Come il quoziente emotivo aiuta la vendita

A questo punto è legittimo chiedersi come mai le emozioni abbiano un peso così importante nel successo non solo personale ma anche professionale degli individui, soprattutto nel campo della vendita.
Gli scienziati sostengono che le nostre emozioni ci guidano nell’affrontare situazioni troppo complesse e importanti perché possano essere affidate al solo intelletto.
Come ognuno, dalla propria esperienza sa, quando è il momento che decisioni e azioni prendano forma, le sensazioni contano almeno quanto (se non di più) del pensiero razionale.
Ad esempio, nel processo d’acquisto (e più è alto il valore del bene in esame più questa dinamica si intensifica) la decisione viene presa molto spesso sulla base di pulsioni inconsce, emotive, e poi giustificata razionalmente.
Chi acquista un bene oggi abbastanza comune, una bella casa in montagna, si fa frequentemente guidare (perlopiù inconsciamente) da bisogni emotivi del tipo:

• Anch’io possiederò una casa in montagna, come il mio collega (invidia)
• Da ora posso dimostrare maggior benessere economico (ostentazione)
• Se me la posso permettere, vuol dire che ho raggiunto il successo (orgoglio)
• Farò felice la mia fidanzata (amore)

A decisione presa, di solito si va alla ricerca di motivazioni razionali che la giustifichino:

• Il prezzo  è molto favorevole
• La zona si sta apprezzando
• Risparmio soldi rispetto all’albergo
• E’ comoda perchè vicina ai campi da sci

L’intelligenza emozionale , pertanto, è chiave nello stabilire le relazioni con gli altri.
Queste competenze, che si manifestano in larga misura inconsciamente, scolpiscono il comportamento degli individui, impattando su aspetti quali la capacità di ascolto, l’eloquio, la considerazione per l’altro, la gestione della relazione, la disponibilità, la ricerca della cooperazione, le capacità di riprendersi da un insuccesso, la perseveranza nel perseguire le proprie mete.
Tutti questi comportamenti rivestono un ruolo chiave nel processo di vendita, basato sul rapporto positivo, conscio e inconscio, tra due o più persone.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendtita”