Come non aumentare il valore del magazzino
Alla fine di febbraio 2010 è venuta da me una giovane commerciante che, dopo anni di attività, un negozio di articoli vari e per la casa, mi dice che non riesce a diminuire lo scoperto di conto corrente, anzi il suo fabbisogno di finanziamenti aumenta costantemente.
Per accontentare tutti i suoi clienti, negli anni precedenti, la commerciante ha creato un magazzino sproporzionato nei confronti del suo fatturato cioè il valore delle merci in magazzino stava superando il suo volume di affari.
O meglio… aveva il valore del magazzino scritto in bilancio.
Infatti, la merce in magazzino col tempo si è svalutata e la titolare sarà costretta a svenderla ricavandoci neppure la metà di quanto pagato, con conseguente perdita economica.
Purtroppo, per la sua tipologia di mercato, per ordinare un pezzo che le manca e rendere felice il cliente, a volte la negoziante deve acquistare dei set completi parte dei quali le rimangono in magazzino o vengono venduti a lungo termine.
La giovane commerciante naturalmente è felice di accontentare il cliente che magari spende 10 euro, ma che ritornerà sicuramente a rifare compere tra sei mesi, un anno o chissà quando.
E’ però assodato che, per ricavare 10 euro, la negoziante deve acquistare per esempio 100 euro e i 90 euro le rimangono in magazzino. Questi 90 euro in più dovranno essere poi pagati al fornitore entro 60-90 giorni dall’acquisto.
Per saldare nei tempi prestabiliti tutta la merce, la commerciante deve utilizzare i fidi bancari, perché con le vendite non riesce a recuperare ciò che acquista in più.
E’ chiaro che così facendo incrementa il valore del magazzino e aumenta il debito bancario.
A questo punto ho suggerito alla negoziante di diminuire gli acquisti, provando a crearsi una nicchia di mercato. Nonostante tutto la titolare voleva continuare ad accontentare tutti per la paura di perdere qualche cliente.
Riguardo a ciò le ho detto: “Signora se continua ad accontentare tutti lei aumenterà il buco finanziario. Provi a selezionare gli articoli, rifaccia mente locale su quello che può abbandonare e a quello che viene venduto di più”.
Le ho ricordato inoltre questo presupposto della PNL (Programmazione Neuro-Linguistica): “Se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto“.
Alla luce di ciò, lei ha cambiato espressione della faccia e con un sorriso mi ha promesso che farà una ulteriore selezione provando a farsi la sua nicchia di mercato, decidendo lei che cosa vendere e non farsi trascinare dalle richieste momentanee di pochi.
E tu cosa ne pensi?
A cura di Patrizio Gatti
Autore di Amministrare l’Azienda
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I costi di magazzino rappresentano per talune imprese un problema da non sottovalutare, nelle corretta gestione d’azienda.
Farli lievitare eccessivamente è cotroproducente, sopratutto quando, come nel caso in questione, sono dovuti più alle politiche di vendita dei fornitori, che fanno acquistare interi set, che ad effettive esigenze di mercato.
Dal punto di vista della logistica, infatti, si confrontano due opposti modi di intendere il problema, con soluzioni, ovviamente, intermedie.
Per un verso, un magazzino sfornito non va incontro alle esigenze di una corretta gestione commerciale, in quanto il clinete potrebbe, in attesa dell’arrivo dell’articolo richiesto, rivolgersi alla concorrenza, ma per altro verso, un magazzino ben rifornito, rischia appunto di rappresentare un costo, peraltro con oneri aggiuntivi, in caso si debbano finanziarie gli acquisti, se poi non c’è una correlata domanda di mercato.
Le soluzioni tengono conto, ad esempio tramite alcuni software, di una serie di variabili, che definiscono i livelli ottimali di approvigionamento, ma comunque, nel caso esaminato, il problema è riconducibile sopratutto al rapporto costi-ricavi.
Infatti, le giacenze sono dovute ad un invenduto, legato, come prima osservavo, alla mancanza di una correlata domanda di mercato, nel senso che magari il cliente acquista un singolo pezzo, e certo non l’intero set, imposto invece dal fornitore.
Indubbiamente, la soluzione ottimale, in questi casi, consiste in una sostanziale modifica della politica commerciale, che comporta di dotarsi di un magazzino volto a soddisfare non una ridotta percentuale delle esigenze della clientela, rispetto alle giacenze di magazzino, ma la maggior parte delle medesime.
Piccolo accorgimento integrativo: potrebbe essere anche opprtuna una ricerca sul lato fornitori, per verificare l’eventuale presenza di competitors dei fornitori attuali, che offrano condizioni contrattuali d’acquisto diverse e, quindi, senza obbligo di acquistare interi set.