Come persuadere con la Manipolazione Emotiva (3° parte)
Con questa terza parte termina la serie di esempi che riguardano la MANIPOLAZIONE EMOTIVA ampiamente trattata nell’e-book “Persuasione Strategica”. A questo punto è superfluo ribadire che queste sono situazioni nelle quali (..chi più ..chi meno) ci saremo di sicuro imbattuti. Ma entriamo subito nel vivo:
LA SIMPATIA: Ossia ..obbediamo a chi ci piace.
Due persone che si stimano o che si vogliono bene sono già naturalmente in uno stato di profondo rapport tra di loro, se si rispecchiano istintivamente l’un l’altro e maggiore è il feeling e maggiore è il rispecchiamento. Consci di questo particolare meccanismo i terapeuti, i comunicatori, i venditori ne fanno un uso consapevole per istaurare immediatamente un rapporto di fiducia ed entrare in breve tempo in sintonia con l’interlocutore.
L’instaurazione di un legame empatico risiede probabilmente nella stimolazione del sistema parasimpatico a motivo di una sottile sincronizzazione che viene percepita a livello inconscio (..che paroloni).
In tal modo l’interlocutore non si sente in pericolo e gli pare di essere veramente compreso e ascoltato. A livello inconscio ciò che ci somiglia ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese.
Esempio: Questo principio può essere usato negli interrogatori quando si fa il “gioco delle parti” nel quale un individuo si mostra particolarmente aggressivo mentre l’altro (che in realtà è d’accordo con il primo) appare decisamente amichevole. È anche il caso del venditore che si mette dalla parte del cliente e fa finta di convincere il principale a concedere una “favoloso sconto”.
IMPEGNO E COERENZA: Cerchiamo di giustificare il nostro precedente comportamento.
Una volta che abbiamo preso una decisione o quando abbiamo compiuto qualcosa sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente con l’immagine che abbiamo dato di noi stessi.
In altre parole, il bisogno di coerenza con noi stessi ci spinge ad allineare le nostre convinzioni e percezioni con ciò che ormai abbiamo fatto. L’eventuale dissonanza (o incoerenza) fra ciò che si pensa e ciò che si fa crea uno stato di disagio mentale che deve essere in qualche modo eliminato. L’individuo perciò, dopo un primo innocuo impegno può essere portato ad aderire a tutta una serie di richieste comportamentali coerenti con l’immagine di sé.
Un esempio interessante è tratto dall’esperimento compiuto da due psicologi americani. Uno dei due psicologi si presentava presso i proprietari di un sobborgo elegante della California dicendo di essere un volontario per la “Campagna per la sicurezza delle strade” e chiedeva se potevano cortesemente istallare nel loro giardino un grande cartello con scritto “Guidate con prudenza”. Questa offerta piuttosto gravosa veniva rifiutata dalla maggior parte degli abitanti della zona (83%) ma straordinariamente accettata dal 76% di coloro che poco prima (2 settimane) avevano ricevuto la visita di un altro incaricato e avevano accettato di compiere un gesto apparentemente innocuo e poco costoso: l’esposizione di un piccolo adesivo con scritto “Guida sicura”. (In fondo erano stati coerenti con le loro precedenti decisioni!).
Un altro esempio che può essere abbinato con notevoli successi è il così detto Colpo basso. Il colpo basso consiste in una sola richiesta nella quale si dissimulano i “costi” reali che vengono resi espliciti dopo, quando il soggetto non può più tirarsi indietro.
Esempio: Siamo in una concessionaria di auto. Al cliente viene proposta un’offerta “speciale”, lo si coinvolge il più possibile lasciandogli la macchina in prova per un giorno e lo si invita a compilare tutta una serie di moduli. Alla fine della trafila salta fuori la sorpresa (ecco il colpo basso!): per esempio l’offerta è scaduta qualche giorno prima oppure c’è stato un errore di calcolo o ci si è dimenticati di precisare che l’offerta prevede l’obbligo all’acquisto di una serie di optionals particolarmente costosi.
A quel punto il venditore si scusa e sottolinea la libertà del cliente di recedere dal contratto.
Un buon numero di clienti finisce con l’acquistare la macchina malgrado la motivazione iniziale all’acquisto (la convenienza) fosse ormai inesistente.
Spieghiamo l’efficacia di questa tecnica: “Sembra incredibile che il cliente accetti di comperare l’auto a queste condizioni, eppure la cosa funziona, non con tutti ma abbastanza spesso da essere usata sistematicamente da molti rivenditori, che hanno capito bene come dopo una scelta iniziale, si senta la necessità di comportarsi coerentemente con le proprie scelte.
Grazie ancora per l’attenzione,
e ..Buona Persuasione a tutti!
A cura di Gianpaolo Pavone (Formatore – Life Coach)
Autore di “Persuasione Strategica”
