Come aumentare le vendite di un’agenzia immobiliare

Nella tua attività di vendita di immobili ti capiterà di trovarti a dover fare i conti non solo con un attore ma sempre e comunque con due. Ti trovi quindi a dover mettere d’accordo due parti per il buon esito della vendita…

Prima di tutto, devi riuscire a fare in modo che gli acquirenti sottoscrivano una proposta più alta possibile (per loro) e, allo stesso tempo, devi fare in modo che il venditore accetti una proposta più bassa possibile (per lui). Questo è il fantastico campo della trattativa! Saper condurre una negoziazione e portarla a termine con successo è una vera e propria arte.

Devi imparare l’arte della trattativa perché questo ti servirà anche nella vita. Ogni giorno c’è la necessità di trattare quindi è importante essere preparati e saperlo fare nel migliore dei modi.

Per prima cosa, devi cercare di apprendere quante più informazioni puoi sul tuo interlocutore. Questo ti servirà per comprendere che molte persone vivono e agiscono sempre con lo stesso metodo.

Capire il metodo con cui agisce una persona vorrà dire prevedere le sue mosse e, di conseguenza, conoscere la contromossa che tu dovrai usare. Cerca di capire dove vive, come è strutturata casa sua, che abitudini ha, cosa mangia ma soprattutto cerca di carpire più informazioni che puoi nei campi salute e famiglia.

Se ti capita di scoprire, per esempio, che il tuo cliente è uno che ha mal di testa ogni volta che sente il rumore del traffico delle auto e che la sera mangia sempre alle 19.30 spaccate, preciso come un orologio, sai subito che uno dei fattori su cui far leva durante la trattativa è il fatto che il nostro appartamento è al settimo piano e quindi non sentirà il traffico delle auto.

Cerca poi di soddisfare il suo senso di precisione, ripetendo che a te piace essere una persona corretta e precisa e che, infatti, oltre al classico servizio d’agenzia immobiliare, fornisci anche tutta una serie di servizi accessori che sicuramente soddisfano tutte le sue esigenze.

Ricordati comunque di mantenere un atteggiamento distaccato dalla trattativa. Continuare a pensare che se non chiudi non puoi pagare le spese e non puoi vivere non ti gioverà a nulla. Lo so che sembra strano ma io stesso ho provato sulla mia pelle che, quando ero distaccato, riuscivo sempre a portare a casa il risultato e ti posso garantire che questo stesso discorso è vero per qualsiasi cosa tu fai nella vita.

Pensa che, una volta, mi trovavo di fronte un cliente che non voleva ascoltare nulla di ciò che dicevo ma pensava solo a imporre la sua idea sulla mia. Ad un certo punto della trattativa, quindi, iniziai a pensare dentro di me che ormai questo cliente era saltato, che non avrei più chiuso l’operazione e che avrei perso una provvigione. Iniziai così ad essere distaccato senza più controbattere nulla ma ascoltando e facendo dei cenni con la testa.

Sai come è andata a finire?

Alla fine ha comprato! Era un cliente molto orgoglioso e aveva voglia di farmi capire che lui sapeva tutto di tutto. Va bene! Che pensi ciò che vuole, perché intanto io ho guadagnato da lui e lui è felice di aver trovato un bravo agente immobiliare come me.

A cura di Michele Liuzzi
Autore di Fare Soldi con l’Agenzia Immobiliare