Esistono tecniche di vendita oppure sistemi?
C’è chi sostiene:“In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita! E’ una piccola, ma rilevante rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.“
Le frasi in corsivo mi hanno spinto a scrivere un articolo formativo.
Come fissare un appuntamento al telefono
I punti essenziali :
- Stabilire l’ora adatta per la telefonata
- Sorridere
- Giocare all’attacco
- “Vendere” solo l’appuntamento
Come superare le obiezioni al telefono
- Non contestare le affermazioni del cliente
- Usa un approccio morbido
- Chiama il cliente per nome
- Finisci ogni tua risposta con una doppia proposta d’appuntamento
Possibili risposte ad obiezioni prevedibili
“Non sono interessato”:
Signor Bianchi è giusto che Lei non sia interessato riguardo a qualche cosa che non ha avuto la possibilità di vedere, ma, proprio perché Lei possa giudicare di persona, preferisce che ne parliamo Lunedì o Venerdì alle ore 17?
“Ho troppo da fare”:
Signor Bianchi apprezzo sinceramente il fatto che Lei è una persona molto presa dal lavoro e proprio per questo sto telefonando per fissare un appuntamento piuttosto che venire all’improvviso a trovarla. Preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17?
“Lei sta perdendo tempo”:
Non è mai tempo perso,signor Bianchi quello impiegato per scoprire se una certa proposta può essere utile. Affinché noi possiamo valutare proprio questo, quando potremo incontrarci Lunedì o Venerdì alle ore 17?
“Non ricevo sconosciuti”:
Lei fa molto bene ad agire cosi. Proprio per questo le ho telefonato, signor Bianchi per presentarmi prima di proporre l’appuntamento. Riguardo al quale, preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17?
Ora Vi pongo alcune domande:
- E’ possibile recitare nella Vendita senza che il cliente se ne accorga?
- E’ possibile ripetere a memoria senza che il cliente se ne accorga ?
- E allora, esiste un sistema di vendita oppure specifiche tecniche di vendita?
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
Ciao Cesare,
e complimenti per il tuo articolo formativo,che può essere d’aiuto a molti venditori,sia telefonicamente che no.
Il ruolo centrale di ogni venditore deve essere la sua capacità di ascoltare il cliente e la sua capacità di comunicare i vantaggi e i benefici che la sua azienda offre.
Deve essere in grado di chiudere le obiezioni tenendo sempre presente quale è il suo obiettivo finale che nel tuo caso è quello di ottenere un appuntamento.
Secondo la mia esperienza di venditore penso che non si debba recitare,per avere un risultato,
anche se nel primo periodo un venditore alle prime armi deve sicuramente attenersi ad un “copione”
imparato dai suoi colleghi,e,per non farsi “sgamare” ovviamente non dovrebbe ripeterlo “a pappagallo”.
Ma cercare di farlo proprio,mettendoci la sua personalità.
Col tempo,poi,potrà sicuramente rispondere a tono a qualunque obiezione del cliente.
All’inizio ciò che conta è credere in se stesso.
Il resto vien da sè.
Saluti
Sandro