3 SEGRETI PER ORGANIZZARE BENE IL NOSTRO DATA BASE
Nell’ambito della vendita B2B uno degli aspetti fondamentali per potere iniziare a contattare i clienti, è quello di organizzare il Data Base in modo razionale e coerente con quelle che sono le mie finalità. La premessa che faccio è che il Data Base è fondamentale al fine di avere sempre sotto controllo tutte le attività fatte nei confronti dei clienti e sopratutto per non dimenticare nessun dettaglio all’atto del contatto effettivo con il cliente.
Come già descritto nel libro che ho scritto, è molto importante cercare di individuare i migliori potenziali clienti che voglio approcciare. Se so che un cliente utilizza i miei servizi e che è un cliente che posso servire con professionalità, lo metterò nella mia lista dei Top.
Ci sono altri aspetti che devo considerare al fine di individuare i miei clienti preferiti. Uno di questi è il nome del cliente che approccio. Più il nome è importante sul mercato più sarà interessante per me. Questo perché avere un portfolio clienti da esibire con nomi importanti mi permetterà di avere maggiori referenze nei confronti di altri clienti, generando un circolo virtuoso che mi porterà solo vantaggi.
Per finire un cliente che sia opinion leader nel mio settore mi permetterà anche qui di dare ulteriori certezze ai nuovi clienti. Su questi clienti poi farò azioni di vendita molto più frequenti e mirate. Invierò lettere e cataloghi via posta, li contatterò periodicamente, li inviterò ad eventi speciali.
In Sintesi dobbiamo individuare:
- Clienti che utilizzano molto i miei prodotti/servizi
- Clienti con nomi altisonanti
- Clienti che siano Opinion Leader
Non devono essere molti (Da 20 a 50 al massimo). Una volta individuati la nostra forza dovrà essere quella di avere un costante rapporto con loro.
A cura di Alessandro Ghezzi
