Come diventare un professionista nella vendita o nella consulenza
Il venditore professionista non considera mai la vendita una battaglia, né considera i clienti dei “nemici”. Bisogna soddisfare le esigenze dei clienti allargando la propria rete per ottenere nuovi clienti potenziali.
Il venditore professionista non deve solo compilare l’ordine o far sottoscrivere un contratto ma deve principalmente soddisfare i clienti, creare rapporti a lungo termine e avere buone referenze.
Per poter raggiungere tali obiettivi, bisogna trattare il cliente come un potenziale alleato e non come un avversario da sconfiggere. E tutto ciò si realizzerà solo se si dimostrerà al cliente che la soluzione che proponiamo serve per il suo interesse personale.
Il successo a lungo termine è derivato solo quando, alla conclusione della vendita, sia il venditore che il cliente sono entrambi soddisfatti e hanno tratto un profitto sia a livello personale che professionale.
Il professionista deve individuare i modi di vittoria per ogni influenza d’acquisto.
Il professionista deve SEMPRE, nello svolgere la propria attività:
1- Identificare gli atteggiamenti dei clienti
2- Individuare i soggetti decisionali nella trattativa (es: tra marito e moglie, certe volte è la donna che ha il potere decisionale e non l’uomo)
3- Trattare un cliente acquisito come un cliente potenziale
4- Riconoscere i segnali che la vendita non si concluda
5- Mai agire o comportarsi in modo ingannevole e cinico
6- Mai ignorare la fase di preparazione o strategia di vendita
7- Registrare i progressi fatti presso i clienti e prevedere le vendite future
8- Saper gestire il proprio tempo nelle varie fasi della vendita
9- Identificare i clienti ideali di alta qualità
10- Mai dimenticare date o scadenze importanti.
Come ho sostenuto nel mio libro, e come ho riconfermato in alcuni articoli precedenti, la vendita è un lavoro professionale e solo i venditori che la praticano con metodo professionale avranno risultati e successo.
A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita
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L’ottimo articolo evidenzia una serie di elementi che contribuiscono alla buona formazione di un venditore, o negoziatore, realmente professionista.
Su tutti, ne vorrei sottolineare uno, a mio avviso particolarmente rilevante, l’eticità dei propri comportamenti, che significa soddisfare le reali esigenze del nostro interlocutore, e non far finta di farlo.
Questo implica onestà intellettuale, ed a tale riguardo racconto un aneddoto.
Già un po’ di tempo fa, un venditore mi confidò di sentirsi in conflitto con se stesso:
proponeva prodotti della sua azienda, ma era consapevole che la concorrenza poteva proporne, nel medesimo settore merceologico, di migliori, sopratutto con riferimento al rapporto qualità/prezzo.
Anche per tale motivo, cioè dopo aver scoperto, tramite un’analisi di mercato, tale circostanza, non si sentiva più motivato, come prima, nel proseguire la sua attività.
Personalmente, mi sentii di consigliarlo come segue:
o evidenziare il problema alla propria azienda, oppure abbandore l’azienda ricercando una diversa opportunità di vendere prodotti, di cui fosse realmente convinto.
L’azienda in effetti fece finta di non sentire, cioè non ne volle sapere di modificare la propria offerta commerciale, e quel venditore se ne andò.
Ora si sente molto più motivato, nella consapevolezza di consigliare al meglio il proprio cliente, con riferimento ad un’offerta commeciale, di cui è realmente convinto.
Del resto, il cliente alla lunga si accorge se fai realmente i suoi interessi, e certo non lo puoi fidalizzare, se gli proponi qualcosa che non sia nel suo reale interesse.