Come persuadere con la Manipolazione Emotiva (2° parte)
In questa seconda parte della MANIPOLAZIONE EMOTIVA riguardante L’affascinante mondo della “Persuasione Strategica” scopriremo le tecniche di R I P R O V A S O C I A L E (imitazione) ossia: “Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell’idea.” I sentimenti e le emozioni hanno un potere contagioso nella folla poiché l’uomo è imitatore per natura e nella folla resta in preda alla eccitazione reciproca.
Questo principio è particolarmente potente nelle situazioni nuove e sconcertanti, dove, per intenderci c’è un notevole margine di dubbio: la persona si trova confusa e non sa che fare, in mancanza di un modello comportamentale già pronto, un metodo facile e istintivo consiste nell’imitazione del comportamento altrui.
Ma vediamo subito un esempio: C’è un uomo disteso per terra, sorge un dubbio: costui ha avuto un malore oppure è un ubriaco che dorme? La reazione istintiva dell’uomo confuso che si trova in una folla è quella di guardarsi intorno e uniformarsi al comportamento delle altre persone che paradossalmente stanno facendo con noncuranza altrettanto: A guarda B che non fa niente imitando C che sta pensando sul da farsi e guarda A. Questo fenomeno è stato definito “ignoranza collettiva”. Nella folla tra l’altro è come se la responsabilità si diluisse. Siamo tutti responsabili e quindi nessuno è responsabile in particolare. L’effetto imitazione lo si ritrova anche nelle epidemie di suicidi dopo che i media hanno cominciato a farne pubblicità.
Il principio di riprova sociale agisce con la massima efficacia quando osserviamo il comportamento di persone come noi. È la condotta di queste persone che ci chiarisce meglio quale sia il comportamento giusto anche per noi. Inoltre un meccanismo fondamentale che è importante chiarire: “Nessun capo può sperare di persuadere direttamente tutti i membri del gruppo, ma il fatto che sia riuscito a convincerne una frazione considerevole basta per convincere il resto”.
Esempio: Questo principio è usato anche nell’ipnotismo quando l’ipnotizzatore in virtù del suo carisma crea una cornice suggestiva che genera confusione e incertezza fra i presenti: prima ipnotizza l’assistente e poi chiama i soggetti più “facili”, che sono coloro che hanno stanno già sviluppando uno stato di trance o attenzione responsiva, per chiamare infine – solo dopo aver dato dimostrazione del suo “potere” con una serie di fenomenologie – sul palco i soggetti “resistenti”.
A U T O R I T À: “Abbiamo un radicato senso del dovere verso chi rappresenta l’autorità”. Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all’autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l’ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore. Ecco spiegato perché nella pubblicità del dentifricio c’è un “medico” in divisa che ci prescrive l’acquisto del nuovo dentifricio antiplacca.
In sostanza basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in un ruolo di superiorità. ( A Napoli si suol dire: “Vesti sciccone ..e pari Barone” ossia ti giudicano per come appari).
Alcune ricerche hanno dimostrato una sorta di subordinazione, di soggezione di accondiscendenza nei confronti delle persone che rivestono un ruolo di leader, indipendentemente dalle loro effettive capacità, o se sia reale o meno la loro posizione. Esempio: Ecco adesso un divertente esperimento condotto in una famosa Università Americana che ci dovrebbe far riflettere molto: Veniva presentato un visitatore a differenti classi attribuendogli di volta in volta qualifiche diverse (bidello, assistente, Professore, Luminare di .. , Scienziato, ecc.) Man mano che saliva i gradini della scala sociale si incrementava anche il valore ed il rispetto che gli studenti gli attribuivano, in pratica davano per scontato in maniera quasi totalitaria che il visitatore fosse in possesso di doti, qualità e virtù decisamente al di sopra della media o pressochè inesistenti.
S C A R S I T À : Come fare per rendere appetibile un bene? semplice rendetelo scarso e poco disponibile, addirittura vietato o segreto (le sette si basano sulla segretezza dei livelli superiori del culto), fate in modo che non sia semplice ottenerlo, abbiate cura nel presentarlo come qualcosa di unico ed esclusivo e il gioco è fatto. ( In pubblicità ..è un classico).
Esempio: A questo proposito si narra che la Zar di Russia, Caterina la Grande, per rendere appetibili le patate ne circondò i campi con alte palizzate e con cartelli che vietavano di rubarle. Nel marketing si insegna che anche la presenza/assenza di un prodotto fantasma particolarmente attraente crea un particolare contesto che può essere manipolato dal venditore rendendo meno appetibili altri prodotti per effetto di contrasto; non c’è nulla neanche di lontanamente paragonabile al prodotto fantasma (è il caso dei prodotti a edizioni di copie limitate o delle offerte per un tempo limitato, etc.). Spesso tale prodotto non è altro che una chimera che porta la persona a cercare l’impossibile dimenticando e trascurando tutte le altre alternative.
Tutto questo oltre a 107 esempi pratici, 122 preziosissime Metafore ed Aforismi, utilissimi schemi, grafici, casi concreti di persone di successo e molto altro ancora lo trovi nell’ E-book “Persuasione Strategica” in prossima uscita il 1 Luglio 2008.
Grazie per l’attenzione e a risentirci al 3° ed ultimo breve Post sulla Manipolazione Emotiva.
e ..Buona Persuasione a tutti!
A cura di Gianpaolo Pavone
Formatore – Life Coach
Autore di Persuasione Strategica
