente diverrà: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y”.

· Azioni: elencare ciò che si farà per raggiungere l’obiettivo: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y, mediante la promozione  presso i clienti 1 e la promozione b presso 30 nuovi clienti”.

· Realistico: evitare obiettivi “mosci” (non sono motivanti) e obiettivi irraggiungibili (sono frustranti, perchè non si raggiungeranno).

·Tempificato: un obiettivo senza scadenza è come un’auto senza benzina: non funziona. Una dimensione temporale agevola in molti modi: consente di spezzettare l’obiettivo di fine periodo in tanti sotto-obiettivi parziali (si anticipano eventuali correttivi se si manca il primo dei sotto-obiettivi), ci si focalizza su azioni concrete in un preciso intervallo di tempo e pertanto si diventa maggiormente efficaci, si misura meglio il raggiungimento. Inoltre, un obiettivo tempificato aiuta a mettere in atto le azioni giuste al momento giusto.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”