Come sfruttare al meglio l’evento fieristico

Personalmente rimango profondamente convinto, contrariamente a un discreto numero di colleghi, che le fiere di settore continuino a rappresentare un’occasione irrinunciabile per alimentare il proprio business.

Durante queste occasioni infatti è possibile entrare in contatto con almeno il quadruplo di clienti che normalmente si incontrano durante le classiche giornate lavorative. Tra l’altro, senza lo stress di lunghi trasferimenti in auto! In altre parole hai un’occasione molto ghiotta per infittire la tua rete di relazioni (il tuo networking).

Come spiego nel mio ebook, per uscire “vincenti” dalla Kermesse annuale sono però necessarie le giuste strategie organizzative ed una corretta impostazione mentale; in questo modo eviterai gli errori più comuni (che io chiamo “strategie di auto-sabotaggio”) e ne uscirai migliorato sotto l’aspetto professionale e personale.

Un consiglio pratico importante, per esempio, a mio avviso è il seguente: il momento migliore per “debuttare” presso i padiglioni espositivi non è il primo giorno della manifestazione, ma quello precedente, quindi durante l’allestimento. Otterrai tre risultati concreti: giungerai a destinazione senza fretta e senza essere assillato da impegni urgenti, potendo riposare il tempo necessario per presentarti il giorno dopo carico d’energia; riuscirai a farti un’idea globale delle proposte dei concorrenti e delle novità di rilievo ma, soprattutto, farai delle conoscenze interessanti.

I titolari, i manager delle aziende (che si aggirano per controllare la messa a punto degli stand, spesso in tenuta casual) o personalità di spicco infatti quando non sono calati nel loro ruolo, diciamo così, istituzionale, in genere sono molto più spontanei e rilassati, dunque disponibili a relazionarsi in maniera più sciolta, aperta e direi, anche sincera.

Un’azione nefasta è anche quella di affidarsi completamente alla pura casualità degli incontri presso gli spazi espositivi. Risulta indispensabile invece sfruttare l’alone di “solennità” che ti offre la fiera per pianificare, per ogni giornata, almeno tre o quattro appuntamenti ben definiti con altrettanti clienti che ritieni strategici. Tali incontri devono avere uno scopo preciso e ben delineato: il tuo acquirente deve essere già mentalmente predisposto all’azione quando ti visiterà.

Un altro errore durante tali manifestazioni che devi assolutamente evitare è quello di perdere l’occasione per imparare dagli altri.

Probabilmente conosci già il concetto di Modellamento. Uno dei tuoi compiti principali è questo: individuare quelle particolari personalità che ritieni abbiano delle caratteristiche positive, e quindi vincenti, molto spiccate.

Il tuo obiettivo deve essere in sostanza quello di “estrapolare” le loro particolari strategie di comportamento che li elevano dalla massa, che molto probabilmente mettono in pratica inconsapevolmente, per poi “assorbirle” e farle immediatamente tue.

La Fiera di settore è il luogo dove si ritrovano ogni anno I Migliori. Scovali, fai la loro conoscenza, studiali!

Grazie per l’attenzione, alla prossima.

A cura di Enrico Moschini
Autore di: Il venditore in Fiera, Vendere Senza Errori