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Come gestire le obiezioni

Le Obiezioni forniscono indizi preziosi su cosa soddisfa o non il cliente e sono un segnale positivo di interesse da parte del cliente.Le Obiezioni possono essere pretestuose o reali. Si possono individuare attraverso tre punti di  riferimenti specifici per determinare la tipologia di obiezione che ci troviamo a gestire:

– il grado di precisione con cui vengono formulate

– il momento nel quale vengono formulate

– l’atteggiamento dell’interlocutore

Le Obiezioni Pretestuose sono:

  • costanti e cadenzate,
  • vengono formulate all’inizio del colloquio e prima dell’illustrazione del progetto,
  • il potenziale cliente ha un atteggiamento distratto e con sguardo sfuggente.

Le Obiezioni Reali, invece, sono:

  • lente con pause,
  • toni di voce bassa,
  • vengono formulate durante la presentazione della proposta,
  • il potenziale cliente ha un atteggiamento attento, concentrato ed un tono serio e riflessivo.

Tre Errori da evitare:

  1. Ritenere che l’obiezione sia diretta a noi personalmente
  2. Non prendere in considerare l’obiezione
  3. Colpevolizzare il Cliente

Nove Consigli utili:

  1. Far emergere le Obiezioni
  2. Imparare a cogliere il sorgere di un’obiezione da uno sguardo perplesso oppure da un gesto negativo
  3. Anticipare le Obiezioni per gestire la situazione al meglio
  4. Lasciare parlare, senza interrompere
  5. Riflettere sulla  risposta
  6. Evitare le discussioni
  7. Considerare l’obiezione come una domanda e nulla più
  8. Evitare espressioni  del tipo : “Non è vero”, “Lei si sbaglia”, “Lei  non ha capito”
  9. Mantenere la calma

Ricordarsi che:

LE OBIEZIONI SONO UN SEGNALE DI INTERESSE DA PARTE DEL CLIENTE…
QUINDI, SE IL CLIENTE NON MUOVE OBIEZIONI, NON SIGNIFICA CHE VA TUTTO BENE…

Concludo l’articolo ringraziando coloro che hanno apprezzato il mio e-book trovandolo utile nella propria attività, il che mi ha gratificato molto essendo proprio questo il mio intento.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”

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Giacomo Bruno

Ingegnere elettronico, è stato nominato dalla stampa “il papà degli ebook” per aver portato gli ebook in Italia nel 2002, 9 anni prima di Amazon e degli altri editori. E’ Autore di 26 bestseller sulla crescita personale e con la sua casa editrice Bruno Editore ha pubblicato 600 libri sui temi dello sviluppo personale e professionale. E’ considerato il più noto “book influencer” italiano perché ogni libro da lui promosso o pubblicato diventa in poche ore Bestseller n.1 su Amazon. La sua newsletter viene seguita ogni giorno da oltre 150.000 affezionati lettori. Il suo Blog e i suoi canali social sono seguiti da oltre 1.000.000 di follower. Il suo lavoro è seguito dalla Radio, dalla Stampa e dalle TV nazionali.

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